Время деньги! Когда видишь деньги – не теряй времени.
Одна из проблем современности, это не рациональное использование ресурсов.
А, какой главный ресурс в бизнесе? Деньги? Нет!
Главный ресурс в бизнесе это время. За определённый период времени, мы, либо тратим и зарабатываем, либо только тратим.
Впрочем, это лирика! К делу!
Вашему вниманию кейс:
Оптовая компания. Дистрибутор, многих брендов. Работает на растущем (как ни странно это звучит сейчас) рынке. Компания эта, в лице управляющего директора, формулирует проблему.
И проблема эта такая – отдел закупок хаотически наращивает количество позиций в складской матрице. Налицо двукратный прирост год от года. И так – третий год подряд. Но это ещё ничего. Главное, состоит в том, что закупщики не могут объяснить для чего то или иное SKU попадает в ассортиментную матрицу. Объяснения их звучат следующим образом:
-новинки у поставщиков
-я считаю, что это будет продаваться
-это красиво
-без этого, ассортиментная линейка будет не полной
-спрашивают покупатели
-заказывают менеджеры по продажам, и мы везём.
Стандартная картина для многих торговых бизнесов, не правда ли?
Но директор, которого беспокоила эта ситуация, видел глубже. Он увидел, что с ростом ассортимента, рентабельность бизнеса и оборачиваемость падали. Бизнес интуиция, явно, говорила, что идем, куда - то не туда.
Решали этот кейс классическим путём, отвечая на явные вопросы. Если менеджеры по закупу, не знают для чего позиция в ассортименте, значит надо их научить. Закупили тренинг, поучили.
Ничего не поменялось (маржа и оборачиваемость падают).
Тогда решили пойти директивным методом. Просто, поставили задачу, выйти на количество позиций в матрице, на конец года. С сокращением в 30%. Исполнители приняли «под козырёк» и пошли делать.
Ничего не поменялось (маржа и оборачиваемость падают).
Тогда решили перезапустить систему управления ассортиментом. Так как учат в книжках.
Перезапустили. Людей перетасовали. Снова закупили тренинг и снова поучили.
Ничего не поменялось (маржа и оборачиваемость падают).
Когда директор, почти опустил руки и приготовился, уже принять факт и учитывать его в бюджете, на всю оставшуюся жизнь, каким то волшебным образом, они решили обратиться к внешнему специалисту. Но не к функционалу, который работает с узким навыком или бизнес процессом, а к управленцу, который умеет находить «кодовое слово», истинную причину.
Специалист провёл управленческий аудит, который, по факту, представлял собой, собеседование со всеми ключевыми фигурами организации, с отделом закупа и с менеджерами по продажам.
Истинная причина была найдена быстро. В системе этой компании отсутствовал внутренний заказчик. Нет, конечно, менеджеры «тащили» в отдел закупа заказы. Система напрягалась и ускоряла время доставки. Работали над себестоимостью и, как факт, конечной ценой. Но! Если вы заметили, менеджеры продавали то, что нужно было клиенту. Отсутствовали, в каком либо виде, ассортиментные матрицы, сделанные для групп и типов заказчиков. В итоге, организация сжигала себя в бесплодной попытке привезти «всё» и «всем». И, в предельно короткие сроки.
Итак – кодовое слово – ассортиментная матрица для канала продаж. Матрицы не было. А, следовательно, не было и логики ввода/вывода позиции в ассортимент. Специалистам, которые, я надеюсь, меня читают, не надо объяснять, что этот такое. Но организация, изнутри, не рождала такой запрос. Причина понятна и банальна. «Всегда так было».
В итоге, мораль моей басни:
-причины проблемы не всегда находятся в людях, которые создают видимость, что именно они и являются их (этих проблем), причиной;
-прежде чем принимать решение по плану корректирующих действий, даже если проблема, имеет, на ваш взгляд, чисто функциональную причину, сделайте управленческий аудит, посмотрите шире, многое увидите другими глазами.
Это сэкономит время, и, как следствие деньги.
Ну а если времени у вас совсем нет, пригласите специалиста. Сейчас их называют странным словом «troubleshooter». Как правило, это те, кто имеет полноценный организационный опыт - раз.
Умеют решать кейсы и перекидывать «мостики» между функциями - два. И находят простые решения - три. Ибо, для того, чтобы решить какую - то проблему, нужно увидеть организацию изнутри, уметь поставить себя на место людей принимающих решения, видеть риски и возможности.
Вот так - то друзья.
P.S.
Кстати, роль эта «troubleshooter», ныне весьма востребована. Однако если вы спросите меня можно ли обучиться на неё, я вас разочарую. Ибо думаю, что успех человека в этой роли, возможет только при сочетании двух благоприятных качеств – управленческого опыта и правильного личного вектора. Так что, бизнес тренеры тренирующие «успешный успех», это не для вас. Извините, по крайней мере, не сегодня.
