Хороший вопрос. Давайте рассмотрим его с трех точек зрения: собственника бизнеса, агента по продажам и обычного клиента. Возьмем для примера честный магазин спортивной обуви.
Собственник бизнеса: "Зачем скидки? Мне нужна прибыль"
Агент по продажам: "Так сразу "толкну" со скидкой. Купят. Мне процент"
Обычный клиент: "Хм, мне вообще-то только шлепанцы нужны"
Какой-то конфликт интересов, да? Теперь давайте разбираться.
Как вообще поступать со скидкой? Когда ее предлагать?
Представьте себя на месте клиента - продавец вам рассказывает характеристики обуви, называет основную цену, потом сразу дисконтную. У любого здравомыслящего покупателя возникнет вопрос: "Какого черта так снижают цену сразу?".
Логика продавца понятна - сделать так, чтобы быстрее "обработать" клиента. Вот это и есть классическое "впаривание" - покупателя просят воспользоваться скидкой, а обувь не продают.
Отсюда первый вывод: скидку озвучиваем не сразу, вообще молчим про нее. К слову, в телефонном разговоре потенциальный покупатель не видит цен, поэтому агенту проще
Классическая ошибка продавцов (по телефону и при личном контакте) в том, что они предлагают скидку на первое поступившее ценовое возражение.
Клиент: "Вроде хорошие кроссовки, только дорого"
Агент: "Так берите со скидкой!"
Из короткого диалога следует, что при предложении кроссовок агент не создал ценность. Сказал выгоды и все. Давайте для наглядности пример из практики:
Агент Коля: "У этой модели удобная ортопедическая стелька, что поможет вам с комфортом бегать"
Агент Василий: "У этой модели удобная ортопедическая стелька, что поможет вам с комфортом бегать. Согласитесь, что здоровье это важно, так ведь?"
Василий показал как создавать ценность для клиента. Он продает не просто пару обуви с классной стелькой. Он дает понять, что ноги клиента сохранятся в здравии. Во втором случае как раз можно вообще про скидку не говорить, кто экономит на здоровье?
Второй вывод: сначала создаем ценность от продукта, про скидки ни слова
Начинающих и опытных менеджеров по телефонным продажам я учу использовать скидки в конце диалога, как козырь в рукаве. А еще предлагаю им использовать скидку как что-то особенное для клиента. Давайте снова обратимся к Коле и Василию:
Агент Коля: Виктор, вы также можете взять эти кроссовки со скидкой 15%. Берете?
Агент Василий: Виктор, давайте сейчас лично посмотрю по компьютеру могу ли вам скидку предоставить на эту модель. Если "да", то берете?
Коля прямолинеен. А Василий-то хитрец. Мало того, что закладывает в клиента чувство вины за отказ, так еще и на всякий случай проверяет возражение на истинность. Но это материал уже для других статей.
Подытожим
1. Продаем продукт, а не скидку
2. Не говорим про скидку сразу
3. Создаем ценность
4. Скидка - это наш козырь, а не основная карта
Благодаря таким простым 4-м пунктам, все останутся довольными: клиент, агент и собственник бизнеса.
СТАТЬЯ В ТЕМУ:
В чем основная причина появления возражений от клиентов?
Подписывайтесь на канал и мы вам перезвоним=)