Выпуск 23. Нешуточный баттл разыгрался у нас в эфире между Александром Санкиным, гуру и приверженцем аукционного метода продаж недвижимости и ведущим Алексеем Аверьяновым, сторонником классической школы продаж квартир и домов на основе эксклюзивного договора. Участники дебатов сконцентрировались на элитном рынке, который и оценивали с точки зрения перспектив и потенциала продаж через аукцион.
Действительно ли метод позволяет сократить срок экспозиции элитного объекта до нескольких недель, какие факторы способствуют продаже по максимальной цене, почему не все брокеры готовы показывать своим клиентам аукционные объекты и кто действительно является клиентом при работе с собственником объекта недвижимости? Внимательно смотрите выпуск!
Ревность и алчность, спонтанность и расчет – какие чувства пробуждает аукцион в покупателях? Какой рекламный бюджет и агентская комиссия ждут владельца недвижимости, подписавшего эксклюзивный договор и согласившегося на аукцион? Действительно ли брокеры-аукционисты – самые ответственные, трудолюбивые и амбициозные из всех работающих на рынке агентов? Каков портрет покупателя, который заплатит максимальную цену, и почему именно «для него одного» организуется аукцион?
Эти и другие вопросы мы обсудим с Александром!
Дальнейшая дискуссия последователей и противников аукционного метода продолжилась в комментариях к прямому эфиру, который прошел на Facebook: подключайтесь и высказывайте свои соображения!
VDT – канал, где мы много и по делу будем говорить о рынке элитной недвижимости и строительстве частных домов. Владейте, Двигайте, Творите вместе с нами!
Обязательно подписывайтесь прямо сейчас на наш канал на YouTube! Канал о рынке элитной недвижимости и строительства.
На страницах блога мы будем публиковать текстовый вариант интервью. Но если у вас есть достаточно времени для просмотра оригинальной версии –рекомендуем смотреть!
Выпуск полностью можно смотреть в YouTube или здесь:
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group
Коллеги, приветствую, у нас 23-й прямой эфир. В гостях у меня сегодня Александр Санкин. Я часто слышу от сторонников секты аукционистов, если позволите – так вас иногда за глаза называю – что вы, мол, пройдите обучение, разберитесь, а потом уже встревайте в вопросы. У меня, к сожалению, не так много времени на затачивание пилы, и пока она вроде бы пилит, я, тем не менее, чувствую, что существует какая-то агрессия, во-первых, по отношению к самому аукционному методу со стороны традиционных эксклюзивщиков и наоборот. По традиции баттла каждая сторона должна заявить свою позицию. Александру как гостю предоставляется первое право. У вас три минуты для того, чтобы объяснить, почему аукцион – это идеальный метод.
Александр Санкин,тренер, владелец “Санкин и партнеры”
Я очень благодарен и хочу снять какое-либо противостояние, какие-либо негативные чувства по отношению друг к другу. Мы все друзья, хочу с этого начать. Мы все делаем общее дело, и я сегодня поделюсь с вами драгоценными знаниями, передам вам замечательный инструмент, как, применяя аукционный метод, продавать за три недели то, что годами не могут продать, при этом гарантированно по максимальной цене.
Алексей Аверьянов
Я хочу сказать, что и традиционный эксклюзив, и аукцион – это некие формы управления продажей. Управление продажей состоит из двух основных функций: это привлечь клиента и организовать работу.
Александр Санкин
«Привлечь клиента» вы имеете в виду продавца или покупателя?
Алексей Аверьянов
Покупателя. Мы говорим, что рынок продавца, продавец платит комиссию, соответственно, мы оказываем ему некую услугу. Мы должны организовать процесс и привлечь покупателя. На элитном рынке так сложилась ситуация, что клиентов не очень много, объектов дофига и больше, конкуренция среди агентств большая, агентств много, агентов много больше. Для того чтобы реально позиционировать объект, его надо представить, сделать максимальный охват, сделать так, чтобы все брокеры всех агентств с этим объектом познакомились и с ним работали. Функция организации сводится к тому, чтобы сделать нормальный материал, распространить эту информацию, провести сделку. Мы с вами абсолютно точно сходимся в одном, в нескольких моментах. Первое: то, что продажей должен заниматься один профессиональный агент. Второе: то, что нужна высококачественная обертка, то есть, презентационные материалы, фото, видео, контент.
