Человек имеет разум. На разум можно влиять. Все мы люди. Следовательно, ведомы…
“Психологию влияния” - результат многолетних опытов американского психолога Роберта Чалдини.
Он рассматривал бытовые ситуации, ставил опыты и тестировал поведение людей. В книге автор раскрывает суть нашей поведенческой психологии.
Всё влияние на нашу психологию изложено в шести принципах.
1. Взаимный обмен.
Если нам что-то дали, мы становимся должниками для этого человека. Например, купим у него товар или пожертвуем деньги.
2. Обязательство и последовательность.
Чтобы что-то получить, нужно пояснить, зачем нам это. Ожидая, что скидка – это снижение цены, мы зачастую не сравниваем стоимость. Чтобы продать товар за 200 рублей, вам сначала покажут идентичный за 500.
Выполняем мы пустяковую просьбу незнакомца. Он приходит вновь с другой просьбой и мы уже безотказны. Ибо видим себя образцовым гражданином – полезным членом общества.
3. Социальное доказательство.
Если ситуация нам незнакома, мы смотрим, что делают остальные. Чем больше людей согласны с нашей точкой зрения, тем она кажется вернее. У животноводов: стадом легко управлять, если направить несколько особей вперед. Остальные пойдут за ними. В этом люди от животных ушли недалеко.
4. Благорасположение.
Всем нравятся люди, похожие на них. Чувство гордости за свою страну, сборную, город, область и т.д. развивается, когда есть чем гордиться. Следует настороженно относиться к просьбам тех, кто нам понравился или чем-то схож с нами.
5. Авторитет.
Мы готовы на многое, следуя указаниям авторитета. В том числе и на спонтанные покупки, если в рекламе будет тот, кого мы уважаем (актёр, а не эксперт).
6. Дефицит.
Желание “урвать последнее” у нас в крови. Продавцы охотно пользуются этим.
Помните высказывание: те, кто читают книги, управляют теми, кто смотрит ТВ? Прочитав книгу, задумываешься над ним. Ведь знаниями из этой книги распоряжаются в разных целях...