Статья подготовлена для студентов курса «Аналитик BI» в образовательном проекте OTUS.
Скидки были, есть и будут важным инструментом увеличения продаж и взаимодействия с клиентом. Однако неправильно сделанная скидка может не только не увеличить, но и пагубно повлиять на продажи.
Оставим за скобками позиционирование — надо или не надо давать скидки салону с точки зрения имиджа. Сосредоточимся на нюансах, обратив внимание на которые, вы сможете повысить эффективность своих скидочных акций.
Правило 1. Скидка даётся от наценки, а не от розничной стоимости
Например, услуга для клиента стоит 100 рублей, и вы решили дать скидку в 10 %. Для клиента цена в итоге составит 90 рублей. Предположим, что ваша наценка — 30 %. Соответственно, давая клиенту 10 % скидки, вы отдаёте ему 33 % вашего дохода. Скидка в 10 % уже не кажется такой безобидной.
Правило 2. Определите свою точку безубыточности для акции
Есть простая формула, по которой вы можете сделать проверку: на сколько должны увеличиться продажи, если дать клиенту определённую скидку:
Увеличение объёма реализации = (Х/(М-Х))*100
Здесь Х – уменьшение цены в %, М – ваша наценка (в идеале нужно считать этот показатель по норме валовой прибыли) в %.
Предположим, что вы работаете всё с той же наценкой в 30 % и хотите дать скидку всё в те же 10 %. Тогда в нашем случае: (10/(30-10))*100 = 50 – вот на столько процентов мы должны увеличить продажи, чтобы хотя бы сохранить доход компании на прежнем уровне. Много ли ваших акций настолько увеличили ваши продажи?
Правило 3. Правила 1 и 2 не работают, если акция направлена на возврат клиентов
Если вы ведёте свою клиентскую базу (а в этом бизнесе вы просто обязаны её вести), вы можете дать тот дисконт, который считаете необходимым так как здесь речь идёт об ушедших клиентах. Ушедший клиент приносит вам ноль продаж. Любая сумма будет здесь будет плюсом, если вы будете соблюдать правило № 4.
Правило 4. Сколько приносит вам клиент за всю жизнь
Это очень важный показатель. Если вы точно знаете, сколько раз в год приходит к вам клиент, за какими услугами и сколько вы можете заработать, вы можете привлечь клиента даже «в небольшой минус», чтобы в дальнейшем получить больше. Есть только один нюанс: вы должны вести учёт его дальнейших продаж.
Правило 5. Какая цель у проведения вашей акции
Акция сработает тогда, когда у неё есть чёткая цель. Нет смысла давать скидку на стрижки к выпускным больше всех на рынке и взять больше всех клиентов, если у вас нет понимания, что дальше можно будет предложить этому клиенту. К тому же, каждая акция играет свою роль во взаимодействии с клиентом. Скидка на средства по уходу за волосами будет неплохим фактором купить их именно у вас после стрижки в вашем салоне (цель – увеличить доходность каждого клиента). Но будет иметь почти нулевой эффект, если это будет предложение для клиентов, которые ещё ни разу у вас не были.
Приходите на курс «Аналитик BI» в OTUS. Не упустите возможность повысить свои навыки и освоить востребованную профессию!
ЗАПИСАТЬСЯ НА КУРС