Чтобы продать квартиру выгодно нужно устранить базовые ошибки. К ним относятся: плохие фотографии, недостаточная реклама, пропущенные звонки от покупателей, плохая презентация или её отсутствие и завышенная стоимость.
Большинство ошибок устранить просто. Чтобы решить проблему фотографий делаем уборку и смотрим на ракурсы и количество фотографий в других объявлениях. Набираем в поиске "рекламные площадки недвижимости" и закрываем вопрос по количеству рекламы. Чтобы не было пропущенных звонков берем трубку или хотя бы перезваниваем. Притворяемся покупателем и смотрим другие квартиры чтобы научиться презентовать.
Переходим к стоимости, с которой связана масса заблуждений. Поставишь слишком высокую — смотреть никто не будет, слишком низкую — продешевишь, особенно если не устранить другие ошибки. Я расскажу о правильном снижении цены и правильных ориентирах.
Первым делом надо устранить все другие ошибки. Этим отсекаются сомнения в том, что вы охватываете всех потенциальных покупателей. Вторым этапом нужно постепенно снижать стоимость выбрав правильный ориентир.
Многие люди выбирают как ориентир стоимость похожих квартир, стоимость за которую продал сосед, или даже предписания гороскопа на неделю. На практике каждая квартира хоть немного, но индивидуальна, и единственный правильный ориентир — это активности покупателей по квартире. Перейдём к этапам продажи в зависимости от стоимости через которые проходит каждая квартира.
1) По квартире не звонят.
Самый простой и однозначный маячок к снижению цены. Даже если соседние квартиры стоят столько же или дороже. Покупатели не звонят, а значит квартира им не интересна, покупать некому. Кто-то ждёт "своего покупателя" и это явная ошибка. На практике "своих покупателей" приходится ждать год и более, и примерно в одном случае из двадцати, чем-то похоже на лотерею, можно взять приз, а можно просто потратить время и деньги на рекламу. Вывод: Снижаться нужно точно.
2) По квартире звонят, но не смотрят.
Начались звонки. Кажется, что раз звонки есть, значит цена интересна, но нет. Все квартиры продаются по сценарию звонок, просмотр, торг, продажа. Иногда покупают без торга, но купить не глядя это один случай на миллион. Когда квартиру не смотрят все звонки делятся на две категории.
Покупатель звонит всем подряд. Квартира попадает в верхнюю планку его ценового диапазона. В разговоре покупатель дополнительно убедится, что есть масса таких же вариантов дешевле и на просмотр не придет.
Покупатель звонит чтобы предложить большой торг. Обычно это ушлые ребята. Они буквально охотятся на продавцов, которые продают дорого и долго. Ждут, когда продавец устанет от длительной продажи. Звонят, рассказывают, что квартира очень дорогая, не стоит своих денег, но они так уж и быть готовы купить с "небольшой скидкой", а затем предлагают скинуть сразу порядка пятисот тысяч или даже миллиона. Уставший продавец, считая, что на безрыбье и рак рыба, уступает, показывает и продаёт. Вполне вероятно, что, уступив всего 200 тысяч можно было бы найти другого покупателя. Вывод: Снова нужно снижение, как и в первом случае.
3) Квартиру смотрят, но не торгуются и не покупают.
Начались просмотры и кажется, что на этот раз уж точно угадали с ценой. Возможно снова нет. Теперь нужно обращать внимание на запросы торга. Цена для подобной интересна рынку, но зачастую сама квартира на деле не очень.
Покупатели приходят посмотреть и на месте понимают, что другие варианты явно лучше. А на нынешнем рынке варианты присутствуют постоянно. Только в закрытых небольших комплексах возникает дефицит предложения. В спальных же районах покупатели как в супермаркете, варианты в избытке ходи и выбирай.
Если не предлагают торг, значит квартира становится неинтересной после просмотра. Большинство покупателей, просмотревших квартиру, покупают, но не у вас. Вывод: Нужно аккуратно снижать стоимость. Часть людей боятся предлагать для торга большие суммы, а значит каждое снижение будет привлекать новые потоки покупателей. Если не снижать стоимость, низкий шанс продать есть, но за 10-16 месяцев.
4) Квартиру смотрят и торгуются.
На этом этапе продаётся 97% квартир. Предлагая торг, покупатели как бы говорят "хочу купить эту квартиру" а значит именно такую стоимость можно назвать рыночной.
Далее ориентируемся на количество запросов торга. В неделю 2-3 просмотра квартиры и один запрос на торг - Срок продажи 2-4 месяца. В неделю один просмотр и меньше одного запроса на торг - Срок продажи 4-10 месяцев.
Очень важно чтобы запросы на торг были. Если их нет совсем, а просмотров может быть по пять в неделю, не стоит обманывать себя, вы на третьем этапе.
Теперь остаётся правильно провести торги с покупателем, для которых нужна отдельная статья. Не совершайте ошибок в продаже, снижайте цену правильно и тогда продадите квартиру действительно выгодно.