Продукт онлайн-школ сложный с маркетинговой точки зрения — убедить человека купить курс сразу практически невозможно. Нужны дополнительные ступени в воронке продаж, с помощью которых вы объясните пользу продукта и дадите его попробовать. Отличный инструмент для этого — небольшой подарок. Рассказываем, как создать и использовать эффективный лид-магнит, чтобы привлечь потенциальных клиентов в вашу онлайн-школу.
Содержание лид-магнита
В маркетинге под лид-магнитом понимают подарок, небольшое бесплатное предложение для посетителя сайта. Некий пробник, который демонстрирует экспертность, «подогревает» интерес и заставляет будущего клиента оставить свои контактные данные на сайте.
Как это работает:
- Пользователь заходит на лендинг, например, на наш, и видит предложение зарегистрироваться на вебинар о создании онлайн-школы.
- Если до этого он не слышал о продукте — логично, что человек будет сомневаться, стоит ли тратить время на длинный мастер-класс. Его мысли — а достойны ли эти ребята моего внимания? Это нормальные и правильные сомнения.
- Нашему маркетологу нужно всё-таки привлечь его на встречу и заодно отработать эти сомнения. Выход — предложить подарок, который покажет компетенции эксперта.
- Здесь появляется новый этап воронки продаж — пользователь оставляет контактные данные, и ему на почту приходит контент лид-магнита. В нашем случае — полезная книга с поэтапной инструкцией создания онлайн-школы.
- Дальше «лид» (потенциальный клиент на языке маркетинга) будет получать на почту ещё больше полезных материалов — хорошим контентом мы доказываем, что мы профессионалы. Через какое-то время человеку станет интересно и он зарегистрируется на вебинар.
Универсальной формулы лид-магнита нет — для нас хорошо работают PDF с полезными материалами. Для другой ниши нужно что-то своё. Тестируйте как внешнюю форму лид-магнита, так и его содержание. Сделайте несколько лендингов с разными подарками и посмотрите, как реагирует на них аудитория.
Несколько вариантов для онлайн-школы
Попробуйте использовать эти лид-магниты — как показывает опыт, один или несколько из них принесут отличную конверсию.
Записанный важный вебинар с полезной информацией. Ключевой лид-магнит для онлайн-школы. Его польза:
- Для бизнеса — автовебинары отлично продают, если их грамотно распланировать;
- Для покупателя — предварительная оценка курса. Если человек доволен мастер-классом, его устраивает методика подачи информации, нравится спикер и темы, скорее всего, он будет доволен курсом в целом.
Саммари книг— лид-магнит, который показывает вашу осведомлённость в сфере. Например, если у вас онлайн-школа фотографии, будет логично сделать краткий пересказ огромных талмудов о композиции и свете. Вы сэкономите время покупателей, они ответят уважением и доверием — ведь у вас получается рассказать просто о сложном.
Чек-листы, PDF-планы— популярнейший подарок. Его смысл в практическом действии — человек сразу может применять информацию на практике, видеть сложные места. Такой человек придёт к вам не за абстрактными знаниями и навыками, а за решением конкретных задач, которые вы точно решать умеете.
Руководство— большой и подробный гайд на одну из узких тем покажет вашу экспертность и увлечёт пользователя. Главное, верно подберите тему. Например, для курсов по фотографии отлично подойдёт узкое направление съёмки портрета ночью. Для литературных курсов — тема «как создать детективную интригу». Сужайте тему как можно больше.
Электронная книга— по сути, это может быть несколько руководств в рамках одной темы. Например, если вы пишите о фотографии, то можете сделать книгу о портретах — ночные, художественные, репортажные, уличные. Плюс такого лид-магнита — отлично повышает экспертность и репутацию, если книга полезная. Минус — требует больших трудозатрат.
Скидка— этот лид-магнит активно практикуется в товарных лендингах, но может сработать и в онлайн-образовании. Это ещё и отличный способ отследить конверсию — каждому купону можно присвоить уникальный номер и понять, как часто покупают именно с этого сайта.
Полезная рассылка. Все способы выше — по сути, завуалированный способ подписать пользователя на рассылку. Но зачем придумывать что-то, если можно напрямую предложить продукт? Например, пообещайте десять интересных писем раз в неделю. Если тема его зацепит, он с радостью оставит email.
Когда вы попробуете разработать хотя бы пару таких практических подарков, идеи начнут генерироваться сами. Может быть, лучше отправить пользователю не чек-лист, а набор «вредных советов»? Или предложить доступ в закрытую группу в соцсети? Пригласить в полезный чат в Telegram? Подумайте, что будет полезно вашей аудитории.
Как сделать привлекательный призыв к действию
Мало создать хороший лид-магнит — важно сделать его заметным. На пользователей влияет два фактора — дизайн формы и текст на ней.
Главные правила оформления
Форма сбора контактов на вашем лендинге должна быть яркой, но простой. Убедитесь, что в ней нет сложных для заполнения блоков. Идеальный вариант — окно email-адреса и всё. Можете спросить имя потенциального клиента.
Что точно не нужно требовать: номер телефона, фамилия и другие персональные данные. Избегайте капчи — не стоит усложнять пользователю путь к вашему продукту.
Ищите цветовое решение, которое выделит и форму на сайте, и кнопку отправки. Посмотрите примеры цветовых гамм и сочетаний в специальном сервисе.
Сосредоточьтесь на тексте
Call to action — на языке маркетологов это призыв совершить действие на вашем сайте. Тот текст, которым вы мотивируете пользователя оставить контакты. Он должен быть простым и конкретным — человек должен ясно понимать, зачем ему оставлять вам адрес своей почты.
Попробуйте несколько подходов к составлению текста лид-магнита. Обязательно используйте глагол — это основа продающих предложений. Делайте акценты на чём-то, что мотивирует пользователя оставить свои контакты. Вот как это может работать:
Тестируйте разные подходы к написанию call to action на свой аудитории. Замеряйте конверсию, считайте, какое предложение работает лучше. Модернизируйте его и получайте больше откликов.
Лайфхак. Попробуйте задать вопрос пользователям — иногда это работает лучше, чем призыв. Найдите проблему клиента и спросите о ней. Например: «Никак не получается сбросить вес? С нашей программой питания за неделю обещаем минус первые 2 кг».
Лид-магнит — это подарок
Используйте лид-магнит для повышения экспертности, для создания личного бренда и доверия к вам. Не пытайтесь продавать с помощью него. Задача лид-магнита — собрать контакты, продавать будете другими инструментами.
Оформляйте поле для магнита проще — достаточно имени и email. Старайтесь написать текст призыва максимально конкретно, не оставляйте потенциальному клиенту сомнений. Усиливайте призыв акцентами.
И не засыпайте пользователей спамом, это неблагодарный и неэффективный подход. Лучше подарите людям немного пользы, так они потянутся к вам сами.
Хотите узнать больше — приходите на наш бесплатный вебинар, посвящённый созданию прибыльной онлайн-школы. В нём мы делимся работающими подходами в образовательном бизнесе и рассказываем много полезного.
Автор: Дмитрий Кузьмин