О важности CRM-систем сейчас уже знает большинство участников бизнеса. А что, если в цепочке «компания – клиент» появляется новое звено – партнер?
Во многих отраслях бизнеса общение с дилерами и контроль их деятельности по важности равнозначны управлению отношениями с конечными клиентами. В основном острая потребность в PRM-системе возникает у производителей ПО и техники, телеком-компаний, банков и страховых организаций. И если управление сетью дистрибьюторов еще возможно обеспечить в рамках одного города, то в масштабах страны и даже мира это становится крайне проблематично. Реселлеров нужно контролировать, помогать им, оперативно реагировать на запросы и проблемы, информировать их об изменениях и акциях. Необходим подробный анализ деятельности партнеров, графики продаж и роста или падения выручки, а еще желательно знать, какого дистрибьютора нужно поощрить, а какого – оштрафовать.
Все эти проблемы и решает PRM-система. Она собирает всю разрозненную информацию воедино и формирует единую картину работы каналов дистрибуции.
Основные функции систем PRM
Оперативная связь и единое пространство. Одно из главных преимуществ систем управления взаимоотношений с партнерами - частичная автоматизация их деятельности вплоть до создания личных кабинетов или партнерского портала. Там дилеры инициируют запросы на товар или услуги, общаются с сотрудниками головной компании, размещают клиентские заказы. Их быстро принимают и обрабатывают сотрудники производителя, что сокращает временные затраты на обработку заявок. Все дистрибьюторы одновременно узнают об изменениях, акциях и бонусных системах. Такое удобное взаимодействие и своевременное информирование существенно повышают лояльность реселлеров. Как результат – увеличение продаж за счет роста партнерской базы и долгосрочные отношения с дилерами.
Обучение.На партнерском портале головная компания может размещать обучающие материалы в любом формате: видеоролики, презентации, документы или инструкции. Такая база данных – большое подспорье для новых партнеров, к тому же она экономит время производителя и его трудовые ресурсы.
Контроль.Так как вместо компании-производителя с клиентом общаются партнеры, потребность в контроле их деятельности и соблюдений условий договора выходит на первый план. Дилеры предоставляют данные о документообороте, проведенных сделках, сбоях и маркетинговых акциях. У компании есть возможность влиять на показатели, разбирать конкретные ситуации и принимать меры по улучшению качества сервиса. Контроль определяет и безопасность – минимизируются риски нарушения договоренностей, появления монополии и нечестной конкуренции.
Финансы.Формирование документов взаиморасчетов с дистрибьюторами упрощает ведение отчетности, особенно в условиях работы с несколькими схемами начисления агентских платежей. В PRM-системе предусмотрено создание различных систем лояльности: от льготных условий договора для добросовестных партнеров до начисления единовременных вознаграждений или штрафов. Финансовые операции по всем дилерам собраны в единой базе, и поиск нужных документов не занимает много времени.
Анализ.Создание или изменение стратегии распространения продукции возможны только на основании результатов подробной аналитики. В системе PRM инструментов для этой деятельности более чем достаточно – в распоряжении руководства сотни настраиваемых отчетов, графиков и диаграмм, которые наглядно покажут динамику развития и слабые места. Стимуляция более результативных каналов продаж и принятие мер по работе со «слабыми» дилерами способны ощутимо повысить финансовые показатели и качество услуг. Формирование рейтинга партнеров может влиять на распределение заказов и изменение условий сотрудничества.
Склады.Система отслеживание движение товаров как по складам производителя, так и по складам партнеров. Те, в свою очередь, контролируют свои остатки и планируют закупки. Предусмотрены все форс-мажоры, которые могут возникнуть: возврат продукции от клиента, брак, продажа б/у товаров, ремонт.
PRM в облаке
Внедрение PRM-системы и перенос данных – достаточно трудоемкий и кропотливый процесс, который раньше был доступен только корпорациям и крупным компаниям. Но компании среднего и малого бизнеса тоже зачастую активно сотрудничают с партнерами, и автоматизация взаимодействия с дилерами им необходима. Выходом стала разработка системы PRM в облаке. Ключевой функционал в ней сохранен, а на ее интеграцию в бизнес понадобится в разы меньше времени и финансов. Если бизнес будет расширяться – система подстроится под новые потребности. Доступ ко всей информации и связь с производителем в онлайн-режиме упрощают и ускоряют работу дистрибьюторов, а автоматическое резервное копирование гарантирует сохранность данных.
PRM обеспечивает прозрачную и понятную систему взаимодействия с любым количеством партнеров, автоматизируя как часть работы дилеров, так и бизнес-процессы производителя.