Александр Санкин
Охват максимальный, вы сказали, с этим тоже полностью согласен.
Алексей Аверьянов
Нужна высокая общая мотивация для того, чтобы обеспечить оплату этих двух функций: за организацию процесса и за привлечение клиента. Ну, и соответственно нужна максимальная осведомленность. Но мы с вами не сходимся во мнении относительно того, какой стратегии продаж в этом плане придерживаться.
Почему я считаю, что в элитном сегменте аукционам не место? Во-первых, временной горизонт при продаже элитки от полугода и может быть даже несколько лет. Аукционный метод может дать лишь срез клиентов, которые сейчас есть на рынке. Что делать, если в этом срезе не найдется клиент, который готов предложить цену максимально комфортную, которая устроит продавца? Второй момент: аукцион уменьшает возможность работы с объектом других агентств недвижимости, потому что я все чаще и чаще слышу от своих коллег, от других брокеров, что мы на аукционы не возим. Почему это так – это уже другой вопрос, почему они перестали возить, в том числе некоторые наши брокеры тоже с аукционами не хотят связываться. Но факт есть факт: охвата максимального здесь нет. Элитная недвижимость не всегда вопрос цены – это третий момент. Это часто эмоциональная покупка, часто она спонтанная, жена забеременела, срочно нужно переехать, и принимается решение моментально.
Часто это вопрос не цены, а поиска того идеального объекта с идеальными характеристиками.
Аукционные торги – это в некотором плане торги, они в некотором плане даже опошливают процесс покупки, процесс эмоциональный. Четвертый момент – это важный психологический момент для продавца, что при традиционном эксклюзиве, при традиционной продаже он имеет возможность при помощи своего агента прощупать в верхнем сегменте цены и понять, что там рыбы нет, успокоиться и уже сделать свою сделку. Как итог, аукцион на элитном рынке далеко не гарантия лучшей цены, я в этом абсолютно убежден, что при прочих равных условиях, если мы возьмем один и тот же объект и будем продавать его аукционным методом и обычным, в большинстве случаев он даст худшую цену по сравнению с обычной эксклюзивной продажей, но, к сожалению, проверить это эмпирически невозможно.
Александр Санкин
На самом деле разница принципиальная между нами есть, знаете, в чем она? Вы несколько раз, задавая ваши вопросы, назвали клиентами покупателей. Я на тренингах всегда пресекаю это, когда кто-то по привычке, это многолетняя привычка, так сложилось за годы практики у многих агентов, привычка называть покупателей клиентами. Я сразу пресекаю это, говорю: «Стоп, что вы сейчас сказали? Кто клиент», и тогда человек спохватился: «Извините, покупатель». «А кто клиент?». «Продавец». Вот в чем наша принципиальная разница. Мы стоим на разных позициях, потому что наш клиент – это продавец, наш клиент – собственник. Мы никогда не называем покупателей клиентами. У вас не получится проводить аукционы, если вы называете покупателей клиентами, потому что когда ты кого-то назвал клиентом, ты его на пьедестал поставил, ты теперь ему должен служить. Мы служим собственнику. Мы говорим: «Уважаемые покупатели, мы вас всех любим. Вы все для нас равны. Наш клиент – продавец. Наша задача – сделать то, что выгодно продавцу». Это честная позиция, и сразу понятно, что нужно делать, если твой клиент – собственник. Нужно создать превосходную экспозицию объекта на рынке. Скажем, есть некий идеальный покупатель. Задача: его найти. Он заплатит максимальную цену. Как его найти? Для этого нужно задействовать все инструменты. Вы правильно сказали: упаковка.
