Метрики от одной производственной компании с прямой дистрибуцией, которая запускает ежегодно 15 новых продуктов.
Показатели количественной дистрибуции по новинкам:
- 40% покрытия — за 1 неделю
- 50% покрытия — за 8 недель
- 80% покрытия — за 13 недель (квартал).
🧮 Расчетная таблица (с формулами и пояснениями) прогноза продаж новинок на период 13 недель будет представлена на управленческом онлайн консалтинге "Генератор роста продаж и прибыли"
Что продают ваши менеджеры клиентам?
Мой ответ раскроет глаза, но давайте начнём с вариантов, которые я получил от руководителей:
- готовые решения для клиентов
- ценностное предложение (продукт + промо поддержка)
- цену-биржу
- сервис (доставка, поддержка бэк офиса)
- мерчандайзинг, перетекающий в розничную франшизу
- ничего не продают, они у нас «почтальоны»
- рост доходност и для партнера
- компетенцию, решение вопроса эффективности товарной категории
- хороший ТП продаёт себя, хороший руководитель продаёт взаимовыгодность сотрудничества
А что нужно вашей компании и вашим клиентам? Ради чего работает бизнес вашей компании и бизнес ваших клиентов? Все верно, максимизации ПРИБЫЛИ. Все остальное — это процесс и маркетинговые фишки. Хотите получить прибыль — продавайте прибыль клиентам.
В списке, приведенном выше, есть вариант «продают рост доходности для партнера». Прибыль — это доход (валовая прибыль) минус расход. Не стоит зацикливаться только на росте доходности, где большинство компаний под доходностью понимают рост продаж, а не рост валовой прибыли. Но все же, концентрируйтесь на росте прибыли клиента, что позволяет искать решения как по увеличению валовой прибыли, так и по сокращению издержек на бизнес-процессах между компанией и клиентом, между клиентом и конечным покупателем.
Что такое скидка для клиента? Увеличение доходности или сокращение расходов в его бизнесе? Многие сразу отвечают, конечно это увеличение доходности. Но на самом деле — это сокращение издержек. Когда Вы получаете скидку от поставщика или в магазине, вы думаете, что получили дополнительный доход или о том, что удалось сэкономить? Скидки, ретробонусы — способ сэкономить на покупке, или перекрыть несбалансированные процессы за счет дополнительный маржи от поставщика.
Увеличение дохода для клиента, например, для розницы, достигается за счёт увеличения потока клиентов и их конверсия через среднюю маржу чека. Предоставление скидки клиентом для конечного покупателя разве увеличивает среднюю маржу чека?
Прибыльные стратегии продаж и примеры реализации, разбираем на VII Международном Бизнес-Форуме КПД. Одна из тем будет посвящена ценовым стратегиям: как продавать, зарабатывая. В международных компаниях активно внедряют технологии ценовых решений, вводя в компании должность CPO chief price officer (управляющий директор по ценообразованию), задача которого в цену «заложить» высокую ценность.
Предыдущие статьи автора Доходность падает. Как реорганизовать продажи.
Автор Николай Дорощук.