Для понимания изложенной в статье идеи давайте смоделируем типовую ситуацию общения собственника с покупателем при продаже недвижимости, которая часто встречается на практике.
Типовое поведение неподготовленных покупателя и собственника на показе недвижимости.
Отношения между покупателем и собственником начинается с показа. Во время визита на объект недвижимости одно из опасений покупателя заключается в том, что если он проявит свою заинтересованность в покупке очевидным образом, то собственник, поняв что квартира понравилась в лучшем случае не пойдет на уступки, а в худшем случае поднимет цену. Именно поднятие цены после показа было нормальной практикой в прошлом, при бурном росте цен.
Для того, чтобы избежать такого развития событий, покупатель ходит по квартире с недовольной миной и бурчит себе под нос, что то не так и это не эдак. После этого оне возвращается ко входной двери и недовольным голосом говорит собственнику: "напомните мне, сколько точно вы просите за свою недвижимость? Пять? Вы что, не знаете, что точно такие же квартиры как у вас продаются за 4,8? Давайте так, решите скинуть до четырех и восьми - звоните, вот мой телефон". На этом он разворачивается, и оставляет расстроенного и возмущенного собственника обдумывать его предложение.
Проходит неделя другая, телефон собственника молчит, перспективы продажи и как следствие переезда становятся все туманнее. Он уже согласен на небольшую скидку. Согласен, на 4,8, ведь именно эту цену он планировал получить с самого начала, просто накинул 200 тысяч на торг. И вдруг, вспоминается. Так ведь был покупатель, который был готов купить за четыре миллиона восемьсот тысяч. Где его номер?! Нашел - уф, звоним.
- Алло, здравствуйте. Это вам звонит собственник квартиры по адресу. Вы еще заинтересованы в покупке нашей квартиры? Вы предлагали 4,8 и мы подумали, что в принципе мы согласны.
- Здравствуйте, я за эти 2 недели увидел еще несколько очень интересных вариантов, и теперь за вашу квартиру готов предложить только 4,7
Подобные диалоги с вариациями происходят не часто, так как собственник интуитивно чувствует, что проиграет. Но почему он проигрывает переговоры с покупателем?
Собственник начинает и проигрывает.
Ответ очень простой. Если бы после того, как покупатель предложил 4,8 пришел другой покупатель и ПРЕДЛОЖИЛ ХОТЯ БЫ ТАКУЮ ЖЕ СУММУ, ТО СОБСТВЕННИК ЕМУ БЫ НЕ ЗВОНИЛ! Сам факт такого звонка говорит о том, что покупатель за такую цену единственный. Никто не хочет быть "лохом" и переплачивать, и покупатель делает шаг вниз по цене. Шах и мат.
Другое дело когда звонит профессиональный торговец недвижимостью (акцент на слове профессиональный).
Хотите получить сценарии диалогов, которые помогут перезванивать покупателям не снижая ценность вашей недвижимости? Добро пожаловать на обучение, или в команду.
Буду рад если вы подпишетесь на канал. Признательность за репосты не будет знать границ! Комментируйте и я обязательно отреагирую на ваши комменты!
Звоните мне за консультациями на номер +7 (925) 505-0422 или пишите на все доступные почты, мессенджеры, соцсети!
