Digital-агентства с каждым годом всё чаще и чаще находят себе заказы через госзакупки. За последние 3 года объём закупок в IT-сфере вырос более, чем на 25%. Но не каждая компания способна победить или реализовать выигранный заказ без потерь. Сегодня мы поговорим о том, стоит ли вообще участвовать в госзакупках и как выйти победителем в итоге, не разорив компанию.
Сфера деятельности Digital-агентств подразумевает под собой полный цикл услуг продвижения и разработки, поэтому список тендеров по России настолько огромен, что хватит, пожалуй, на все студии страны.
Причины страхов айтишников перед госзаказчиками
Представители IT-сферы априори не любят бумажную волокиту. Но при этом, крайне любят привлекательные заказы и именитые бренды в своем портфолио. К сожалению для них, подобные заказы и кейсы находятся преимущественно в сфере закупок. И тут начинаются сомнения и опасения в головах владельцев агентств:
- 44-ФЗ..223-ФЗ.. Ад, как вообще в этом можно разобраться?
- Мне нужен тендерный специалист. В штат. Сколько ему платить то?
- У меня нет опыта в тендерах и сильного портфолио
- А если неправильно оценим часы? Попадем в РНП, репутации конец, да еще и штрафы платить.
- Закупки — это всегда скучные госпорталы.
На первый взгляд, всё кажется ужасным и действительно мало-привлекательным. Но у страха глаза велики. Ни один успешный бизнес не обходиться без рисков и серьезных проектов. За последний год было объявлено тендеров на 37,4 млрд. рублей на разработку и комплексное продвижение в сети. Не поборов свой страх, вы отдаете все 37,4 млрд своим более решительным конкурентам.
Причины избавиться от этих страхов
Как говорилось выше, ни одна крупная компания не формировалась без рискованных решений и первых крупных проектов. Так почему же стоит всерьез задуматься об активном участии в закупках:
- Пополнение кейсов известными брендами. Все самые интересные проекты от именитых брендов разыгрывают в закупках. Вы не сможете заполучить разработку корпоративного сайта какого-нибудь гипермаркета просто так, если конечно вы не входите в ТОП-3 Tagline и к вам не обратятся на прямую.
- Возможность тщательной подготовки к уже известному строгому ТЗ. Уже на стадии выбора потенциального проекта вы можете тщательно изучить документацию и требования заказчика, что дает вам преимущество и возможность заранее рассчитать точную смету. В отличие от обычного пресейла, вы получаете полное техническое задание, которое не будет в дальнейшем меняться и ставить под угрозу внутренний бюджет компании.
- В госзакупках самый надежный заказчик — государство. Госзаказ является одним из самых безопасных видов, т.к. кто еще может быть более платежеспособным, как госорган? Денежные средства, за счет которых реализуется проект, выдаются непосредственно из госбюджета, что гарантирует вам 100% выплату в случае исполнения контракта.
- Не каждому заказчику важно ваше портфолио. При обычном поиске исполнителей, клиенты часто отказываются от фирм без серьезного портфолио, либо пытаются сбить цену почти до себестоимости, прикрываясь тем, что данный заказ идет вам в зачет кейса, а не прибыли. В госзакупках, безусловно, в ряде тендеров присутствуют среди требований к поставщику наличие опыта работы с крупными компаниями, но не всегда. Так почему же не воспользоваться такой возможностью?
- Стабильный объем работы для проектной команды. Активное участие, а главное — выигрышное, — это стабильный поток задач для команды и четкое планирование деятельности на продолжительный период. За счет такого потока клиентов, вы можете на год вперед запланировать занятость сотрудников и доход от каждого заказа.
Если вы уже задумались об участии в закупках, то самое время подойти к данному вопросу более углубленно.
Какие тендеры актуальны для Digital-агентств
Спектр услуг IT-сферы крайне разнообразен, но каждому владельцу бизнеса интересны наиболее маржинальные заказы такие, как разработка сайта или комплексные услуги по продвижению.
Мы подготовили для вас более подробную информацию по изменениям в сфере закупок по двум направлениям: разработка сайтов и разработка мобильных приложений.
Из данных на графике можно сделать смелый вывод: из года в год спрос увеличивается, а прогноз на 2019 год крайне оптимистичен. Уже к концу первого квартала 394 тендера на 3 млрд рублей. Вы всё ещё думаете над участием в закупках?
На рынке мобильной разработки ситуация обстоит не хуже. Спрос на разработку мобильных приложений растет с неумолимой скоростью, безусловно, это связано с всемирными тенденциями и факт очевидный, но 734 млн рублей за 1 квартал 2019 года должны быть убедительным аргументом.
Разработка и поддержка информационных систем
Разработка сайтов, их поддержка, доработка, обновление и т.д.. Всё то, с чем обычно сталкиваются ваши аккаунты в ежедневной работе. Если мы с вами говорим о государственных закупках, то заказчиком почти всегда выступают отраслевые министерства, сайты мэрий, областного правительства, префектур, комитетов и т.д.
