В середине прошлого века домохозяйка Дороти Мартин создала свою секту. Люди ждали конца света, продавали имущество и верили, что их, избранных, спасут инопланетяне с планеты Кларион. В общем, секта, как секта. Примечательна тем, что в нее проник психолог Леон Фестингер. Он хотел выяснить - что будут делать участники, когда объявленный судный день пройдет?
И вот, 21 декабря 1954 года. Назначенный заранее конец света так и не наступил. И что, члены секты сказали: "а, ну да, мы были идиотами"? Нет. Ведь они потратили кучу сил, времени и денег, прошли через массу трудностей. Признать, что все напрасно - практически невозможно. По этой причине люди продолжают упорствовать в своих заблуждениях, очевидных для окружающих. Вот и члены секты - перешли к убеждению, что именно их вера помогла спасти землю.
Личный пример. Я потратил уйму сил, борясь с недружелюбным интерфейсом известной программы. Освоил после долгих танцев с бубном. А потом нашел удобный аналог. Но переключится на него - признать, что зря потратил время и силы. Поэтому я долгое время выискивал фантомные преимущества первоначального выбора.
Трудности, после того, как мы через них прошли, начинают казаться привлекательными. Люди не ценят то, что само падает им в руки. Кстати - этот же принцип определяющий и в межличностных отношениях.
Я не призываю делать недружелюбные интерфейсы. Просто люди готовы платить больше за то, что создавали сами. Поддерживать проекты, в которых принимали участие. Это "эффект ИКЕА". Иногда полезно переложить часть работы на клиентов, пригласив их участвовать в создании продукта.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "