Когда вам возражает клиент, то это может говорить о многом - от неправильно составленной презентации до непонимания вашего предложения. Суть в том, что ответственность всегда лежит на агенте по продажам. Эта статья посвящена первому этапу работы с возражениями. Давайте разбираться.
Что значит "отработать возражение"? Это означает прийти к общему решению, когда обе стороны останутся довольными.
Окей, как происходит на практике?
Допустим, клиент говорит: "дорого" и агент сразу начинает: "Да вы что, смотрите, у нас есть ...а может скидку?". Такое встречается везде - и переговоры заканчиваются безрезультатно. Давайте проиллюстрируем стратегию работы с возражениями:
Так вот, первый этап работы с возражениями заключается в том, чтобы побудить вашего собеседника начать искать совместное решение.
В этом этапе выполняются два действия: выслушать и присоединиться
Выслушать
Здесь используем активное слушание: кивки, "угу" и другие знаки. Вам нужно сделать так, чтобы собеседник понял что его слушают. Тогда вам расскажу многое. Волшебный прием.
В телефонном разговоре такие знаки можно давать только голосом и словами.
Присоединиться
Присоединиться - озвучить согласие с важностью темы возражения.
Пример:
Клиент: "Дорого"
Агент: "Да, понимаю, вопрос стоимости очень важен"
Видов присоединения очень много. Рассмотрим в других статьях
При этом самое базовое что нужно освоить - выше приведенный пример. Попробуйте в жизни, например, вместо перехода на спор сразу, выразить солидарность с темой, которую говорит ваш визави. Увидите как это работает.
Подписывайтесь на канал и мы вам перезвоним=)