Почему мы готовимся в школе к урокам? Тщательно собираемся на свидания? Планируем, как проведём вечер пятницы? Но на деловые встречи мы просто идём.
Брать количеством переговоров можно, но на это уходит слишком много сил, энергии, и часто опускаются руки. Давай вместе подготовимся к встрече, и ты поймёшь, что в офисе можно не только пить кофе.
Люди любят, когда говорят о них
С сегодняшнего дня готовимся ко встрече, как к первому уроку! Наше домашнее задание увлекательно. Начинается оно с поиска информации. «Кто владеет информацией, тот владеет миром», Н.Ротшильд.
Нам нужны детали, поэтому мы ищем: историю компании, интересные факты о ней, изучаем инфо о сотрудниках и, конечно, о человеке с которым встречаемся. В этом нам помогут социальные сети. Также в рамках подготовки к встрече можно промониторить конкурентов. Нам важно понимать, с кем у нас встреча, какие у человека увлечения и достижения. Владея этой информацией, мы сможем говорить о партнёре. Поэтому играем в сыщиков.
Мы не роботы и можем что-то забывать. Это нормально, особенно, когда несколько переговоров в день. Поэтому готовим на встречу бриф. Вы можете адаптировать его под себя, основное перечислю:
· дата и время встречи;
· компания;
· количество филиалов;
· телефоны стационарные и личные;
· ЛПР (лицо принимающее решение);
· директор;
· другие контактные лица;
· награды;
· используемая продукция;
· другая значимая информация.
Конечно, есть телефон, есть CRM, но печатный лист бумаги не заменит вам ничто. Меня бриф выручал, когда садился телефон. Когда подъезжала на встречу, а CRM зависал. Был случай, когда не было интернета.
Информация помогает на встрече говорить о партнере, делать ему комплименты относительно его успехов и, главное, она упрощаем нам жизнь. Ведь для нас этот человек уже не совсем чужой. Нашей психике спокойнее, а, значит, мы можем сконцентрироваться на встрече.
У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Коко Шанель
Мы помним, что человеческий мозг решает, доверять или не доверять, за 0,1 секунды. Мы также осознаем, что первое впечатление зависит на 50% от внешности и манер, на 30% – от того, как говоришь, и на 20% – от того, что говоришь. Но чаще всего люди уделяют внимание тому, что говорить. Мой опыт показал, что можно не владеть полной информацией о продукте, но при этом превосходно продавать. Перед встречей мы не зубрим инфо, а приводим себя в баланс, внешний и внутренний. Факторы привлекательности, превосходства, уважения к собеседнику действуют в тесной взаимосвязи.
Внутреннее спокойствие и позитивный настрой - это то, что мы всегда берём с собой на встречу. Будучи раздражёнными, мы не можем производить впечатление уверенного в себе человека. Равновесие мы можем получить от классической музыки, тишины, книги. А уже на это состояние можно наложить мотивирующие слова или песни, которые дадут энергию действовать.
Шоколадка - палочка выручалочка.
Мы не раздаём на встречах шоколадки, но мы всегда берём их собой. Ситуации бывают разные, предусмотреть всё невозможно. Когда есть то, чем мы можем отблагодарить - это всегда + к карме. Шоколадки всегда дают ответную улыбку, а в компании нам важны все люди. Я благодарю секретарей за то, что они помогли мне назначить встречу; охрану, пропустившую меня на закрытую территорию на машине; я благодарю ЛПРа (лицо принимающее решение) за встречу, если предыдущая сорвалась по моей вине. Так мы налаживаем контакт даже с теми, кто на первый взгляд может показаться незначительной персоной.
Когда устал пить кофе, займись поиском информации, заполни бриф, сходи в магазин за шоколадом и приведи свой внешний вид и внутренний мир в порядок.
В следующей статье расскажу, о чём говорить с клиентом, кроме него самого!
Ставь лайк, это тоже + к карме, как и шоколадка:)