Если ты знаешь о чем думает женщина, ты можешь ею управлять!
Вчера смотрел фильм «Чего хотят женщины» и отметил эту фразу. И правда, если мы знаем намерения других людей, мы можем предложить им то, что им нужно и на этом заработать.
Но есть еще более важная вещь — понимать свои собственные намерения! Согласитесь, если вы целый год прилагаете усилия, чтобы чего-то достичь, а достигнув, получаете лишь разочарование — это явный признак того, что ваши намерения отличались от целей, которых вы достигали.
Ровно такая же история случается, когда мы создаем бизнес, тратим колоссальные усилия на изучение ниши и построение продаж, а компания продолжает висеть на волоске от закрытия и доходов от новых клиентов хватает лишь на то, чтобы закрыть долги перед старыми.
Всего один вопрос: чьи проблемы вы решаете, развивая бизнес? Свои? Или клиента?
На прошлой неделе консультировал собственника небольшой компании. Он, как и многие, ответил на этот вопрос не задумываясь: ну конечно клиента! Но он солгал. Солгал сначала себе, поверив в это, а затем и мне, и своим клиентам. А клиенты очень чувствуют когда им лгут. И отказываются платить.
Почему я уверен, что он солгал? Да я просто задал еще два вопроса, которые расставили все на свои места.
Вопрос 1: «Решения, которые вы предлагаете клиентам являются лучшими на рынке?» Он так же не задумываясь ответил что у них уникальные технологии и все решения самые лучшие. Да ладно? Тогда зададим следующий вопрос...
Вопрос 2: «Кто в вашей компании ежедневно занимается мониторингом лучших решений?». И вот тут возникла заминка. Потому что такого человека нет. Но если никто не изучает существующие на рынке решения, то это демонстрирует две вещи. Первое — мы не можем быть уверены, что наши решения лучшие. Второе — у собственника нет намерений решать задачи клиентов. Решение задач клиентов становится не целью, а инструментом для достижения какой-то другой цели...
Решение своих финансовых проблем за счет клиентов! Это основополагающее намерение. И именно поэтому компания никак не могла выйти на хорошие обороты.
Чьи проблемы решает компания за счет клиента? Свои? Или клиента? — вот определяющие вопросы. Клиенты с радостью отдают деньги за решения, которые помогают решить их собственные задачи и проблемы. Но теряют интерес и неохотно расстаются с деньгами за решения задач, которые к ним не относятся.
— Чьи проблемы решает конкретно ваш бизнес?
— Что делает бизнесы Алана Маска, Федора Овчинникова и Олега Тинкова такими успешными?
— Как разрабатывать лучшие решения для клиентов?
— Какие решения помогают продавать «не продавая»?