В одной из прошлых заметок мы говорили об отличиях клиентогенерации и лидогенерации.
Сегодня поговорим о том, что делать, если сроки внедрения клиентогенерации со стороны внешних подрядчиков, либо внутреннего отдела разработки неочевидны, а делать digital продвижение надо уже сейчас.
1.Посмотрите повнимательней на процесс приёма оплаты и завершения покупки. Если весь процесс происходит на сайте, то вы вполне можете настроить (с разной степенью точности) отслеживание события успешного оформления заказа. Например, если на сайте есть отдельная страница, на которую пользователь попадает после успешной оплаты заказа, то вы можете использовать событие посещения пользователем данной страницы в качестве «конечного целевого действия».
Исходя из этого, вы можете посчитать конечную CR (конверсию в заказ). Это, в свою очередь, позволит рассчитать вам стоимость клиента (CAC), стоимость заказа (CPO) и рентабельность маркетинговых инвестиций на канал (ROMI).
Обратите внимание, что далеко не все метрики одинаково полезны.
2.В случае, если события фиксируются в других базах данных, то, пока всё настраивается, попробуйте воспользовался синтетическими («эрзац») показателями конверсий, чтобы рассчитать приемлемую стоимость лида.
Для этого возьмите контактный идентификатор лида (e-mail или почту) и сопоставьте их с аналогичными контактами в базе данных клиентов. Этот нехитрый приём позволит вам рассчитать синтетический показатель конверсии из клика в клиента и на его основе понять, какую предельную стоимость лида вы готовы платить.
Формула для расчета:
Количество контактов лидов/Количество контактов клиентов из БД* 100 = синтетическая конверсия из лида в заказа (%).
Важно. При расчете синтетических конверсий нужно учитывать два фактора.
•Уникальность идентификаторов контактов. (Перед расчетами не забудьте почистить дублирующие друг друга контакты в каждой из баз). Обратите внимание на источники лидов. ;
•Во многих видов бизнеса далеко не сразу можно сказать, стал ли лид клиентом или нет. Учитывайте цикл сделки. Для коротких циклов можно использовать более короткий диапазон дат. В случае длинного цикла сделки делайте выборки идентификаторов клиентов и лидов с поправкой на этот фактор.
3.Инициируйте либо ускорьте процесс перехода в компании клиентогенерацию сами. Расспросите с помощью коллег, чего конкретно не хватает для того, чтобы "на лету" считать стоимость клиентов, ARPPU, ROMI, LTV в разрезе различных каналов. Сами проведите переговоры с поставщиками программных решений (систем сквозной аналитики). Если «последнюю милю» закрытия сделки клиент проводит в через отдел продаж, разработайте совместно с коллегами процессы оцифровки даных о закрытых сделках, новых клиентах и промежуточных этапах переговоров.
Подытожим:
•Отсутствие выстроенных процессов клиентогенерации — это не причина для того, чтобы не пытаться их построить.
•Если процессы оформления заказа совершаются на сайте вы можете «на коленке» настроить фиксацию конечных целевых действий и рассчитать нужные для клиентогенерации показатели.
•Если конечные целевые действия фиксируются не на сайте, то рассчитайте синтетические показатели, чтобы получится представление о предельном значении CPL.
•Клиентогенерация — это не только софт, но и процесс. Если процессов нет, то сами они не появятся. Не бойтесь инициировать процессы перехода на клиентогенерацию в вашей компании.
_____________________________________
Лайк, если планируете внедрять клиентогенерацию, чтобы реально управлять привлечением клиентов.
Есть вопросы? Оставьте их в комментариях . :)