Существуют проверенные методы, способствующие повышению объёма продаж. Нужно не только знать эти методы, но и уметь применять их на практике. Как профессиональным косметологам вам хорошо знакомы все предлагаемые в салоне продукты, процедуры, текущие акции и, конечно, конкретные потребности клиентов. Возможно, мои аргументы и примеры вдохновят вас освоить технику П.А.П.А.
Известно, что процесс продажи имеет определенную структуру, последовательность этапов, их соблюдение позволяет сэкономить время и значительно повышает вероятность успеха!
Однако очень часто ваши очаровательные клиентки во время процедуры полностью завладевают разговором, что мешает любой попытке начать процесс продаж. Конечно, выслушивая их, вы доставляете им удовольствие, но разве именно это является вашей целью?
Ваша главная задача – это предоставить им услуги по высшему разряду, в том числе посредством рекомендаций и предложений косметики. Несмотря на их желание поделиться с вами подробностями своей жизни, вы обязаны осуществлять продажу, поэтому я предлагаю вам воспользоваться техникой П.А.П.А., или методом быстрой продажи, который был разработан специально для таких случаев.
Продажа
Продажа П. А.П.А. происходит в последний момент, в то время как клиентка приводит себя в порядок. Эта техника требует предварительной подготовки, но осуществляется быстро, состоит из одной фазы и одного вопроса.
В фазе непосредственной продажи вам нужно донести до клиентки 3 послания:
• первое связано с «Предложением», которые вы для нее подобрали;
• второе – это основная «Аргументация», касающаяся данного предложения;
• и наконец, вы должны кратко разъяснить клиентке «Преимущества» вашего предложения.
Переход к практике
После того как вы сделали предложение, привели аргументы и показали его преимущества, вам останется только создать переход к конкретным действиям, т. е. «Актуализация» продажи.
Перед вами структура техники П.А.П.А.:
- предложение;
- аргументация;
- преимущества;
- актуализация.
Ваша главная задача – это предоставить услуги высочайшего качества, в том числе посредством рекомендаций и предложений косметики.
Несколько примеров
Пример 1
• Предложение
«Рекомендую воспользоваться нашим специальным предложением на дуэт очищающих средств для лица».
• Аргументация
«При одновременной покупке средства для снятия макияжа и очищающего лосьона, подобранных по типу вашей кожи, второй лосьон вы получаете в подарок».
• Преимущество
«В итоге ваша скидка составит 33%».
• Актуализация
«Что вы об этом думаете?»
Пример 2
• Предложение
«Мне бы хотелось познакомить вас с нашим массажем для плеч и рук, который мы проводим в положении сидя».
• Аргументация
«Этот массаж длится всего четверть часа, для него вам не понадобится раздеваться».
• Преимущество
«За 15 евро вы получите 15-минутный расслабляющий массаж, который снимет напряжение и усталость».
• Актуализация
«У вас есть свободных 15 минут?»
Это быстрая техника конкретных продаж, структура которой совпадает с общим походом к продажам. Она позволяет вам проводить мгновенные продажи. Отталкивайтесь от принципа, что если ничего не делать, то ничего и не произойдет. Итак, попробуйте воспользоваться техникой П.А.П.А., а перед этим поработайте над тем, чтобы заготовить типовые фразы. Успешных продаж!
Источник статьи журнал Cabines Russie.
Понравилась статья ставьте лайк и подписывайтесь на канал.