Есть «идеальный образ женщины/мужчины», а есть – ваше представление об идеальном клиенте. Как же сделать так, чтобы ваши клиенты приблизились к этому образу?
CLV – общая ценность клиента, предсказание того дохода, который даст все будущие взаимоотношения с этим клиентом. И перемены в этой общей ценности могут влиять на вашу маркетинговую стратегию. Проанализировать CLV непросто – путь конверсии у многих компаний довольно долог. Но это оправдывает себя.
Объединяем информацию, чтобы получить больше данных о лучших клиентах
Лучшими клиентами считаются клиенты с самой высокой общей ценностью.
Даже если начать перечислять их характеристики – не факт, что они основаны на реальной информации (учесть всё почти невозможно). Поэтому лучше объединить данные, убрав разобщённость. Учитывайте все шаги на пути к покупке, пусть взаимодействие будет динамичным.
Создайте модель общей ценности клиента.
Определяем сложность модели CLV, учитывая ресурсы
Чем больше сил и средств будут вложены в работу над моделью, тем она сложнее.
Например, в компании онлайн-курсов Career Step для определения ценности новых клиентов на 13 месяцев вперёд используют множество характеристик. Демография, сведения о покупке, цена товара и т.д.
CLV – важный показатель, с ним можно точно предположить ценность определённого клиента в конкретный момент. Благодаря этому можно заранее решить, как распределять средства.
Без умения работы с этим показателем компаниям приходится просто вкладываться в рекламу, привлекать как можно больше пользователей.
Не у всех хватает ресурсов для подробного анализа. Есть методы проще – можно рассматривать как промежуточные показатели общую стоимость покупок или цену продажи. Например, компании определяют потенциальную ценность клиентов по первоначальным ценам и уделяют внимание более перспективной аудитории.
Можно ещё учитывать средний доход на клиента, среднюю частоту возврата и число товаров/услуг, которыми покупатели интересовались. Создайте группы клиентов (например, по уровням – низкий, средний, высокий). Пропишите их общие характеристики. И, чтобы спрогнозировать общую ценность, проанализируйте, насколько данные о перспективных клиентах совпадают с характеристиками этих групп.
Модель CLV сама по себе не оказывает влияния результаты бизнеса. Тут важнее то, как эти новые данные применять.
С достаточными ресурсами лучше обратиться в агентство или к специалисту по работе с данными. Он сможет сформулировать вероятностную модель поведения клиента. Вне зависимости от сложности модели, на её разработку уйдут силы и время.
CLV в перспективе
Даже с самой простой моделью можно собрать данные, которые позволят более разумно распределить средства. Вы сможете уделить внимание наиболее ценным клиентам, чаще направлять на них рекламу. Итог – выше доход и более эффективное развитие бизнеса.
Работа с моделью CLV включает много этапов. Начните с того, чтобы выяснить, как нацелиться на более ценных покупателей.