Мы решили посмотреть актуальные тендеры на сегодняшний день по данной тематике.
Все данные предоставлены из системы Тендерплан, для просмотра тендеров необходимо зарегистрироваться в системе.
- 950 000 000,00 рублей. Оказание услуг по предоставлению сервиса SMS – уведомлений и информированию пользователей через Viber и социальные сети (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00cad8069ed21536e3408e&tender=5c1192f1e24d3d2dbea9356f)
- 4 950 160,00 рублей. Работы по технической поддержке, контентному сопровождению и развитию интернет-сайта ГУП ВЦКП «Жилищное хозяйство» (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00ca5b069ed21536e34086&tender=5ce3259c61e80b73cd86439a )
- 3 840 000,00 рублей. Оказание комплексных услуг по системному и прикладному администрированию, адаптационному сопровождению и модернизации официального сайта Московского фонда реновации жилой застройки с доменным именем https://fr.mos.ru/ (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00ca5b069ed21536e34086&tender=5ce2863761e80b73cd66b3c2 )
- 1 000 000 рублей. Оказание услуг по созданию и обеспечению функционирования региональных информационных систем, в том числе: региональной информационной системы mbdon.ru. (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00ca5b069ed21536e34086&tender=5ce3b90961e80b73cdfadc75 )
- 852 666,67 рублей. Выполнение работ по разработке интернет-магазина МГОМЗ (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c0a79a78ce4834806272043&tender=5c9d69c261e80b73cdcdb0cb )
И многие многие другие…
Оказание услуг по продвижение в интернет-сети
Сюда входит SMM, SEO, контекстная реклама, медийная реклама, ТВ, радио и всё то, что вы так пытаетесь продать обычным клиентам на допродажах.
Вот несколько примеров из актуального на сегодняшний день (обращаем ваше внимание — в эти суммы включен бюджет на рекламу):
- 350 000 000,00 рублей. Оказание услуг по разработке, производству и размещению рекламно-информационных материалов в сети Интернет (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00cad8069ed21536e3408e&tender=5c217b6be24d3d2dbec6423c)
- 24 000 000,00 рублей. Оказание услуг по размещению рекламно-информационных материалов ПАО "Аэрофлот" , направленных на поддержку новогодней промо-кампаниАэрофлот Бонус в сети интернет на территории РФ (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00cad8069ed21536e3408e&tender=5c1c24e6e24d3d2dbef96a5e )
- 21 900 000,00 рублей. Оказание услуг по информационному сопровождению путем размещения и продвижения на электронных сетевых ресурсах в информационно-телекоммуникационной сети Интернет материалов, адресованных неопределенному кругу лиц, с целью формирования и поддержания интереса к актуальным событиям городской жизни (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00cad8069ed21536e3408e&tender=5cc8fc1d61e80b73cddc1e57 )
- 12 000 000,00 рублей. Продвижение интернет-платформы (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00cad8069ed21536e3408e&tender=5c11923be24d3d2dbea7344b)
И еще множество других интересных тендеров..
Комплексные услуги для интернет-проектов
Как говорилось ранее, некоторые заказчики объявляют тендеры на комплекс услуг, что вдвойне радует потенциальных исполнителей. Да, подготовка документации займет у вас много времени, но оно того стоит.
- 4 936 200,00 рублей. Оказание услуг по комплексному интернет-маркетингу - продвижению в сети Интернет услуг Филиала ГлавУпДК при МИД России Московский Загородный Клуб "Москоу Кантри Клаб" (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00cad8069ed21536e3408e&tender=5cdf31db61e80b73cd7bc4fa)
- 943 033,33 рублей. Оказание услуг по разработке, созданию, сопровождению, продвижению и техническому обслуживанию портала (официального сайта) администрации Ленинского муниципального района. (Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00cad8069ed21536e3408e&tender=5cddbadd61e80b73cdb943f8)
- 61 719 500,00 рублей. Услуги по созданию коммуникационной стратегии для работы в российских соцсетях и комплексному продвижению ПАО «Аэрофлот» в сети Интернет в России, что включает подготовку фото- и текстового контента для продвижения, продвижение услуг Заказчика на страницах лидеров общественного мнения в социальных сетях, продвижение деятельности Заказчика в социальных сетях, формирование пула активных фанатов бренда, подготовку стикер-паков и GIF-анимаций в символике Заказчика для социальных сетей и мессенджеров, информационную рассылку в мессенджерах, размещение информационных сообщений на кириллическом сегменте ресурса Livejournal и ресурсе Яндекс.Дзен
(Для тех, кому интересно ссылка на тендер https://tenderplan.ru/app?key=5c00cad8069ed21536e3408e&tender=5c541e406aa5991ca4f64e3a)
Продолжать можно бесконечно, но если кратко, вы лучше нас знаете какое разнообразие услуг в ваших компаниях, а следовательно, сколько различных тендеров вы можете взять в работу.
После столь красивых цифр и убедительных аргументов в пользу госзакупок, пора перейти к практическим советам от опытных участников торгов.
