Как правило, под ключевым клиентом понимают того, кто приносит компании большую выручку или выручку вкупе с прибылью.
Конечно, этот критерий неоспорим. Но хочется привести в пример другие подходы к выбору ключевого клиента.
Вот еще категории ключевых клиентов, которых полезно выделять в своей клиентской базе:
1) Имиджевые.
Как правило, от них компания получает мало выручки, да и по марже приходится работать в ноль. Зато их известный логотип и громкое имя гордо смотрят с Вашего сайта, презентаций и прочих рекламных инструментов. В любом интервью Ваш руководитель обязательно упоминает факт работы с этой компанией.
На роль имиджевых клиентов прекрасно подходят транснациональные компании, государственные структуры, образовательные организации.
2) Требовательные.
У таких клиентов жесткие требования к приему продукции, есть узкие специалисты по разным направлениям. Сотрудники их много обучаются, а юристы с финансистами очень внимательные и зубастые.
Именно от таких клиентов Вам чаще всего приходят официальные претензии, и Вы по семь раз делаете для них испытания нового материала.
За таких клиентов тоже надо держаться, ведь они помогают Вам подтягиваться на новый уровень. Набив шишки на заказах этих клиентов, Вам проще будет соответствовать более крупным и серьезным компаниям.
3) Продвинутые.
Это всякого рода амбициозные стартапы с необычными продуктами и услугами и компании, которые серьезно занимаются инновациями. В первые месяцы, а то и годы сотрудничества с такими клиентами серьезных денег Вы вряд ли заработаете, зато прокачаете свое знание рынка, лучше освоитесь в трендах.
4) Не жадные и понимающие.
Есть такая уникальная категория постоянных клиентов, которые могут понять, войти в положение. Например, если не дотягиваете до плана продаж, то авансом кинуть денежек на счет. А может подождать до следующей партии, пока Вы ему пересорт вернете, и не будет бомбить претензиями. Такие отношения строятся на личном доверии, очень много зависит от персон, которые взаимодействуют от лиц компании.
В общем, внимательнее анализируйте Вашу клиентскую базу. Не упускайте из виду не только денежных клиентов, но и относящихся к этим четырем категориям. От них во многом зависит развитие компании.
Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам и маркетингу, д.с.н.
Читайте больше интересных материалов на нашем канале:
Секретные техники хороших руководителей
Что хочет VIP-клиент: получила урок на всю жизнь
Холодные продажи: 5 нестандартных фраз для начала общения