Много текста, который даст ключ к пониманию.
Николай, собственник агентства недвижимости, рассказал, что 2 года занимался продажами недвижимости самостоятельно с помощницей Алиной. Вместе удавалось зарабатывать в среднем 1,5 млн. рублей чистыми.
И решил Николай расти дальше и сделать из этого полноценное агентство. Нанял маркетолога, который должен был расписать процессы продаж, сделать скрипты и проконтролировать разработку сайта.
Маркетолог был активный и умный. Сделал толстенную книгу продаж. Все по науке: целевые группы, потребности, пятишаговая модель продаж...
Сначала у Николая возникли проблемы с Алиной. Она наотрез отказалась работать по новому. Так и сказала: «Или я или эти стандарты». Николай пытался давить, в итоге Алина ушла.
Прибыль упала до 300 тыс. рублей. Николай продавал сам, чтобы маркетолог и продажники могли приходить на работу.
Я спросил его: «А ты сам по этим стандартам работаешь?». Он улыбнулся: «Да нет конечно. Все это слишком для меня мудрено».
Если для собственника эти стандарты сложны, то какова обычным наемным сотрудникам?
Возникает вопрос: почему умные методики не работают в реальности? Да простой ответ: чтобы они работали, нужно быть таким же умным.
Работа с потребностями — это сложный процесс, который могут проводить только специально обученные люди. Психологи, психоаналитики. К тому же, далеко не все. Двоечников среди них столь же много, как и среди других профессий.
Сложность этого процесса дает многим шарлатанам возможность пудрить окружающим мозги. Все равно никто ничего не понимает. Маркетологи-самоучки пользуются и зарабатывают на этом.
Хотите вывести их на чистую воду? Попросите провести реальную продажу по своим собственным документам и вы все сразу поймете. Большинство тут же исчезнут.
Крутые продажники не разбираются в потребностях клиентов. Часто они даже не понимают о чем речь. Но они разбираются в людях. Могут по 1-2 репликам клиента сказать — купит он или нет. Стоит на него тратить время или заняться другим клиентом. Что сказать, чтобы заинтересовать этого клиента и так далее.
Вот это вот «разбираться в людях» — это не какой-то навык, с которым человек родился. Это приходит с опытом.
Менеджер обрабатывает по 30 клиентов в день и работает в таком режиме 2 года. За этот срок он обслужит около 15'000 клиентов!
Очевидно, что подавляющая часть клиентов будут похожи между собой и их можно группировать по классам и группам. При этом менеджер, который имеет опыт обслуживания определенных групп клиентов, легко определит к какой группе относится новый клиент по 1-2 его репликам.
Например:
1. Клиенту, который начинает диалог с фразы «Я развожусь и ищу квартиру на обмен» — подойдут варианты с однокомнатными квартирами, но не подойдут коттеджи и большие квартиры.
2. Клиент, который сообщает, что у него семья из 5 человек, он не привязан к району и имеет 2 автомобиля, может заинтересоваться коттеджем или таун-хаусом.
И это не уникальные клиенты. Таких за 2 года менеджер видел не раз и знает, что их интересовало в прошлом. А значит, похожих клиентов тоже заинтересуют такие варианты.
Никаких выяснений потребностей. Только классификация клиентов по ситуациям и подходящим решениям в этих ситуациях.
Что сделать, чтобы не ждать пока менеджер наработает опыт 15'000 клиентов? Даю рецепт: сформировать Целевые Аудитории опираясь на реальных людей и их ситуации.
Новичок должен получить опыт Профи просто прочитав ваш документ и подглядывая в него во время работы.
5 июня мы будем разбираться как такие Целевые Аудитории формировать. Подробности по ссылке.