Процесс продаж состоит из этапов. Условно их можно поделить на две части — привлечение клиента и, непосредственно, продажа. На профессиональном сленге их еще называют Lead Generation и Lead Conversion. За первую часть должен отвечать отдел маркетинга. За вторую — отдел продаж.
Руководители большинства компаний обе эти задачи, как правило, вешают на бедного менеджера по продажам и ждут от него результатов.
В лучшем случае, создают отдел маркетинга, который поглощает вполне измеримое количество денег как черная дыра, на выходе давая совсем не определенные результаты в виде баннеров, «повышающих лояльность» или статей, «усиливающих доверие».
Я расскажу о 5 причинах, почему функцию привлечения клиентов стоит отдать на аутсорс, ликвидировав в компании отдел маркетинга и/или освободив от этого бремени вашего продажника.
ПРИЧИНА 1
Штатному работнику по закону необходимо платить заработную плату. При этом нет никаких гарантий на то, сколько клиентов он приведет в компанию и приведет ли вообще. В попытках решить эту проблему, многие руководители выдумывают различные схемы мотивации, поощрений и наказаний. Нанимают дополнительных людей, для контроля за этими процессами, что, в свою очередь, требует и аренды больших помещений.
Операционные расходы растут и, по факту, собственник платит деньги на создание «движухи». Хотя мог бы платить их за конкретный результат, заключив договор с аусторсинговой компанией. Не понравился результат — увольняете компанию-подрядчика и это место с удовольствием займет её конкурент.
ПРИЧИНА 2
Если компанию покидает ключевой специалист, который «кормил» компанию клиентами, в компании возникает серьезная брешь — снижается количество входящих клиентов. И заполнить эту брешь таким же квалифицированным сотрудником удается не быстро.
Некоторые компании находятся в поисках подходящего сотрудника от 1 месяца до полугода. Другие выбирают более простой путь — нанимают работника попроще и обучают его самостоятельно. Хотя по времени получается, что на расчетные обороты он выходит тоже не раньше, чем через 2-4 месяца.
Сотрудничая с аутсорсинговыми компаниями, такой проблемы нет. Если подрядчик вам не понравился или результаты его работы не радуют, его место с радостью займет его конкурент
ПРИЧИНА 3
Современный рынок становится все более жестким. Времена, когда было достаточно дать рекламу в газете или поднять трубку телефона, чтобы получить клиентов, — давно прошли. В нынешнее время привлечение клиентов — это сложный процесс, который основан на владении психологическими и техническими знаниями. По статистике, лишь каждый сотый наёмный сотрудник занимается повышением своей квалификации. У большинства из них нет такой нужды. Им деньги платят за то, что они появляются в офисе.
Аутсорсинговая компания вынуждена «держать нос по ветру» и изучать все новые тенденции на рынке. От этого зависит её конкурентная выживаемость. Сотрудничая с такой компанией, вы получите самые эффективные техники привлечения клиентов на текущий момент, а платите, при этом, лишь за результат, не тратя время на изучение и внедрение методик, которые через год будут уже не актуальны
ПРИЧИНА 4
Экономия и еще раз экономия. Нет нужды тратить деньги на систематическое обучение наёмных работников, которые могут уже завтра покинуть вашу компанию. С приобретенными за ваши же деньги навыками. Вам же придется с нуля обучать и новичков. И снова тратить деньги на их обучение, вместо привлечения клиентов.
ПРИЧИНА 5
Большинство руководителей вынуждены заниматься контролем всех процессов в своем бизнесе. Они знают, что стоит уехать в отпуск — количество новых клиентов резко сокращается, а коллектив находит вполне логичные объяснения почему это происходит.
Если клиентов поставляет сторонняя компания, то плотность потока не снижается, а ваши менеджеры по продажам, принимающие заявки, просто вынуждены их обрабатывать, даже если руководитель отсутствует. Ведь найти «отмазки» почему не обработаны реально поступившие заявки, значительно сложнее, чем объяснить почему их нет.