Но все эти инструменты не сработают, если вы не задействовали такой инструмент, как привлекательная начальная цена. Если вы задействовали такой инструмент, как привлекательная начальная цена, при этом есть понимание, что объект по такой цене не будет продан, но мы привлекли внимание к объекту всего рынка, а значит и идеального покупателя.
Процесс, как вы сказали, эмоциональный. Конечно, это очень эмоциональная покупка. В аукционном методе эмоции задействованы по полной. Два импульса движут людьми – с этим любой человек согласится – алчность и ревность. Из алчности в больших количествах придут покупатели, когда увидят начальную цену. Когда они придут и друг друга увидят, чувство алчности испарится, потому что будет понятно, что этот объект не будет продан с дисконтом. Он будет по максимальной цене продан, но вступает в действие еще более властное чувство. Это ревность. У людей азарт такой, такой драйв, такой адреналин, они борются за этот объект, и в борьбе за этот объект уже все средства хороши. Кто-то бы сказал, они переплачивают, но он не считает, что он переплатил, потому что он получил то, что все хотели. Собственник счастлив, он знает, что он продал по максимальной цене, потому что все покупатели видели объект. За три недели экспозиции больше покупателей увидели объект, чем до этого за три года.
Я могу привести примеры, они задокументированы в книге «Туфелька для Золушки». Мы сегодня говорим об элитной недвижимости. Здесь есть два кейса именно по элитной недвижимости: от Светланы Улицкой – продажа дома в Жуковке и от Олега Свиридова – продажа квартиры №1 в Сочи. Два кейса здесь приведены. Всего 57 там историй успеха, но два по элитке.
Все мои ученики приходят – свободны для всех эти занятия – и рассказывают подробно о своих кейсах. Большинство агентов убегают от этих историй успеха. А почему убегают? У меня к вам этот вопрос, наверное, будет. Я подозреваю, что большой объем работы, который нужно сделать за три недели. Мои ученики за три недели продвижения объекта на рынке делают больше действий, чем обычный агент за три года, продавая объект недвижимости.
Алексей Аверьянов
Я думаю, что вопрос не в этом. Вопрос, скорее, в ответственности.
Александр Санкин
Либо привычка угождать покупателям.
Алексей Аверьянов
Потому что при обычном эксклюзиве тоже ответственности хватает, но, тем не менее, всегда можно сказать, что извините, цена все-таки недостаточно низкая.
Александр Санкин
А тут отговорок нет, ты принимаешь огонь на себя.
Алексей Аверьянов
Вы говорите, вы анализируете успешные кейсы. Сколько неуспешных кейсов? Сколько вообще учеников через вас прошло?
Александр Санкин
Сегодня же мы говорим именно про элитку, правильно, или в целом говорим?
Алексей Аверьянов
Мы можем вообще в целом говорить, но с акцентом на элитку.
Александр Санкин
Если говорить в целом, то принцип Парето никто не отменял, и на курсе «Агент-миллионер» он четко прослеживается, и вообще на рынке недвижимости, что 20% агентов зарабатывают 80% всех сделок. Но я утверждаю со ссылкой на хорошо осведомленные источники, а конкретно Петр Шура, известный девелопер мне показал статистику, и я был впечатлен – принцип Парето в недвижимости до гротеска доведен, задумайтесь: 5% агентов в Москве зарабатывают 95% всех денег. Эти 5% и есть мои ученики, мы одни и те же фамилии постоянно слышим агентов-аукционистов, которые прошли полностью курс.
Алексей Аверьянов
А откуда такая статистика у вас?
Александр Санкин
Я же сказал, Петр Шура, который издательский фонд «Коммерсант», который провел очень глубокие исследования, портал проверено.ру.
Алексей Аверьянов
Это было 10 лет назад.
Александр Санкин
Почему? Не 10 лет. Это было лет шесть назад. Я не думаю, что что-то за это время изменилось. Я утверждаю, что эти 5% агентов, которые, 95% всех денег зарабатывают, это как раз и есть моя целевая аудитория, то есть, это агенты, которые – как вы сказали правильно – не боятся взять на себя ответственность. Люди, которые любят учиться, люди, которые берут на себя ответственность, люди, которые имеют очень большие финансовые цели.
