Какую ставить цену на продаваемый автомобиль?
Тут действует диаметральная противоположность. Когда Вы покупаете автомобиль Вам всегда кажется, что машина стоит слишком много - "да это же дорогие дрова!". Когда уже Вы продаете автомобиль, то часто кажется что слишком дешево - "неохота за такие копейки отдавать!".
Когда я перепродавал иномарки, то всегда старался выставлять рыночную цену - не дорого и не дешево, золотую середину рынка. Все советчики, которые были немного в курсе моей занятости, давали один и тот же совет - "выстави дорого, на дурака". Но я всегда стремился придерживаться определенной стратегии, а не надеяться на госпожу удачу.
И эта стратегия действовала. Абсолютно все мои иномарки реализовывались по средней цене рынка, а советчики талдычили "быстро продал, а значит дешево, мог больше заработать". Но я мало к кому прислушиваюсь и не позволяю жадности встать впереди этой позиции, поэтому и оставался верен концепции.
Сейчас же я переключился на дешевый российский автопром с огромным разбросом цен, например вилка продаж ВАЗ 2107 составляет больше 100 тысяч рублей за один и тот же год выпуска. Я реально не понимаю, как можно купить семерку середины 2000х годов за 140 тысяч рублей, в каком бы она ни была состоянии. Дикость, просто дикость.
Перекупы часто нацелены не на автомобиль, они нацелены на цену, и поэтому их диалог начинается не с состояния автомобиля, а с телефонного вопроса, который звучит первым - "за сколько отдашь?". И если первоначальная цена отдачи их устраивает, они уже хоть как-то интересуются самим автомобилем, а потом приезжают и снова торгуются. И эта модель поведения действует во всех ценовых сегментах. По такому простому принципу перекупа вычислить довольно легко.
Но как только начинается продажа в категории дешевые отечественные автомобили, то тут не только перекупы так себя ведут, но и простые частные покупатели. У Вас может стоять минимальная по рынку цена за машину, а покупатель все равно начнет с вопроса цены, и только после переключится на саму машину. Когда я сам с этим столкнулся, то офигел. Тут людей не интересует автомобиль, только цена. Соотношение "цена-качество" практически не срабатывает.
Началось все с продажи семерки за 60 тысяч рублей. Машину брал за 50 штук, 4 тысячи потратил на предпродажную подготовку (поменял лобовое, почистил салон, положил новые коврики, поставил тросик открывания капота, положил запаску). Выставил за 60 000. Думал что торганусь, как говорится, на бензин (тысячу, максимум две) и спокойно за пару дней машину реализую. Как никак один взрослый владелец в течении 12 лет, ухоженная-приухоженная, все работает, ни единого подтека и косяка, ни единого рыжика. Даже ручник держал. Но в итоге за 4 дня все звонили и говорили одно и то же - "за 50 приеду". На пятый день меня это порядком достало и я удалил объявление и завел новое - за 69 тысяч рублей. Сразу же пошли звонки "за 60 тысяч заберу". Любит народ круглые цифры, никуда от этого не деться. На 60 штук я активно соглашался, и за 4 дня машина ушла.
Такой же трюк я повторил еще с одной 2107, но уже 2004г - вообще выставил за 77 тысяч. Машина была в гораздо худшем состоянии, нежели предыдущая, но ушла за 2 дня. Началось все как обычно - "за 70 приеду". Приехало трое разных покупателей на следующий день, все в разное время. В итоге два где-то потерялись, а третий забрал за 61 тысячу и дико собой гордился от такого существенного торга.
Поэтому я считаю так: продаете нормальную машину, не автохлам - ставьте рыночную цену; продаете автохлам - завышайте, так как покупатели тут зависимы от цены и все равно будут торговаться.
И никогда, никогда в объявлении не снижайте цену от первоначальной. Поднимите цену, а потом опустите, но не снижайте. Как бы долго машина не продавалась, не снижайте. Лучше прогнитесь с покупателем при торге, что называется, у машины, глаза в глаза, чем прогнетесь сначала в объявлении, а потом еще и у капота.
Когда был продавцом новых автомобилей Форд у нас появился знатный висяк - полноприводная Куга в отличной комплектации белого цвета. Она стояла как настоящий памятник, в шоу-руме запылилась на долгие 7 месяцев. Скидка росла день ото дня, последняя выгода была 294 тысячи, на 194 тысячи больше нежели по прайсу. При этом аналогичные белые полноприводные мы реализовывали на раз-два постоянно. И вот когда машина стала прошлогодней, в январе боссы захотели поднять скидку до 330 тысяч, лишь бы вернуть деньги в оборот. Но, в итоге, я отогнал машину на установку сигнализации и ветровиков, положили оригинальный ковер багажника за 8 штук и подняли цену на 40 тысяч. Скидку поставили прайсовую, 100 000. Машина уехала через неделю и без всяких дополнительных привилегий от салона. В результате, вместо того, чтобы отдать машину в минус мы еще и заработали с нее нехило.
Поэтому - никогда не снижайте цену. Найдите в себе силы поставить ее изначально нормальную.
