На протяжении последних лет трех я наблюдаю интересный тренд на кадровом рынке. Бывшие топ-менеджеры идут работать менеджерами по продажам. Но любопытен даже не этот факт, а выводы, которые делаешь, наблюдая за их работой.
В этой статье я собрала три коротких истории – реальные примеры из жизни, которые наблюдала у своих клиентов и просто знакомых. Эти истории про бывших руководителей высшего звена, которые вот так «переквалифицировались». Чтобы никого не смущать, имена здесь изменены.
История первая – бывший коммерческий директор
Алексей на протяжении нескольких лет был коммерческим директором немаленького производственного предприятия по производству пленок. Но дела шли хуже и хуже. В итоге это предприятие купил отраслевой гигант. В итоге, Алексей, которому на тот момент уже было за 50, остался в свободном полете. И как оказалось, что самое ценное, что в нем интересно потенциальным работодателям, - это его клиентская база.
Алексея быстро подхватил конкурент, другой завод по производству пленок. Поставили задачу: продавать ту же продукцию по его замечательной клиентской базе, в которой были предприятия федерального и даже мирового уровня.
Чтобы не уронить статус, присвоили должность директора по развитию. Но, кроме непосредственно продаж, отслеживания процесса отгрузок и отчетности по своим клиентам, Алексей никакими системными вещами и не занимается. Кроме неплохого процента с продаж карьерных и иных перспектив ему здесь не обещают.
И он действительно старается, работая уже четвертый год на этой позиции. Обхаживает клиентов со свойственным ему обаянием, не жалеет своей белоснежной улыбки. И, кстати, работу менять не собирается. Зарабатываемых процентов ему хватает на обеспечение уровня жизни, к которому привык.
История вторая – бывший исполнительный директор
Евгений, работал исполнительным директором, так же, как и предыдущий герой, в b2b секторе. Но с проходом нового руководства его положение ухудшилось, да и завод начал большую оптимизацию, закрыл часть офисов, которыми как раз заведовал Евгений. В общем, в новой системе он не сработался. На момент ухода из компании ему было 37 лет. Хороший возраст для продолжения карьеры в верхах.
Но его, так же, как Алексея, подхватил более мелкий, но щедрый конкурент. Нюанс в том, что конкурент этот находится в другой стране (в рамках СНГ). У Евгения неплохие наработки по сотрудничеству с сетями и просто крупными компаниями, развивать которые ему и было поручено на новом месте. Евгений вместе с молодой женой переехал в новую страну.
Вместо отдельного кабинета его посадили в кабинет с десятью менеджерами, никаких бизнес-классов и вагонов СВ. Единственное, что ему дали за заслуги на прошлом месте, это визитки с должностью «директор по инновационным проектам».
Участвует Евгений в тендерах с сетями, обивает пороги своих бывших заводов-заказчиков. В общем, он теперь заправский продавец.
История третья – из директора магазина в продавцы
Сергей, 28 лет. Почти десять лет проработал в одной сетевой компании, с позиции стажера дорос до директора местного магазина. И, как и в случае с предыдущими героями: новое руководство, конфликт интересов, невозможность работать дальше.
Молодой, горячий, уволился. Поискал, директором в другие места что-то не берут, поэтому согласился на то, что было. На позицию рядового менеджера по продажам в отдел, продающий штампованную серийную продукцию.
Но это не случай Алексея и Евгением, никаких формальных погон ему не давали, просто сказали: «Если устраивает – работай, если нет – не тяни время, берем другого».
И он остался. Видимо, сказалось «боевое» прошлое работы в сетевой рознице. За два месяца он стал лучшим менеджером в отделе. Летает как веник, продает как из пулемета, всегда бодр и свеж. Вежливый, покладистый, ни одного конфликта ни с кем, придраться просто не к чему. Человек всем своим видом демонстрирует, что держится за эту работу.
Несмотря на схожесть этих историй, в них есть много отличий
В случае с Алексеем, это, скорее решение, обусловленное здравым смыслом, опытом. Поддержания контактов с его клиентской базой ему еще очень долго хватит на то, чтобы жить той жизнью, к которой привык. Отстрелялся за свои показатели, спокойно садись в свой мерс, езжай в свой любимый фитнес, а на ближайшие праздники – в Европу. Может, нет у него больше сил быть директором, может он понимает, что с более зубастых коллег не сможет выстроить. Да, и, наверное, не особо предлагают такие должности.
Евгений. По нему у меня больше вопросов. Может, зря он поторопился? Наверное, топовская должность с комплексными обязанностями все равно ждет его за горизонтом. У него хорошая позиция на кадровом рынке: возраст, знание иностранного языка, руководящий опыт.
Наверное, если ему через годик на этом предприятии не предложат каких-то более существенных плюшек, то он пойдет искать дальше. Но пока выкладывается просто на износ.
А в ситуации с нашим третьим героем, Сергеем, наверное, главную роль сыграл дефицит предложений на рынке в нужный ему момент времени. Молодая семья, где он единственный кормилец. Согласился на то, что предложили, и просто порядочно работает. Интересно, он легко отказался от статусных притязаний или искусно маскируется?
По всем трем нашим разновозрастным героям я могу сказать одно. Я не видела, какие они были руководители, не знаю, какие они принимали решения на предыдущих постах, как к ним относились люди. Но я вижу, какие они продавцы сейчас. Они реально хорошие продавцы. Те самые звездные продавцы. Один такой продавец приносит в три, пять, десять раз больше, чем любой середнячок.
Что ими двигает? Не секрет, в первую очередь, желание заработать, поддерживать достойный уровень жизни для себя и своей семьи. Но мне хочется верить, что не только это. На в своих предыдущих организациях они были первыми, пусть не самыми главными, но все-таки боссами. А здесь они тоже первые, пусть и в другом…
Хороший работник без работы не останется, проявит себя и свое возьмет. Вопрос, готов ли он поступиться статусными критериями.
Друзья, что думаете по поводу этих историй? Места, которые занимают наши герои сегодня, это временный компромисс или решение всерьез и надолго?
Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам и личной эффективности, д.с.н.
Читайте больше интересных материалов на нашем канале:
Менеджера по продажам и его клиента уволили из-за жалобы клиента