Главное отличие работы с возражениями на сайте от этой же работы при живых продажах - порядок действий. При живых продажах, работа с возражениями начинается после их озвучивания клиентом. На сайте вы должны закрыть возражения до того как клиент об этом подумал.
Возражение № 1. "Это дорого!"
Главное возражение со времен обмена примитивных орудий труда на шкуры мамонтов. В отличии от живых продаж, для закрытия возражения на сайте не нужно вычленять истинный мотив, пробиваясь через "Мне просто это не подходит", "Я ещё посмотрю" и т.д.
"Это дорого" бывает трёх видов:
1. "Это дорого в сравнении"
Клиент сравнивает вас с конкурентами и не может понять, почему у вас тот же продукт, но на 100 рублей дороже.
Это возражение можно закрыть:
А) Грамотным, внеконкурентным торговым предложением. "Да наши матрасы на 100 рублей дороже, но у всех просто матрасы, а наши тестировались в космосе!"
Б) Комплектацией. "Да, у нас на 100 рублей дороже, но за эти деньги вы получите N и M, а конкуренты предлагают только N".
2. "Это дорого, потому что мне так кажется ".
В переводе с клиентского языка на язык маркетологов: "Цена товара не соответствует получаемой ценности".
Варианты закрытия:
А) Усилить формулировку предложения. Было: "Ортопедический матрас за 6000 рублей". Стало: "Ортопедический матрас с функцией памяти и гарантией 15 лет всего за 6000 рублей".
Б) Повысить реальную ценность. "Ортопедический матрас + 2 крутые пуховые подушки за 6000 рублей".
3. "У меня реально нет на это денег". Клиент, не владеющий средствами для покупки продукта - не ваша целевая аудитория. Лучшее, что можно сделать - взять контакты и внести клиента в базу. Появятся возможности - купит.
Возражение № 2. "Не сейчас!"
"Не сейчас", "Мне надо подумать", "Когда-нибудь потом". Эти выражения означают то, что у клиента есть проблема, он хочет её решить, но она не горит. Наша задача - сделать так что бы горела.
Что работает?
А) Ограничения по времени. Купи сейчас или завтра будет дороже. "Акция заканчивается через 36 минут".
Б) Создание ажиотажа. Купи сейчас или товар закончится. "Осталось всего 3 матраса!".
В) Игра на безопасности. Купи сейчас или это сделает твой конкурент. "Закажите прототип LandingPage с конверсией до 30% у нас сейчас или завтра это сделает конкурент и уведет ваших клиентов".
Г) Игра на комфорте. Купи сейчас, потом будет сложнее. "Купите пианино сейчас и мы поднимем и настроим его бесплатно."
При условии того, что ваше уникальное торговое предложение составлено грамотно и протестировано, каждый из этих подходов даст результат.
Возражение № 3. "Мне это не подходит!"
"Ваш продукт не закрывает мою боль\потребность, он мне не поможет". Клиент сомневается в результате и эффективности.
Как закрыть?
А) Обозначить для кого разработан ваш продукт. "Мы сделали матрасы специально для людей с искривлением позвоночника!"
Б) Показать примеры, кейсы, результаты. "Сомневаетесь в покупке велотренажера? Анна тоже сомневалась, но решилась и за первый месяц похудела на 179кг".
Понравилась статья? Подпишись =)
Псссссс.... Бесплатная консультация по текстам, блокам, смыслам, персонажам, упаковке в Whatsapp 8(965)514-56-72