Столкнулись с падением продаж и уходом потенциальных клиентов, предпочитающих заключать сделки с другими? Вероятно, пришло время познакомиться с тем, как работают остальные продавцы в вашем секторе. Попробуйте провести исследование компаний, ведущих аналогичную деятельность. Анализ конкурентов помогает лучше понять своего типичного клиента, увидеть и оценить стиль работы и технику продаж менеджеров, найти путь, позволяющий выделиться и многое другое. Каким образом нужно проводить конкурентный анализ и на какие моменты стоит делать акцент, читайте далее.
Для исследования нужно иметь представление об основных соперниках, работающих в одной с вами сфере (продающих подобные продукты). Просмотрите информацию об игроках на вашем рынке в периодике, поищите сведения о них в поисковиках по ключевым запросам. Из результатов поиска нужно отобрать примерно 10 компаний и разослать им заявки через формы на сайте. Используя именно такой вариант связи, а не телефонный звонок вы сразу видите скорость реагирования менеджеров, степень ожидания ответа и можете сразу сделать определенные выводы.
Для анализа конкурентной среды вам понадобится таблица со следующими параметрами:
- Название компании.
- Сайт.
- Время ответа на заявку.
- Способы закрытия после первого касания.
- Подробности квалификации клиента: выясняется ли проблема, потребность, бюджет, срочность?
- Итог разговора.
- Выслал ли менеджер коммерческое предложение? Насколько отличаются ваши цены?
- Был ли повторный звонок от менеджера? Вовремя ли он был сделан?
- Ваше впечатление от работы специалиста: компетентность, позитивность и т.п.
Поясним, почему так важны выделенные вопросы:
- Понимая, с какой скоростью работают специалисты конкурентов, как быстро они перезванивают потенциальному клиенту и делают ли это вообще, вы можете регулировать действия собственных специалистов, допустим, внеся в инструкции необходимые изменения.
- Закрытие после первого касания позволяет оценить типологию менеджеров, работающих в исследуемых компаниях. Вашим специалистам будет чему поучится у конкурентов: стоит записать наиболее интересные фразы для скриптов, их вопросы, техники и приемы, используемые для закрытия клиента на сделку. Если же персонал соперников оставляет желать лучшего, используйте записи разговоров, чтобы показать своим работникам, как делать нельзя.
- Подробности квалификации покупателя и итог разговора дает возможность оценить профессионализм специалиста. Если менеджер сдержал свои обещания, сделал все по правилам, применил все возможные техники для совершения клиентом покупки, значит он сильный продавец и на стиль его работы стоит обратить пристальное внимание.
Заполнив таблицу, используйте ее данные для выявления закономерностей конкурентов. Отметьте для себя, что вам понравилось и это стоит перенять, а что совершенно не устроило. Сравните лучшие и худшие параметры с работой вашего отдела продаж и выясните, что может помочь вам выделиться и привлечь покупателей.
Проводить подобные исследования необходимо регулярно, ведь меняется не только рынок, но и люди, работающие на нем. Держите руку на пульсе, перенимайте у соперников лучшее и не забывайте напоминать команде истину: по тому как выстроены действия менеджеров судят и о компании, и о продукте в целом.