Лайфхаки для новичков
Если вы ни разу не сталкивались со сферой закупок, но очень хочется, то этот блок статьи точно для вас. Конечно список советов мог бы начаться с одной лишь фразы — прочтите 44-ФЗ и 223-ФЗ, но это и так очевидно для тех, у кого нет специалиста по тендерам в штате, ну или финансов на дополнительных сотрудников. Поэтому, выделим главные моменты.
И всё-таки, прочтите 44-ФЗ и 223-ФЗ
Нельзя руководить IT-компанией, не зная основ программирования и интернет-маркетинга. Также, нельзя побеждать в тендерах, не зная основ 44-ФЗ и 223-ФЗ. Сложно, долго, муторно, но надо.
Почитайте статьи в нашем блоге или на других порталах, где кратко и простым языком рассказывается самое главное.
Научитесь искать тендеры. Даже те, которые спрятали
Существует множество площадок, где размещаются тендеры, поиск и работа там не очень удобны, поэтому лучше выберете какую-нибудь платную систему поиска, где представлены все тендеры и опытные менеджеры помогут вам настроить поиск максимально эффективно.
Чтобы не покупать сразу годовые тарифы, попробуйте две недели бесплатного поиска в Тендерплане, персональный менеджер за вас настроит поиск по нужной тематике и проконсультирует в сложных вопросах.
А как найти спрятанные тендеры, вы можете узнать из статьи эксперта Тендерплана «Спрятанные тендеры, как найти все интересные торги»
Выбирайте тендеры правильно
Безусловно, тендеры на многомиллионные суммы привлекают и вызывают дикое желание за них побороться. Но даже если вы уверены в своей победе, подумайте, а вы точно сможете выполнить все условия контракта в срок и в нужном объеме?
Риск попасть в РНП велик и нужно тщательно рассчитать смету, а также, проверить нагрузку всех отделов. Вряд ли ваша команда захочет работать 24/7 из-за вашей ошибки в расчетах.
Нечестные заказчики
Все знают, что коррупция не дремлет и есть желающие ухватить крупный заказ не совсем честным путем. При выборе закупки тщательно изучите ее историю. Если вы видите, что тендер уже проводили и отменяли по непонятным причинам в самый последний момент, то скорее всего, это произошло из-за неугодных заказчику участников с подходящими предложениями, в результате чего он не смог выбрать нужную ему компанию. В простонародье это называется «Купленный тендер», увы, от этого никуда не деться в наше время.
Подготовка — 90% успеха
Тщательная подготовка документации позволит вам произвести неизгладимое впечатление на заказчика и увеличит ваши шансы на победу. Не стремитесь взять тендер за счет максимального снижения цены во всех случаях, иначе рискуете работать в минус. Оцените требования и ТЗ в полном объеме и решите для себя, ваш это заказ или все-таки нет.
Сколько надо сил и денег
Помимо обязательных финансовых вложений при подготовке к участию в закупках, вам необходимо учесть ряд расходов, которых не избежать. Обязательно прочтите статью о стоимости участия в закупках. Так вы сможете примерно оценить первоначальные вложения.
- Курьерская служба. Готовьтесь к расходам, в среднем на каждый проект уходит порядка 9 000 рублей. Но без этого никак, особенно если вы находитесь в разных городах.
- Часы сотрудников на стадии подготовки документации и сметы. Да, это не универсальное коммерческое предложение и стандартный договор. Это долгие часы изучения документации от заказчика и разработка уникального предложения вашей проектной командой. Минимальная ошибка в подготовке оценки проекта может привести к ужасным последствиям.
- Успокоительное. Шутки шутками, а первый опыт он тяжелый самый. Представьте, что вы решили взять прибыльный тендер из Владивостока, а сами находитесь в Москве. Закупка проводиться по времени заказчика. Вложено много сил как команды, так и ваших. Одна мелкая ошибка или опоздание по времени и всё зря. Хорошо, что в Тендерплане вам помогут уведомления, чтобы не пропустить окончание приема заявок, например.
Примеры опыта именитых компаний России в госзакупках
Уверены, вы и так не понаслышке знаете, кто и какие тендеры выигрывал. Иначе бы эти компании не возглавляли рейтинги веб-студий России.
Мы не будем делать рекламу вашим конкурентам, поэтому поступим проще. Зайдите в карточки таких заказчиков, как Мираторг, Центробанк, Гипермаркет «Лента» и др., и посмотрите историю их предыдущих подрядчиков. Уверены, вы найдете много знакомых названий.
Один из самых ярких примеров и образцов идеального участника госзакупок, конечно же, Артем Геллер. Человек, который заполучил тендер на разработку дизайна сайта президента РФ. Отличный пример для вдохновения.
Вывод. Идти в сферу закупок или не идти?
Принимать решение вам, но статистика за последние 3 года говорит о том, что с каждым кварталом количество участников из IT-сферы растет, а количество тендеров на интернет-тематику становится всё больше и больше с каждым месяцем.
Не дайте шанса вашим конкурентам пополнять с легкостью свои кейсы, не составив им конкуренции.
Легких побед и крутых проектов!