Если вы посмотрите на рынок онлайн-образования, то увидите, что все проекты делятся на две основные группы (естественно, не всегда в «чистом» виде – могут быть пересечения):
1. Имеющие один главный продукт, который массированно предлагается широкой аудитории.
Здесь люди привлекаются в воронку и далее через вебинар или автовебинар (с последующими звонками менеджеров) идет продажа продукта.
Как правило – это большой и дорогой тренинг. Например, у меня есть коллега, который таким образом привлек уже более 500 тысяч подписчиков в свою базу и получил несколько десятков миллионов рублей прибыли от продажи своего тренинга со средним чеком около 25 тысяч рублей.
Но могут быть и массовые продажи относительно недорогих курсов. Например, недавно я был на живой конференции в Сочи и один из спикеров там рассказывал про то, как делает несколько тысяч продаж своего курса стоимостью около 5-6 тысяч рублей в месяц.
У большинства проектов, работающих по такой модели, все реализовано через автовебинарные воронки продаж и массовое привлечение аудитории.
Так, я знаю проекты, которые в месяц тратят на рекламу несколько миллионов рублей. А это, к слову, 100-200-300 тысяч в день. Естественно реализовать такое можно только при быстрой окупаемости и наличии определенных накопленных финансовых ресурсов.
2. Те, в которых есть множество инфопродуктов. Сначала аудитории предлагается один, потом второй, третий и так далее.
Здесь предполагается, что одним продуктом невозможно закрыть все потребности аудитории, да и не нужно этого делать.
Первый вариант я называю интенсивным.
Второй – экстенсивным.
Условно, конечно же :)
В первом случае прибыль получается за счет массовости привлекаемой аудитории и высокого ценника.
Во втором основную прибыль приносят повторные продажи от уже существующих клиентов. Например, у меня есть люди, которые покупали 10-20 моих инфопродуктов (и даже больше).
В первом варианте можно постоянно оттачивать единственный оффер, доводить его до совершенства, чтобы давать лучшие результаты и больше продавать.
Во втором случае улучшение результатов идет за счет создания более продвинутых продуктов, которые по этапам проводят аудиторию по «пути клиента», когда человек растет постепенно, делая все новые и новые покупки и добиваясь все новых и новых результатов.
Какой вариант лучше?
Я думаю, что, как и всегда, однозначного ответа здесь нет.
И все зависит от вашей темы и вашего подхода к онлайн-проекту.
Однако - наблюдаю в последнее время тенденцию: те, кто идет по первому пути, начинают придумывать новые офферы. Почему? Потому что:
- они уже привлекли огромную аудиторию, которой делалось только одно, по сути, предложение. И с этой аудиторией можно работать дальше. Не создавая новых офферов, они теряют огромную прибыль.
Есть те, кто его купил и уже воспользовался – им можно предложить что-то еще.
Есть те, кто не купил – им тоже можно предложить что-то еще, ведь невозможно одним оффером заинтересовать все сегменты аудитории.
- они понимают, что с каждый последующим месяцем реклама и будет стоить все дороже и дороже, так как рынок «выгребается». Естественно, появляются и новые люди, но не всегда с такой же скоростью, с какой идет привлечение людей в воронку.
Это главные недостатки первой модели.
Кроме того – ее не получится реализовать в узких темах, в которых мало целевой аудитории.
Что касается второй модели, то ее недостаток в большей трудозатратности: чтобы создавать больше офферов, нужно прикладывать больше усилий.
Кроме того – внимание к множественным продуктам в некоторых случаях может привести к меньшему качеству, по-сравнению с сосредоточенностью на одном.
Поэтому я вижу и обратную тенденцию – люди из второй модели переходят к первой, чтобы получить возможность охватить более широкую аудиторию.
Что же выбрать вам?
Я предлагаю объединить достоинства подходов и:
· Сделать линейку из нескольких продуктов разных форматов
· Привлекать аудиторию через автоворонки (автовебинары) в вашу подписную базу и автоматизированно предлагать ваши инфопродукты
· Но потом не прекращать взаимодействие с аудиторией и предлагать после прохождения автоворонки, другие ваши инфопродукты, в том числе – более дорогие.
Кроме того, здесь можно использовать допродажи, мультипликаторы, понижающие предложения, коучинг и множество других офферов.
Приходите на бесплатный практикум, который я проведу 12 мая и вы узнаете про это подробнее.
Или через Вконтакте
P.S. Заходите на мой сайт - там сотни статей по инфомаркетингу
И присоединяйтесь к моему ДЗЕН-каналу, на нем уже много интересных статей, а в будущем будет еще больше :)
Дмитрий.