Эффективному нетворкингу посвящено бесконечное количество курсов и книг. Поэтому мне бы хотелось не размножать сущности, а просто рассказать про несколько распространенных ошибок, которые я сам наблюдал за 20 лет управленческой карьеры (а по первости и совершал).
«Позовите мне главного!»
Одна из ключевых ошибок, которая бросается в глаза, – убежденность, что собственник бизнеса любого уровня должен общаться только с другим собственником бизнеса, никак не меньше. Например, собственник кофейни должен общаться только с собственником крупного бизнес-центра, в котором она расположена.
Почему это большая ошибка? Потому что у собственника бизнес-центра есть сотрудники, которые реально лучше него знают ситуацию. Обращаясь на уровень (или даже на два-три) ниже, вы можете достичь лучших результатов. Выстраивая хорошие отношения на более низком уровне, вы, если это окажется необходимо, без труда доберетесь до того самого собственника. Но у вас при этом будет надежный фундамент для общения в виде уже выстроенных коммуникаций с его заместителями или сотрудниками.
Когда вы сразу пытаетесь выйти на первый уровень, вы демонстративно обесцениваете всех нижестоящих. А если ты обесцениваешь человека, с ним потом очень сложно выстроить нормальные отношения. Безусловно, собственник бизнеса или большой руководитель компании может дать команду своим подчиненным, но эта команда будет выполняться спустя рукава или в формате итальянской забастовки. Обесцененные вами люди скажут шефу «да-да, мы все сделаем» – но при этом будут прилагать все усилия, чтобы отплатить вам взаимностью. А в худшем случае они постараются испортить отношение к вам своего руководителя и подорвать ваши взаимоотношения.
«Давайте обменяемся контактами!»
Вторая ошибка: обязательный обмен контактами (я еще называю это «коллекционированием телефонных номеров»). Сейчас контактов не недостаток, а переизбыток, как и любой другой информации. Скорей всего, количество номеров, записанных у вас в телефоне, исчисляется сотнями. А раз так, не удивляйтесь, что на вас сыпется большое количество звонков, с которыми вы даже не знаете, что делать, – если у вас есть их телефоны, то скорей всего у них есть ваш.
Поэтому я убежден, что нетворкинг должен быть целенаправленным, чтобы контакты, которые вы получаете, были вам полезны. И мне очень не нравится подход Гила Петерсила, который пытается перезнакомить весь зал за 30 секунд. Вероятность того, что правильный человек окажется среди тех находящихся рядом десяти, с кем вы успеете познакомиться за это время, невелика: организаторы больших мероприятий как правило не в состоянии обеспечить правильную рассадку по той скудной информации, которая у них есть об участниках ивента. И если вы идете на мероприятие, попробуйте вытрясти всю душу из организаторов, но выяснить, кто там будет присутствовать, и по возможности повлиять на рассадку, чтобы оказаться рядом с нужным человеком.
«Только вы можете мне помочь!»
Еще одна ошибка: если вы, желая, чтобы человек был для вас полезен, приходите к нему и начинаете с сообщения об этом, то это плохое начало. В первую очередь вы, придя, должны сообщить, чем вы можете быть полезными для него. Так вы сможете довольно быстро установить хороший плодотворный контакт.
Что нужно сделать, чтобы стать человеку полезным? Нужно тщательно готовиться к встрече. Для успешного проведения 15-минутной встречи вам могут потребоваться часы на подготовку. Составьте портрет человека, к которому вы идете на прием. С тем количеством информации, которая есть о нас в интернете и соцсетях, это не то чтобы сложно. Поищите общих знакомых в своей большой записной книжке, познакомьтесь с его секретарем или сотрудником. Выясните, какой это человек, какие у него интересы. Определите тот стиль общения, который подойдет для разговора. Это требует усилий, но так вы повышаете вероятность успеха.
«Смотрели вчерашний матч?»
Если подготовка и сбор информации будут проведены небрежно, очень просто совершить следующую ошибку: попытаться выглядеть интересным, а на самом деле вызвать скуку и раздражение. Сколько раз люди на встречах со мной затевали обсуждение «вчерашнего хоккейного матча» или удачной охоты – а я вообще не интересуюсь хоккеем и уважаю права диких животных!
Вообще, не приходите знакомиться с надеждой на дружбу. Будьте готовы к тому, что с первой встречи вы не будете интересны. Не обижайтесь на это. Чтобы стать друг другу интересными, требуется много времени. На первой встрече точно не начинают дружбу.
Время, которое у нас есть, очень ограничено. Не переживайте, если у вас нет сотен контактов! Лучше иметь десять, но тех, которые принесут реальную пользу и будут эффективны!
