Для многих будет открытием, что модели AIDA уже больше 100 лет!) Придумали ее еще в 1898 году, авторство приписывается Элайасу Сент-Эльмо Льюису (Elias St. Elmo Lewis).
Модель AIDA широко используется в маркетинге и рекламе для описания этапов, через которые проходит потребитель при принятии решения о покупке.
Модель AIDA это аббревиатура из начальных букв английских слов:
✅ Attention — внимание (здесь бренду важно привлечь внимание потребителя к продукту, обычно посредством маркетинговых коммуникаций);
✅ Interest — интерес (на данном этапе важно удерживать интерес потребителя, рассказывая ему о преимуществах бренда, и о том как бренд соответствует его образу жизни);
✅ Desire — желание (тут нужно вызвать желание купить продукт, создать благоприятный настрой);
✅ Action — действие (формируем намерение покупки, желание поробовать, потестировать продукт или совершить покупку).
По своей сути модель AIDA, это базовая основа воронки продаж, которая предполагает, что рекламные сообщения должны продвигать потребителя через ряд последовательных этапов: от узнавания бренда до совершения целевого действия (покупка и потребление). Впервые о таком понимании модели АИДА заговорил еще в 1924 году Уильям Таунсенд.
За сто лет появилось множество модификаций модели AIDA, но все они сводятся к линейной последовательности этапов, через которые проходит потребитель. И эти этапы можно условно поделить на три стадии:
1⃣ когнитивная (познавательная, мышление),
2⃣ аффективная (эмоциональная, чувства),
3⃣ поведенческая (конативная, действие(покупка)).
Есть у AIDA и критики, например, многие считают ее существенным недостатком отсутствие этапов, которые идут после покупки (удовлетворение, повторные покупки, рекомендации). Ответом на подобного рода критику стало появление модели AISDALSLove: Осознание → Интерес → Поиск → Желание → Действие → Нравится / не нравится → Поделиться → Любовь / Ненависть.
Также есть вопросы и к линейности структуры AIDA, т.к. современные исследования утверждают, что процесс покупки не всегда проходит все этапы (и именно такие этапы) последовательно, т.е. этот процесс не всегда линеен.
❗Однако учет особенностей модели AIDA при проработке воронки продаж, улучшении процессов и корректировке коммуникационной политики будет однозначно полезным делом.
Заметки маркетолога. Ежедневно.
Подписывайтесь на канал.
