Хочу с Вами поделиться суперполезными советами о том, как создать продающее предложение для потенциального спонсора. Видением ситуации со мной поделился человек, к которому обращения о финансовой помощи идут пачками - Ирина Кудерова, заместитель Директора Департамента по специальным проектам, Департамент по работе с бизнес-рынком ПАО "МТС".
- Ирина, расскажите, с чем Вам обычно приходится сталкиваться, когда у МТС просят финансовой поддержки?
- В своей маркетинговой деятельности я часто сталкиваюсь с абсолютно неграмотным подходом к работе со спонсорами и партнёрами. Ко мне приходят различные компании (сами организаторы и идейные вдохновители проектов или рекламные агентства) с надеждой найти финансовую поддержку. Каждая такая встреча перерастает в то, что я сама вынуждена рассказывать о том, кто есть наша компания, чем занимается и каковы наши основные акценты. Учить тому, каким должен быть подход к формированию коммерческого предложения, что такое "активация спонсорского контракта". Как итог, сама для себя придумываю эти самые активации. Потрясающе, да? Как в той самой песне "Кто молодец? Я молодец!".
-Да, тогда возникает вопрос- а кому это на самом деле нужно?
- Вот именно! Зачем мне тогда все эти агентства и проектные группы. Ради идеи? Да, есть много потрясающих идей и проектов, реализация которых может взорвать рынок мероприятий и в самом выгодном свете представить партнеров. Но мало иметь хороший продукт, важно уметь его продавать.
- Так, и как нужно упаковать продукт, чтобы МТС или другая крупная компания его поддержала?
- Знаете, Владимир,многие воспринимают спонсора как человека, который по каким-то своим личным причинам готов отдать весьма внушительный бюджет на "добрых началах". А это совсем не так. Человек или компания, которая поддерживает проект - это Партнер, с которым рука об руку выстраивается эффективность и достигаются те цели, которые были обозначены обеими сторонами в начале проекта. Рекомендую запомнить - Партнер! Именно это слово отражает правильный тип взаимоотношений .
- Давайте маленькими шагами о том, как подготовитья к переговорам о партнерстве?
- Первое, с чего начать - неоходимо изучить компанию, к которой идёте на встречу и видите в числе своих потенциальных партнёров. Рекомендую изучить сайт, прочитать несколько последних пресс-релизов, найти несколько последних проектов, в которых компании принимала участие. Это даст представление о направлениях деятельности партнера. Вам будет просто вести диалог, опираясь на эти знания. А партнёру будет приятно, что вы владеете информацией и не являетесь "очередным посредственным проектом".
Второе. Хорошо бы найти возможность поговорить с теми, кто уже работал с вашим потенциальным партнёром. Уточните, какие цели и задачи были важны при реализации проекта.
Третье. На основании проведённых исследований, нужно обозначить цели (или "боли" компании), которые вы можете закрыть своим проектом. Укажите это в начале вашей презентации. Это круто! Вы готовились к встрече и сразу получите +10 к карме.
Только ни в коем случае не надо в целях для крупной компании с многолетним стажем на рынке предлагать увеличить узнаваемость бренда. Это провал! Можно увеличить узнаваемость какого-то отдельного продукта, который компания недавно вывела на рынок, но не бренда. У крупных компаний все в порядке с узнаваемостью.
- Спасибо за ценные советы.