Как создать горизонтальное взаимодействие, как сделать так, чтобы менеджеры по продажам перестали грызть ваш мозг, чтобы они перестали вам объяснять, например, что маркетологи гонят плохие лиды или продавцы не умеют хорошие лиды конвертировать в сделки.
Как же от всего этого избавиться? Как сделать так, чтобы они вдвоем думали о том, что нужно выполнять план по продажам, по валовой марже.
Получайте три простых рецепта. Если вы это сделаете, я гарантирую, что ситуация улучшится, и возникнет это самое волшебное горизонтальное взаимодействие между вашими сотрудниками.
Но если вам нравится быть эдаким аварийным мастером, который каждый день приходит, разбирает, кто на кого стрелку перевел, то тогда можете не смотреть до конца, я вам здесь не помогу.
Но если вы понимаете, что вы, как собственник компании, должны сосредоточиться на трех основных моментах:
1. Развитие компании;
2. Поиск ресурсов;
3. Создание команды.
Если вы понимаете, что это и есть ваши главные задачи, а не ежедневная рутинная рулежка, то тогда этот пост для вас.
Шаг первый – всех оцифровать (маркетолога, продавца).
Например, маркетолог. За что он отвечает? Все, что он делает в SMM, в директе, в дизайне, все, что бы он ни делал, должно привести к трем главным показателям:
1. Выполнение плана по количеству лидов;
2. Выполнение плана по стоимости лида;
3. Выполнение плана по конверсии из лидов в сделки.
Если кому-то непонятно, напишите мне в FB, VK или приходите на мероприятия в Бизнес Школу Вверх, и вы всегда найдете интересующую вас информацию на нашей странице; у нас часто бывают мероприятия, на которых наши эксперты-практики рассказывают, как сделать эти три вещи..
За что отвечает продажник? Допустим, это охотник. Я – типичный охотник. Меня можно забросить в Арктику, и я начну продавать снег белым медведям. И все продавцы делятся на две категории, универсалы бывают редко. Либо охотник, который продает всегда и везде, это я придумал, («Лозунг мой и солнца», привет Маяковскому), либо фермер, спокойный, уравновешенный, сидит в офисе и доит, доит, доит клиентскую базу.
Три главных KPI охотника:
1. Выполнение плана по количеству новых клиентов;
2. Выполнение плана по обороту;
3. Выполнение плана по валовой марже.
Когда вы приводите каждого из них к цифровому показателю, это шаг первый.
Шаг второй – ставите им обоим одинаковую ответственность за одинаковую цель, потому что часто маркетологи считают, что их цель – волшебный трафик, такое действие, когда вдруг у вас развивается активность. Нет, объясняете вы ему, нет, дружище, наша общая цель – выполнение плана по продажам, и ты, маркетолог, должен сделать для этого свою часть работы – сварить такое количество релевантных лидов, чтобы продавцы могли их конвертировать, сделать из них оборот.
И продавцы, в свою очередь, должны сделать оборот из лидов. И каждого из них привязать к обороту. А дальше, внимание(!), возникает великая прекрасная волшебная вещь – если только ваш маркетолог отказывается отвечать за эти три KPI (количество лидов, конверсия и стоимость лида), значит это не маркетолог, гоните его в шею, это либо слабак, либо непрофессионал, либо прохиндей, который хочет сжечь ваши деньги.
Итак, я утверждаю, что лучший способ взаимодействия по горизонтали – это привязка сотрудников к выполнению одной цели – плана по продажам либо по валовой марже.
Источник: http://blog.dp.ru/post/11447/