Главная мысль этой книги состоит в том, чтобы научиться задавать объективные вопросы для изучения какого-либо вопроса. Основное заблуждение любого изобретателя в его уверенности жизненной необходимости общества в его продукте. Поэтому, чтобы стать внутренне увереннее в своей правоте, такие люди, как правило, постоянно пытаются рассказать о своем продукте и навязать его другим.
С другой стороны, как верно замечает автор, мы безо всякой пользы пытаемся выяснить мнение окружающих и напрашиваемся на комплименты, потому что страстно хотим получить одобрение. Нам хочется верить, что позитивный отклик и поддержка тех, к чьему мнению мы прислушиваемся, гарантируют успех нашего предприятия. Но в действительности мнения этих людей ничего не значат. Они совершенно не представляют, будет ли этот бизнес успешным. Об этом «знает» только рынок.
И в качестве краткого резюме автор даёт следующие советы на все случаи жизни:
1. Говорите о людях, а не о вашей идее;
2. Спрашивайте о конкретных вещах в прошлом, а не о перспективах будущего;
3. Меньше говорите, больше слушайте.
Сама книга не большая по объему и очень легко читается. Она переведена людьми, которые хорошо ориентируются в этом вопросе, поэтому сложностей с ней не возникнет. По ходу книги автор пишет краткие выводы своих рассуждений в виде золотых правил, которыми проще всего о ней и рассказать.
Золотые правила:
1. Мнения бесполезны;
2. Поэтому прогноз на будущее - это оптимистичная ложь;
3. Людям проще вам соврать, но не выглядеть в ваших глазах плохо;
4. Люди знают о своих проблемах – они не знают, как их решить;
5. Пока вы не поймёте реальные цели собеседника, все вопросы могут быть растрачены впустую;
6. Некоторые проблемы излишне эмоционально раздуты и реальными не являются;
7. Наблюдать за действиями в сложных ситуациях ценнее, нежели слушать об этом рассказ;
8. Если люди не пытались сами решить проблему, значит она их не сильно волнует;
9. Люди могут скрыть то, сколько они готовы заплатить вам, а вот похвастаться о своих расходах на другие вещи – вполне;
10. Люди готовы помогать, но их об этом надо просить;
11. Вам скажут, что вы и ваша идея великолепны - только чтобы поскорее избавиться от вас;
12. Меньше говорите;
13. Как минимум один вопрос должен приводить вас в ужас. С кем бы вы ни беседовали, попытайтесь задавать такие вопросы, ответы на которые могут до основания разрушить воображаемую картину вашей деятельности;
14. Двигайтесь от общего к частному и не углубляйтесь в детали, пока не получите мощный сигнал;
15. Говорить о своей идеи как можно меньше, а больше спрашивать. Нет смысла нагружать ответственностью перед вами собеседника;
16. Потенциальные клиенты не станут реальными, пока вы не дадите им возможность ответить отказом на ваше предложение;
17. На ранних этапах продаж более значимая цель – это информация;
18. Если вас действительно что-то интересует, найдите предлог, чтобы обсудить это. Тогда вам не придется рассказывать о своей идее с нуля, и беседа будет приятной для обоих собеседников;
19. Продолжайте беседовать до тех пор, пока вы слышите что-то новое;
20. Пока вы не настроитесь на поиск четко сформулированных, непротиворечивых проблем и целей, ваш клиентский сегмент останется размытым;
21. Хорошие клиентские сегменты формируются по принципу «кто – где». Если вам непонятно, где искать клиентов, продолжайте делить выбранный сегмент на меньшие подгруппы, пока не обретете ясность;
22. Если вам неясно, что вы хотите узнать, не нужно даже заводить разговор;
23. Заметки бесполезны, если вы ими не пользуетесь;
24. Поверьте, все будет хорошо;
25. Бросайте все и начинайте развивать свою компанию!
Отличная книга! Не только для развития темы необходимости продукта людям, сколько и в любой жизненной ситуации. Ведь она о психологии общения – об инструменте манипулирования с целью добычи информации. И в этом случае полезно знать следующее: единственное, о чем люди говорят с еще большей охотой, чем о самих себе, – это их проблемы. Поэтому, одарив человека ложью в виде комплимента, вы способны получить от него самое ценное – его потребность, его боль.