Во многих отделах продаж существует испытательный срок. В зависимости от многих факторов он может занимать разное время.
Главный смысл, что если сотрудник не справляется за определённый срок с установленными планами продаж на испытательный срок, то его увольняют. Но эта вещь несёт в себе много различных нюансов.
❗️ Ошибка многих руководителей, что они обращают внимание только на результат, грубо говоря новому сотруднику может просто повезти, он наткнётся на "горячего лида" и закроет его.
❗️ Учитывать нужно то, что возможно вся работа сейлза была в том, что он оказался в нужное время и в нужном месте. Поменяй его на любого другого сейлза и была бы точно такая-же продажа.
Существуют такие продажи, в которых имеет место только везение - не больше. И часто такая продажа встречается именно среди тех, кто только пришёл на работу.
❗️ Лучше всего понять везение это или нет – брать записи звонков и внимательно их "отслушивать". И часто можно по результатам испытательного срока прийти к такой мысли, что тот новичок, который имеет по итогам испытательного срока самый большой результат – по факту человек которого можно и не оставлять в компании, т.к. его результат это чистой воды везение.
❗️ И в то-же время при прослушивании звонков у тех менеджеров, кто не сделал результат можно услышать, что у них есть хорошее чувство юмора, они хорошо обрабатывают возражения, хорошо и уместно проводят аргументацию.
📌 По собственному опыту могу сказать что на моих глазах многие менеджеры не сделавшие результат на испытательном сроке, и которые по моей инициативе оставались, в дальнейшем закрывали много достаточно серьёзных сделок без фактора везения, а на собственных способностях и по многим параметрам обгоняли очень опытных продавцов.
По результатам испытательного срока не берите во внимание только голый результат и количество продаж. Отслушивайте звонки и подвергайте анализу каждую закрытую сделку. Возможно вы увидите такую-же ситуацию, которую часто вижу я.
Оригинал статьи: https://t.me/oldsalesman/32