Алексей Аверьянов
Сколько все-таки прошло через вас учеников? И сколько из них отсеялись и не стали?
Александр Санкин
Если говорить в целом по всем моим ученикам, то всего примерно 10 тысяч человек прослушали за все время мои тренинги, или вебинары, или мастер-классы. Если говорить о курсе «Агент-миллионер», который является моим флагманским продуктом, то 25-й поток сейчас обучается, 600-700 человек прошли курс, из них применяют аукционный метод, я думаю, порядка 500, из них 100 – это звезды, из них 10 допустим человек – это мегазвезды, суперзвезды.
Алексей Аверьянов
Что вы возразите по поводу моего тезиса о том, что элитная недвижимость продается долго.
Александр Санкин
Долго, когда ты не умеешь это делать. Пример, я зачитаю: «Первый аукцион в Сочи венчался успехом, ЖК «Александрийский маяк». Шестнадцатого января 2017 года в сообществе «Агента-миллионера» в WhatsApp я написал: «По квартире в Сочи №1 в ЖК «Александрийский маяк» вчера был принят задаток. Успехом венчался первый аукцион в Сочи, проект блестяще осуществили мои ученики Олег Свиридов и Эльза Яковлева. В начале ноября подписан агентский договор, на рекламу выделено собственницей 600 тысяч рублей, - особенность аукционного метода в том, что мы берем у собственника предоплату на рекламу, - рекламная компания стартовала 15 декабря 2016 года. Начальная цена была 32 миллиона рублей, - для сравнения, до этого собственница выставляла за 80 миллионов рублей, потом за 70, и четыре года не могла продать, - Олег приезжает и за 32 миллиона выставляет объект. Тридцать четыре покупателя пришли его посмотреть, 15 января был принят задаток, цена продажи конфиденциальна, но могу сказать, что собственница довольна. Наградные, которые за эту сделку получили Олег Свиридов и его команда составили 6% от цены продажи, это еще одна особенность аукционного метода, что собственники платят 6%. В обычных продажах 3-4% принято получать.
Алексей Аверьянов
В обычных – да. Но уже тоже и 5%, и 6% есть.
Александр Санкин
У нас минимум 6%, плюс зачастую премию получаем. Зачастую собственники недооценивают свои объекты. Мы думаем, как агенты, что они постоянно переоценивают, где-то в облаках витают, а, как видим, многие собственники недооценивают, и только аукцион покажет, сколько стоит объект.
А вот пример Светланы Улицкой, которая до этого никогда не продавала элитную недвижимость, продавала всегда эконом-класс. Теперь-то она только элитку продает, а тогда это одна из первых ее сделок. Я назвал эту главу «Работают ли аукционы на Рублевке?». Она теперь грандмастер, сегодня она мне сказала, что закрывает 66-й аукцион. Рублевка, 620 квадратных метров, дом на участке 64 сотки. Начальная цена – 49 миллионов, 49 покупателей, цена продажи – два миллиона долларов. Первый показ состоялся 20 июля 2017 года, сделка закрыта 21 августа 2017 года, то есть, получается, один месяц и один день потребовался на закрытие этой сделки Светлане. До этого 11 лет не могли дом продать.
Алексей Аверьянов
Может быть, вопрос в том, что нет нормальной школы по эксклюзивам? Может, никто не учит, в принципе, делать нормальную покупку?
Александр Санкин
Если вы хотите получить эксклюзивный договор, предложите собственнику аукцион, потому что если вы продали собственнику идею аукциона, вы автоматически продали идею эксклюзива, потому что без эксклюзива аукцион провести невозможно.
С другой стороны, если вы подписали эксклюзив с собственником и начали делать маркетинг, но не используете такой инструмент привлечения покупателей, как привлекательная начальная цена, то вы, получается, собственника недообслуживаете.
Собственник, когда узнает, что можно было продать аукционом, будет на вас гневаться, скажет: «Вы меня подвели. Я прочитал книгу Санкина, я, оказывается, 20% недополучил».
