Представьте, Вы спите, а Ваши продукты продаются автоматически. И даже если Вы уедете отдыхать, Ваши товары всё равно будут автоматически продаваться и приносить Вам прибыль 24/7. И совершенно без Вашего участия. Звучит как сказка. И все это автоворонка продаж.
На счет того, что после внедрения автоматической воронки продаж работать не нужно - это, конечно, сказки, а на счет того что все будет происходить автоматически, это да, совершенная правда.
Автоворонки подходят для всех, но для многих этот инструмент бизнеса должен стоять на втором плане или даже на третьем.
- Инфобизнес: идеальное сочетание, по факту, все автоворонки произошли именно от него и эволюционировали, ориентируясь на него. Поэтому обязательно использовать.
- Услуги: отлично. Особенно, если услуги сложные или дорогие, когда клиенту нужно существенное время на принятие решения о покупке. Чем больше времени на принятие решения, тем лучше.
- B2B: хорошо. Тоже подходящий инструмент, так как при контакте с бизнесом решение принимается не сразу, а значит автоворонки идеально подойдут для прогрева клиента.
- Опт: средне. Если Вы все правильно выстроите, то можно через автоматические продажи, как минимум, закрыть клиента на пробную партию. Но уже сложнее по сравнению с другими сферами.
- Розница: плохо. Мы видели готовые процессы розничных магазинов и, в большинстве своём, они делались зря. Так как все покупки делают более эмоционально, но если у Вас долгий цикл сделки, то можно попробовать.
- Интернет-магазин: средне. Даже плохо. Вам придется очень сильно понапрягать мозг, чтобы понять как встроить все в автоворонку продаж, причём, сделать это, когда у Вас тысячи разных позиций и все они разные.
Подводя итог. Создание автоворонки подходит для тех сфер, где решение принимается долго. Обычно это связанно либо со сложным продуктом, либо с большой стоимостью, с которой не расстаются на раз-два.
Состав автоворонки
Главное и ключевое во всей автоворонке – правильно проработанная товарная матрица.
Ваши продукты – вот то, что Вам нужно проработать в первую очередь. Этот пункт ключевой во всей автоворонке.
Так как именно правильно простроенная структура товарной матрицы будет правильно прогревать Вашего клиента и подогревать его интерес к Вашему основному продукту.
То есть наша задача выстроить логичную цепочку предложений, которые цепляются друг за друга (раскрывают всё больше и больше тему) и все они базируется на одной большой проблеме. Далее Вы поймёте о чём я говорю.
Алгоритм работы автоворонки продаж
Прежде, чем приступить к созданию автоматической воронки продаж, важно понять общий алгоритм ее действия. Он включает в себя следующие блоки:
1. Лид-магнит (lead magnet)
Это то, что приманивает клиента. Именно на него клиент подписывается.
Важный момент. Лид-магнит всегда бесплатен. Таким образом Вы обмениваете свой “подарок” на контакты человека.
Формат лид-магнита может быть любой (чек-лист, пробники-продукции, прайс-лист с ценами, инструкция, список и т.д.).
Самое главное он должен закрывать “хотелку клиента” и делать это быстро. То есть это не 5-часовое видео, а материал буквально на 5-10 минут изучения.
2. Трипваер/трип (tripwire)
Это дешевый продукт, который предлагается подписчикам сразу после подписки.
Как правило, он нужен не для того, чтобы окупить часть траффика, и для того, чтобы клиент начал отдавать Вам свои деньги.
Ведь купивший у Вас хоть что-то (пусть даже за 50 рублей), это уже более лояльный к Вам клиент, чем не купивший.
Важный момент. Стоимость такого предложения не превышает 1000 рублей. Главное, что Вы должны показать этим продуктом, это дисбаланс ценности и цены.
Чтобы клиент увидел и понял, что перед ним предложение, от которого глупо отказываться. И то, что даже если он ошибся в выборе, то для него это сущие копейки.
Из сферы клининговых услуг - купон на чистку мебели от пятен за 300 рублей вместо 1500 рублей.
3. Основной продукт (Сore Product)
Ваш основной продукт, который Вы продаете клиенту. Главная задача всей воронки – это не подписать человека на лид-магнит, чтобы у Вас стала большая база, и не продать ему трипваер.
А именно реализация основного продукта, который должен решить большую проблему клиента.
Причём, когда мы говорим про основной продукт, мы говорим не про 1 месяц занятия в тренажёром зале, мы говорим про комплексный подход: похудение на 20 кг с тренером до результата. В случае клининговых услуг - уборка всей квартиры за 3 000 рублей.
