На днях СМИ запестрели сообщениями о сроке, полученном известными российскими футболистами. Размышляя о причинах такого наказания, вспомнил эксперимент с судьями и проституткой.
Так вот. Одну группу служителей Фемиды (не наших, конечно) попросили изучить кейс с делом о проституции и вынести виновнице наказание. В среднем проститутку приговаривали к штрафу в 50 долларов.
А вот других судей предварительно попросили заполнить опросник, тесно связанный с темой смерти. После чего дали тот же самый кейс. И в этой группе штраф вырос в 9 раз – до 455 долларов.
Мысли о смерти, близость кризисных ситуаций, резко усиливают нашу потребность в сопричастности с чем-то большим, чем мы сами. В эксперименте судьи бессознательно хотели стать «более верными слугами правопорядка».
Кстати, о том, как на наши решения влияет ментальная усталость и когда лучше попасть к судьям - читать здесь: "Эффект усталости: когда вас выслушают внимательнее?"
Ситуация выбора условного пылесоса для покупателя не вопрос жизни и смерти. Но тоже стресс. Поэтому важно позиционирование. Проще всего связать бренд с вопросами «что?», «где?», «как?». Говорить о конкретных преимуществах. Победить товары на соседней полке. Но самые важные для нас вопросы – не что купить или надеть. А темы, связанные со смыслом жизни, личными ценностями.
Побеждают бренды, помогающие покупателю ответить на вопросы: «кто я такой», «зачем я здесь». За такими брендами мы готовы ехать, тратить время – даже если их нет перед нами на полке.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "