В прошлой статье на тему торгов при покупке квартиры обсуждали, почему задавать вопрос "торг есть?" не имеет смысла.
А сегодня предложу к обсуждению одну из стратегий переговоров с продавцом, который ищет покупателя путем постепенного снижения цены в рекламе, без помощи паразита-риэлтора.
Как правило, самостоятельные собственники в начале пути сильно завышают цену, а потому торговаться придется.
Первое, с чего имеет смысл начать, это определить нижнюю границу диапазона цены, по которой покупают люди, которым интересна только "цена квадратного метра". Им все равно как выглядит квартира и что в ней есть, потому что будут делать "ремонт под себя".
Имя этим людям - инвесторы или "перекупы".
Для чего нужно понимание нижней границы ценового диапазона?
Прежде всего, для того, чтобы не упасть в "синдром покупателя", когда кажется, что за свои деньги на однушку в Косино можно купить трешку в центре.
Нижняя граница цены должна быть объективно обоснована. Тогда от этой границы мы сможем оттолкнуться в торгах.
Сегодня в качестве нижней границы рыночной цены использую цифру из сервиса анализа цены сайта Домклик, что при Сбербанке.
Почему?
Эта цена красиво обоснована.
Во-первых, это красивый отчёт с картинками, выглядит солидно.
Во-вторых, в нем есть данные по продажам похожих квартир в этом и соседнем домах.
В-третьих, если выходить на сделку с ипотекой Сбера по цене из калькулятора, то не нужна независимая оценка.
В-четвёртых, эта оценка минимуи на один миллион ниже цены, по которой эту же самую квартиру может продать профессиональный продавец с минимальными вложениями в подготовку.
Очень удобно и недорого, хоть и оценка платная.
Найти анализ цен можно на сайте Домклик по вкладке: "услуги"
Каков сильный ход при заходе в торг с оценкой Сбербанка в руках?
Вы: Квартира нравится, готов вносить аванс.
Продавец: Хорошо
Осталось договориться о цене.
По тем ценам, что выставляются в интернете, квартиры без торга продаются редко. Я ориентируюсь на оценку Сбербанка. Оценка Сбербанка составляется на основе анализа 40 параметров с учётом данных из Росреестра о похожих проданных квартирах в этом и соседнем домах.
Дороже всего за квартиру платят покупатели с ипотекой. Если к Вам придут мои конкуренты, покупатели с ипотекой, то по этой цене заемщикам не нужна будет дополнительная оценка и одобрение пройдет за три дня.
Выше этой цены для оформления ипотечникам может потребоваться помощь риэлтора. Потому что банки режут завышенные оценки.
Ответы продавца на такой заход могут быть самыми разными,
здесь примерная канва переговоров. Важно не вываливать весь этот информационный блок сразу, пользоваться аргументами последовательно.
Вы можете высказать в комментариях свои возражения, дам на них аргументированные ответы, которыми Вы сможете пользоваться в своих переговорах по цене.
Что важно знать, чтобы сделать первый ход в партии подобным образом?
1. Как давно продавец продает квартиру. Каждый самостоятельный продавец последовательно проходит от двух до семи стадий в эволюции своего восприятия действительности, продавцу на второй стадии предлагать солидный торг нет смысла, а на 5,6 и 7 - очень даже пожалуйста.
Как определить стадию продажи?
Навскидку - летние фото зимой, а зимние летом, а ещё в истории изменения цены.
Здесь видно, что цена снижается с 19 апреля. Встречаются в истории и 2017, и даже 2016 год.
2. Важно понять реальные ценовые ожидания продавца.
Как это делается? Путем переговоров и из истории изменения цен на том же CIAN или Яндекс Недвижимость, история внизу под лентой объявлений.
Неопытные продавцы дают рекламу так, что в ней видны изменения цены и зеленая стрелка на снижение.
Опытный продажник чаще обновляет объявление и следит за тем, чтобы в истории цены была только красная стрелка вверх.
Обратите внимание, что на верхнем скрине видна так называемая цена ожидания, а приближении к которой можно условно достичь результата.
В Яндекс недвижимости находим это объявление и смотрим историю. В переговорах избегайте вопросов "в лоб" типа: "Вы как давно продаете квартиру?"
Это воспринимается как агрессия и вызывает раздражение.
Вариант: вижу объявлении зимние фотографии, это какой месяц?
3. Что человек намерен делать с выручкой от покупки. Если сумма нужна для того, чтобы разделить между собственниками и положить на депозит - торговаться будет сложнее, чем в случае, если деньги пойдут на разъезд по разным квартирам.
4. Каковы возможные проблемы с документами, для этого имеет смысл заказать выписку из истории переходов права и выписку из ЕГРН на специализированных сайтах.
5. Каков примерный спрос на объект сейчас. Спрос определяется по графикам просмотров в истории цены CIAN
Как читать график?
Смотрим количество просмотров в день.
В диапазоне 7-15 просмотров могут работать только профессиональные продажники со специализацией в недвижимости на тщательно подготовленных объектах, потому что число звонков от потенциальных покупателей будет на уровне 1-4 обращения в месяц
От 25 до 40 просмотров - достаточный для опытного продавца. 2-5 обращений в неделю.
Свыше 50 просмотров - для среднестатистического собственника, покупатель может найтись из числа кому надо, тот и так купит. От одного до нескольких обращений в день.
Достаточность спроса определяется квалификацией продавца.
Чем выше квалификация, тем меньше надо обращений и просмотров для того, чтобы принять аванс.
Как регулировать спрос, если квартира не продается?
Спрос регулируется сочетанием упаковки и цены в интернете.
Не хотите или не умеете профессионально упаковывать - снижайте цену, тогда и спрос тоже будет расти.
Что делать после первого захода в переговоры:
1. Наметить себе два результата: лучшую цену, на которую Вы хотели бы выйти в торгах и вторую, по которой скрепя сердце готовы выходить на сделку.
2. Ограничивайте время действия любого своего предложения по цене, например, до 12.00 такого -то числа.
Чего категорически нельзя делать в торгах?
Люди, продающие свою недвижимость, находятся в состоянии измененного сознания, поэтому:
-Не удивляйтесь тому, что продавцы не внимают элементарной логике.
-Не отчаивайтесь, услышав первые возмущенные отказы.
-Не реагируйте на раздражение и оскорбления.
-Не раскрывайте своих карт до конца, особенно желаемых сроков переезда и необходимость покупки именно в этом районе.
-Не намечайте себе недостижимых результатов. Торг на понижение требует опыта, квалификации и постоянной тренировки.
-Не ссылайтесь на свои внутренние обстоятельства. Например, нам немного не хватает потому, что... Это Ваши проблемы и личное дело.
И еще. Спрос надо замерять только на риэлторских аккаунтах, потому что на объявлениях собственников картину портят риэлторы, пытающиеся навязать свои услуги на стадии 2.
Про стадии смотрите выше по ссылке.
К ценам надо применять поправку на максимальный размер ипотечного кредита, который могут выдать семье из двух среднестатистических работающих москвичей.
Будьте вежливы, доброжелательны и терпеливы, помните про измененное состояние сознания партнера по переговорам.
А в следующей статье на заданную тему будет схема торговли с риэлтором продавца, который ищет покупателя путем плавного снижения цен.
Буду признателен за активность в комментариях. Удачи и хороших покупок.