4. Допродажи (profit maximize)
Ещё можно назвать эти продукты “максимизаторами прибыли”. Те самые апселлы, даунселлы и кросселлы, на которых Вы зарабатываете.
Это то, что делает обычное не обычным. То есть VIP-версии. Такие усиления помогают клиенту почувствовать себя уникальным, получить более продвинутую версию. А Вам больше заработать и увеличить средний чек.
Важно. К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет.
Примером такого максимизатора прибыли в клининговых услугах может быть стирка штор или чистка ковра. А в случае мебели на заказ это укороченные сроки изготовления в 2 раза.
5. Циклические платежи (recurring payments)
Идеальным поворотом для любого бизнеса будет являться цикличность платежей клиента.
Это необходимо для того, чтобы востребованность в вашей продукции была постоянной, и покупатель снова и снова повторял свои денежные переводы на ваш счет.
На этом этапе ваша задача - мотивировать представителя целевой аудитории оформить подписку на ваш товар или услугу за регулярную автоматическую оплату. Это может быть доступ к онлайн-сервису с мультимедиа, объем в облачном хранилище, ежемесячная посылка с товарами и т.д.
Важный момент: на такой странице всегда необходимо указывать, что клиент может в любой момент отменить подписку, и, соответственно, предоставлять ему эту возможность.
Возможно, ваш клиент пока не готов подписаться – дайте ему больше информации или подтолкните его к решению. Отправьте смс или осуществите контакт любым другим способом. Вариантов множество, и все они зависят от вашей отрасли, желания, воображения и возможностей!
Мини чек-лист "Что нужно подготовить для создания автоворонки":
- Анализ рынка и клиентов. Перед любым стартом Вам нужно подготовиться, а именно понять с кем Вы конкурируете и что хотят от Ваших клиентов. На основе этого у Вас может сформироваться своя бренд-платформа.
- Стратегия. Вам нужно разработать концептуальную идею, по которой Вы будете создавать всё, что у Вас будет в дальнейшем. То есть хотя бы определить финальную и реперные точки.
- Продукты. Если у Вас уже есть подходящие товары и услуги, то Вам повезло. Но если Вы будете продавать часть инфобизнесовых материалов, то их нужно создать, а это может занять не один месяц.
- Тексты. Вам нужно будет отписать десятки, а то сотни разных сообщений, так как в зависимости от действия человека, он должен видеть релевантное письмо.
- Сайты. На каждый продукт нужен свой landing page. Но также нужны страницы для разных опросов, выдачи доступов, подтверждений. И всё это с интеграцией таймеров, платёжных систем, пикселей и других технических деталей.
- Дизайн. Тут без этого никуда. Либо знание фотошопа, либо услуги дизайнеров. Задачи - от создания обложки для лид-магнита и трипваера, до создания дизайна сайтов и баннеров для рекламы.
- Трафик. Недостаточно сделать воронку. В нее еще нужно привлечь клиентов. А для этого Вам нужны услуги или знания для привлечения клиентов через интернет.
И здесь я не поднимаю вопрос технической реализации, то есть настройки всех систем и их интеграции между собой.
А это довольно объёмная работа, особенно, если Вы первый раз видите сервисы и до этого не занимались мини-программированием.
Коротко о главном
Автоматическая воронка продаж звучит как мечта. Но могу сказать точно, чертовски приятно получать на телефон смс, что оплачен новый заказ, а это значит, что помимо небольшой суммы денег у тебя стало на одного лояльного клиента больше.
Но далеко не всем компаниям малого бизнеса нужно реализовывать автоворонку. То есть её не нужно рассматривать как панацею, ведь она может и дать результаты, но не те, которые Вы ждёте и, к тому же, не так быстро, как хотелось бы.
На создание достаточно хорошей воронки продаж (но не самой сложной) при довольно большой и подготовленной команды, требуется примерно 2 месяца. Если Вы решились создавать свою автоворонку, Вам нужно запастись терпением. А также денежными средствами. Поскольку ее создание напоминает ремонт – планируешь одно, а в итоге выходит все то же самое, только умноженное на 2-3.
Если Вы решите заказать разработку автоворонки, то сперва попросите компанию показать свою воронку. В интернете часто встречаются горе-тренеры и компании, которые обучают автоворонкам, но при этом своей у них нет (или 1 сделанная за всю жизнь).
Я понимаю, что Вы хотите сделать супер вариативную и умную автоворонку, но начните с минимума. Заработайте первые деньги, а уже потом усложняете, иначе Вы можете сделать всё зря.