Потрясающе интересный эксперимент Майкла Газзанига. Экран, разделенный линией. На нем появляются вспышки света – над или под линией. Программа настроена так, что в 80% случаев вспышки возникают выше линии и только в 20% - ниже. Задача участников – предсказать, где появится следующая вспышка.
И вот на сцену выходят испытуемые. Голуби, крысы и дети до 4 лет. Побеждают, с небольшим отрывом, крысы – угадывая в 80% случаев. Потому что все просто. Свет практически всегда появляется над линией - участники и выбирают вариант, который чаще всего случался в прошлом.
Но это для крыс, голубей и детей просто.
Ах да.
В эксперименте ведь была еще одна группа участников - взрослые люди. Которые показали худший результат – 67% правильных ответов. Потому что они думали. Искали и строили сложные и ложные закономерности. Потому что случайности нас пугают.
Например, самый простой вариант причинно-следственной ошибки: мы с детства склонны предполагать, что после – значит впоследствии.
Так, в эксперименте Вагнера клоун в случайном порядке выплевывал шарики, за которые дети получали игрушку. Дети не знали, как вызвать появление шариков. Но строили догадки. У 75 % выработались ритуалы: они корчили гримасы, трогали клоуна за лицо, улыбались, целовали в нос и т.п. И эти ритуалы повторялись многократно. Дети повторяли движения, которые по случайному стечению обстоятельств совершали в момент получения награды. Взрослые а аналогичном эксперименте, пытаясь получить игровые баллы, также придумывали схемы нажатия на бутафорские рычаги, от которых ничего не зависело.
Мозг человека автоматически настроен на поиск причины и следствия. На этом основаны практически все суеверия. Нам плевать на факты. Человек способен увязать вместе и убедить себя в чем угодно.
Допустим, покупателю важно удобство. А наш продукт как-то не очень. Не пытайтесь обмануть потребителя, выдвигать аргументы – клиент с легкостью их опровергнет. Но если заметить – «Мы специально сделали продукт угловатым. И из дерева. Для удобства». После чего замолчать. В таком случае выше вероятность, что человек сам придумает странное, но убедительное для него объяснение.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "
