Чтобы РОП начал работать на 90% своих возможностей необходимо всегда следовать принципам:
ГЛАВНОЕ!!! Работа с РОПами не подразумевает под собой лайтовости.... это жесткий кадр в системе продаж.
1. Ставим план, требуем исполнения. Требуем.
2. Дедлайны. Ставим. Требуем.
3. Вы должны быть готовы к тому, что РОП НЕ УМЕЕТ БЫТЬ РОПом... создайте систему обучения для РОПа: обучение продажников, управление продажами через планерки и собрания, работа с горячими клиентами, дожим, построение КБ
4. Необходимо приучать РОПа к системе полной ответственности за реализацию плана продаж. Вплоть до увольнения за неисполнение. Если РОП не делает план продаж - это признак трех вещей:
- продукт никакой
- нет трафика
- нет реализации алгоритма продаж и алгоритма управления
Выбирайте, во что верить.... последние два пункта - зона полной ответственности РОПа
5. Никогда нельзя останавливать машину по подбору управленческих кадров. Никогда.... это процесс безостановочный: кадровый резерв, вакансии, рекомендации...
Иначе можно неожиданно оказаться в ситуации, когда вдруг продажи окажутся без управления....
6. Раз в 2 недели, раз в месяц необходимо ДОУЧИВАТЬ !!!!! РОПа..... самонадеянность РОПа - это худшее зло в продажах..... РОП уверенный в себе - это хорошо для РОПа, но плохо для системы продаж, ибо ошибки могут возрасти кратно....ОСОБЕННО, ЕСЛИ РОП НЕСИСТЕМЕН....
7. РОП не должен самостоятельно принимать решения о структуре отдела продаж!!! ОСОБЕННО, ЕСЛИ РОП НЕСИСТЕМЕН..... все решения через обсуждения и только так....
8. Как только вы услышите от РОПа слова..... "это не работает потому что"..... готовьтесь.....пошел процесс выгорания....
РОП должен предлагать решения, даже если они непопулярные и не нравятся БигБоссу.....РОП не должен жаловаться на условия.... любые стоны и жалобы - это признак разрушения устойчивости психики под воздействием внешних обстоятельств: переманивают конкуренты, давит жена, алкоголь...
Стройте машину продаж.... стройте железобетонную систему продаж..... лайтовости недопустимы....
Где допустимы лайтовости?
Продукт продается сам в режиме отгрузки.
Но, помните, что Как только у вас появятся конкуренты, которые начнут теснить рынок, вся лайтовость выйдет в штопор.....
