Продажники в компании обязательно должны быть экстравертами, а сотрудники экономического отдела интровертами — типичный стереотип, который в далеких 70-х развенчал американский ученый Дэвид Макклеланд. Он провел исследование, в результате которого обосновал, что такие черты личности совсем не формируют эффективность персонала в работе и вывел собственную теорию.
Макклеланд выделил три основные мотивации сотрудников, и на их основе сформировал три потребности. Он считал, что конкретные потребности формируются у человека со временем, и окончательно определяются под воздействием окружающей среды.
1. Потребность во власти может быть двух типов — личной, что выражается в потребности руководить другими. А также институциональной, что определяется желанием целенаправленной организации людей для достижения целей компании. Такой тип потребности часто встречается у менеджеров.
2. Потребность в успехе выражается в желании человека добиваться новых целей, преодолевая себя, и достигая новых вершин. Макклеланд заметил, что такой тип потребности часто встречается у людей склонных к риску.
3. Потребность соучастия определяется желанием дружеских отношений с окружающими. Такому типу людей важно мнение их круга и собственный статус. Их привлекает работа, требующая общения и взаимодействия с другими людьми. Часто, этот тип применим к менеджерам по работе с клиентами и продажникам.
Для того, чтобы выстроить грамотную систему мотивации, вам необходимо знать тип потребности, либо соотношение потребностей каждого отдельного сотрудника или отдела компании. У руководителя, как правило, можно встретить все три типа потребности, что и делает его лидером команды — это комбинация потребности во власти с развитой потребностью соучастия и успеха.
А вы раньше слышали о теории Макклелланда?