Алексей Аверьянов
Мы не можем проверить ваш тезис о том, что можно было бы продать на 20% дороже или дешевле, проверить только эмпирическим путем.
Александр Санкин
Это чистая логика. Согласитесь, что существует идеальный покупатель. Есть такое понятие.
Алексей Аверьянов
Да, он может быть сейчас просто не на рынке.
Александр Санкин
Нет, идеальный – это который сейчас на рынке.
Алексей Аверьянов
Мой тезис и говорит о том, что элитка продается в течение долгого времени, потому что сейчас не все покупатели на рынке. У них вот так происходит принятие решений. А зачем искать того, который сейчас есть на рынке и не предъявит большую цену?
Александр Санкин
Потому что чем дольше объект на рынке, тем дешевле он будет продан, вот почему. Вы что не знали такой зависимости, что…
Алексей Аверьянов
Есть эксклюзивные проекты, не с точки зрения эксклюзивной продажи, а именно эксклюзивные, потому что есть у них уникальные особенности, которые нужны эксклюзивному покупателю.
Александр Санкин
Вот яркий пример уникальной квартиры, которую только аукцион мог продать. ЖК «Корона», 160 квадратных метров, два окна всего, одна спальня на двух уровнях. Два с половиной года собственник не мог продать обычным способом. Приходит мой ученик Денис Соколов, он в партнерстве с Олегом Свиридовым. Собственник выставлял за 100 миллионов, потом за 80, потом за 70. Приходит Денис, выставляет данный объект за 35 миллионов начальная цена. За два дня 43 человека его посмотрели, и в итоге нашли того единственного, кто польстился на эту квартиру. Идеальный покупатель для этого объекта увидел его только тогда, когда собственник, разочарованный обычными агентами, нанял Дениса, и Денис продал ему за три недели то, что не могли продавать два с половиной года, потому что он поставил такую цену и сделал такой маркетинг, что объект попал в поле зрения того идеального покупателя, который именно такой объект и искал.
Алексей Аверьянов
С этой точки зрения, я согласен, здесь аукцион – единственный метод привлечь такого покупателя, но я не могу сказать, что он идеальный.
Александр Санкин
Идем дальше. Для этого объекта он идеальный. Я в книге «Туфелька для Золушки» вывел аксиому. Если вы ее поймете, вы все поймете в аукционном методе. Аксиома №1 в продажах недвижимости звучит так: идеальный покупатель существует. Если вы в это не верите, вы разочаруете собственника, и вы не подпишете с ним эксклюзивный договор, потому что вы будете объект дисконтировать всегда.
Алексей Аверьянов
Но покупатель такой объект не купит.
Александр Санкин
Кто?
Алексей Аверьянов
Этот покупатель.
Александр Санкин
Он не узнает о нем, потому что он врет агентам, он говорит: «У меня максимум столько-то», и этот объект никогда не попадет в поле зрения. Знайте, что покупатели лжецы, они занижают свои бюджеты, и автоматически прибавляйте 40% к той сумме, которую покупатель вам озвучил в качестве своего максимального бюджета, потому что и покупатель вам соврал, у него денег на 20% больше, чем он вам говорит, и собственник 20% для торга заложил, в итоге будет сделка. Большинство агентов настолько боятся покупателей, что даже на рубль дороже не предложат.
Когда мой ученик проводит аукцион, он помогает агентам с низкой самооценкой. Например, у вас низкая самооценка, и вы боитесь покупателей, вы считаете, что они ваши клиенты, и они вас будут ругать, если вы им предложите что-то дороже озвученного бюджета. И тут, например, он говорит вам, что у меня бюджет 100 миллионов – вы знаете, что реально 120 – и тут раз, Светлана Улицкая выставляет за 100 миллионов. Вы говорите этому покупателю: «Вот то, что вы хотели. Сказали, что 100, вот они 100 и поставили в качестве начальной цены. Пойдемте смотреть». То есть, мы облегчаем доступ на объекты.
Алексей Аверьянов
Это было так первое время, когда только аукционы появились.
Александр Санкин
Низкая самооценка никуда не ушла.
Алексей Аверьянов
Я про то, что покупатели уже поняли, что такое аукцион.
Александр Санкин
Покупатели этого не поняли. Пока вы им это не объясните, как они поймут.
Алексей Аверьянов
Сейчас уже достаточное количество покупателей, которые столкнулись с аукционом.
Александр Санкин
Я покупатель, вы мне говорите… Допустим, вы доверяете Светлане Улицкой или Олегу Свиридову, и знаете, что они вам 3% комиссии заплатят, и вы знаете, что это аукцион. Например, я покупатель, я говорю вам, что у меня есть всего лишь 40 миллионов. Вы знаете, что я вру, что у меня на самом деле 60. И они поставили начальную цену 40 миллионов. Вы мне говорите: «Александр, помните, вы мне дали задание найти объект. Есть объект, который соответствует всем вашим критериям, но там ребята проводят аукцион. Хочу вас предупредить, что эта цена – приманка, на самом деле объект будет стоить дороже». И вот я вам скажу: «Алексей, я думал, вы адекватный человек. Я вам доверял до сих пор. Вы мне что предлагаете, чтобы я в аукционе участвовал? Вы что, с ума сошли, чтобы я был там, где есть другие покупатели?». Этого вопроса боятся агенты, и поэтому даже не предлагают.
А на самом деле надо просто знать, что сказать. Нужно сказать: уважаемый покупатель, может казаться – когда с возражением работаешь, вначале надо согласиться, техника присоединения «вы правы», - так вот, может казаться, что участвовать в аукционе для покупателя – это плохая идея. Но на самом деле выгодно покупать недвижимость на аукционах, потому что, во-первых, это гарантия того, что вы купите объект по минимальной цене. При обычной покупке, если это не аукцион, когда вы не видите предложения других покупателей, и вообще нет других покупателей, вы не знаете, переплатили вы или нет. А если это аукцион, там будет понятно, что вы будете видеть предложения других покупателей. Вы будете знать, что вы сделали тот шаг, который необходимо было сделать, а иначе объект бы достался номеру два, то есть, вы купили по минимальной цене.
Второе: вы делите риски с другими покупателями. Согласитесь, что покупка недвижимости – это всегда риск. Если вы единственный покупатель, и нет на горизонте других покупателей, что-то тут не так. В чем подвох? Если уж и куплю, то с дисконтом. Как-то рискованно, боязно. Но если вы видите, что восемь других покупателей хотят это объект, как мыслите? Они же изучили историю квартиры, и все равно ее хотят. Они посмотрели другие объекты в районе, и все равно этот объект хотят. Значит, я делаю правильное, мудрое решение, приобретая объект, который востребован и изучен другими покупателями. Покупатель с этим тоже согласится, и в итоге пойдет с вами смотреть.
То есть, почему агенты боятся предложить аукционные объекты покупателям? Потому что просто не знают, как работать с возражениями покупателей, но на каждое возражение есть ответ.
Алексей Аверьянов
Что происходит с объектом, если он не продался за два месяца?
Александр Санкин
Агент делает себе mental note. Мы делаем разбор ошибок. Две причины могут быть. Первая причина, самая распространенная – подписан договор с немотивированным собственником. Немотивированный собственник – это тот, который использовал аукцион просто для оценки объекта, у него не было изначально намерения продать. Он благодаря большой работе, которую проделал агент, знает теперь точно, сколько стоит объект. Аукцион – этот ответ на молитвы только лишь мотивированных собственников. Их 5% от всего количества собственников, с ними только нужно работать. Зачем с другими тратить свое время.
Алексей Аверьянов
Аукционист управляет всем процессом. Он только знает, какие ставки от других исходят.
Александр Санкин
Нет, покупатели видят предложения друг друга. Это очень важно.
Алексей Аверьянов
Если они видят предложения друг друга, почему финальная тогда цена не озвучивается?
Александр Санкин
Ее знают участники торгов.
Алексей Аверьянов
Нам, насколько помню, по одному из объектов, где у нас был наш покупатель, который предложил цену, не озвучили сумму сделки.
Александр Санкин
Ваш покупатель участвовал в торгах?
Алексей Аверьянов
Участвовал.
Александр Санкин
Это нарушение технологии. Это кто сделал? Назовите фамилию, я поругаю. Я знаете, еще какое вам могу привести нарушение технологий, не буду называть фамилий, но это грубое нарушение технологии. Например, когда агент по ходу торгов вдруг вводит шаг и говорит: «Сейчас шаг будет 500 тысяч, и не меньше». Это, я считаю, прямой урон интересам собственника, потому что маленькие шажки по цене выгодны собственнику, а большие шаги сразу сокращают количество претендентов.
Алексей Аверьянов
Есть еще мнение о том, что аукционисты, беря маркетинговые платежи на продвижение объекта, в некотором плане на этом немножко зарабатывают.
Александр Санкин
Очень плохо, если сложится такое мнение, потому что в нашем деле высока роль доверия. Я рекомендую за каждую копейку отчитываться. Более того, не брать себе эти деньги, а просто выставлять счета. Ни в коем случае не должна пасть тень сомнения или подозрение, что агент на этом зарабатывает.
Алексей Аверьянов:
А на что 600 тысяч рублей потратила?
Александр Санкин
Это называется превосходный маркетинговый план, я вам подарю сегодня. Тут и график сделки есть, и конкретные действия, которые агент должен произвести для продвижения объекта на рынке. В этом то искусство и состоит: потратить 600 тысяч за три недели.
Как распознать, мотивирован он или нет? Один из тестов, лакмусовая бумажка, так сказать, если собственник дает вам авансом 1% от цены квартиры, которую он хочет получить, на маркетинг – а некоторые мои ученики, как Людмила Герасимова, берут 1,5% – если он вам дает 1% или 1,5% авансом на маркетинг, это знак того, что он очень мотивированный.
Большая ошибка агентов – примерять объект под себя. Функция агента совсем в другом, не оценивать объект. Я как учу: в аукционной методике мы никогда не оцениваем объекты, аукцион это сделает лучше, чем мы. Мы оцениваем только лишь мотивацию собственников. От того, насколько вы научились отличать мотивированных собственников от немотивированных, и зависит ваша конверсия сделки.
Тут скептиком надо быть: не уговаривать продать, а отговаривать, то есть, приводить аргументы, почему не надо продавать, почему лучше отложить продажу.
Алексей Аверьянов
Или - как мы делаем при заключении эксклюзива - давать реальную цену.
Александр Санкин
Это ошибка давать реальную цену, и это не дело агента. Если вы называете покупателей клиентами, как же вы можете собственнику дать объективный совет? Это конфликт интересов. Вы хотите угодить покупателям, вы хотите…
Алексей Аверьянов
Это специфика элитки.
Александр Санкин
Это не специфика элитки.
Алексей Аверьянов
За счет объектов от собственников, выставленных в рекламу, собираются клиенты.
Александр Санкин
Опять вы клиентами их назвали
Алексей Аверьянов
Я продолжу так называть. Мы оказываем бесплатную услугу в этом плане.
Александр Санкин
Вам собственники не будут доверять, если вы называете покупателей клиентами. Очевидно, что вы не в моих интересах действуете, если вы называете этих людей клиентами. Вы им служите.
Алексей Аверьянов
Мы действуем в интересах сделки. Наша задача, чтобы сошлись интересы.
Александр Санкин
Это лукавство.
Алексей Аверьянов:
Вы готовы провести тренинг без учета аукционного метода, просто по продаже эксклюзивов?
Александр Санкин
Конечно, я учу – если взять курс «Агент-миллионер» или какие-то другие мои отдельные тренинги – я могу вас научить подписать эксклюзив, и при этом я не научу вас проводить аукционы.
Алексей Аверьянов
Авансы невозвратные?
Александр Санкин
Ни в коем случае не авансы. Два инструмента: либо задаток. Лучше задаток, задаток цементирует сделку, аванс ни о чем.
Алексей Аверьянов
Я имею в виду аванс на маркетинг.
Александр Санкин
Конечно, агент должен сказать собственнику, что это ваш риск. Мы же не уговариваем продать, а, наоборот, отговариваем. Вы сейчас заплатите нам маркетинг, а в итоге вас не устроит лучшее предложение. Оно вам надо? Может, не будем продавать.
Алексей Аверьянов
Нет, если устроит, сделка прошла, возвратные деньги?
Александр Санкин
Это зависит, насколько агент в себе уверен. На первых порах они настолько хотят провести аукцион, настолько боятся не подписать договор, что говорят: вы нам авансируете, а мы вам вычтем из комиссии. Но потом, когда агент становится крутым, он знает себе цену, к нему стоят в очереди собственники, он говорит, что 6% отдельно, а этот 1% вы же не мне платите, а фотографам, видеооператорам, маркетологам. То есть, это отдельно, а это отдельно.
Алексей Аверьянов
Еще у меня последний вопрос: сейчас в последнее время все возрастает роль видеоконтента. Как, вы считаете, нужно двигаться с точки зрения производства этого контента, его специфики для недвижимости?
Александр Санкин
Мы говорили про упаковку, что она важна, что мы должны, будучи агентами продавца, сделать максимальную экспозицию объекта на рынке и использовать максимальное количество инструментов. Видеопродвижение очень хорошо работает по ряду причин. С тех пор, как Google купил YouTube, поисковые роботы очень любят странички с видеоконтентом. По статистике в 45 раз быстрее продвигается в поисковой выдаче Google и Yandex страничка, где есть видео, чем страничка, где просто фотографии и текст, поэтому если вы просто снимаете много видео на каждый объект… Но тут важный момент: дать правильные названия этим видео, чтобы они индексировались в поисковиках. Название видео должно в точности соответствовать поисковому запросу. Например, «купить трехкомнатную квартиру на Патриарших», так должно видео называться, и никак иначе. На каждом сайте, где вы размещаете, ссылка на видео. Письма рассылаете… Массовые рассылки делаете или нет, продавая объект?
Алексей Аверьянов
Нет.
Александр Санкин
А нужно делать. Если в этом письме есть ссылка на видеоролик, то, по статистике, в два раза больше людей откроют это письмо, чем если там нет ссылки. То есть, вы везде эту ссылку, во всех ваших онлайн-объявлениях, во всех ваших соцсетях, и в ваших рассылках используете. Так оно еще работает.
Алексей Аверьянов
Понял. Какое-нибудь напоследок простое напутствие брокерам, прежде всего по элитной недвижимости.
Александр Санкин
Помните, что покупатели – лжецы, что работать на покупателя – задача неблагодарная, что деньги и авторитет на рынке недвижимости именно в работе на продавца. Но помните, что чтобы подписать эксклюзивный договор, нужно произвести на собственника впечатление знанием территории, знанием объектов недвижимости в данном районе, знанием директора местной школы. Эти личные контакты имеют большое значение при продаже недвижимости, поэтому специализируйтесь, друзья, не мотайтесь по всей Москве, сфокусируйтесь на конкретных ЖК, на конкретной улице, конкретном районе. Чем меньше, как ни странно, территория специализации, тем выше доход риэлтора. Это и отличный тайм-менеджмент, и легче на собственников произвести впечатление знанием территории, больше шансов эксклюзив подписать, будете меньше работать и больше зарабатывать. Так что специализируйтесь. Вот такой хочу дать… Безотносительно к аукционам, станьте специалистом на территории и в сегменте. Ограничьте себя.
Алексей Аверьянов
Александр, спасибо большое и удачи.
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte
Подписывайтесь на мой канал VDT на YouTube
Следите за новостями в Telegram - #VDT
Подразделения компании:
Vesco Realty - Продажа элитной недвижимости
Vesco Construction - Проектирование и строительство
Vesco Consulting - Девелопмент и консалтинг