Нет ничего хуже уставшего от выбора клиента. Это как выбирать себе кроссовки. Вроде бы понравились: качество, идеально сидят, цена устраивает. Но нет, внутренний азарт выдаёт очередное ошибочное утверждение: "Иди и посмотри ещё. А эти пока отложи. Твой джек-пот вот-вот и найдется!". В итоге убил кучу времени, сил, энергии. А результат? Правильно. Кроссовки не купил, расстроился, ходишь в том, что есть.
Ровно также происходит в закупках у крупного бизнеса. Клиент хочет смотреть всё больше, а времени до финального выбора остаётся всё меньше. А тут ещё каждый продавец постоянно звонит и убеждает выбрать его. Что остаётся делать клиенту? Устать и "перегореть".
В такой ситуации МЕГО-ВАЖНО не остаться "крайним", т.е. не стать причиной этого самого "перегара".
Многие продавцы на этом обжигаются и вылетают из "обоймы" своего заказчика. В течение ближайших 5-7 месяцев, продаж в этого клиента не будет. Он перестанет у тебя покупать.
Совсем беда, если этот клиент один из 3 в твоем шорт-листе. 33% плана ты уже не выполнишь гарантировано, если твои продажи распределены равномерно между тремя клиентами. Квартальные премии под большим вопросом, о годовых бонусах можно тут же забыть. Картина очень печальна, согласен?
С такой ситуацией я столкнулся в феврале 2018 года. Новогодние праздники закончились и началась "бомбардировка" клиента всеми поставщиками разом.
Как правило бюджеты крупных корпоративных клиентов "открываются" в начале января. Более менее в феврале начинаются конкурсные процедуры закупок.
Какие действия я предпринял, чтобы моё предложение стало победителем в этой гонке нескончаемых предложений:
1. Отвёз своё предложение лично, когда другие отправляли по электронной почте и постоянно звонили узнать "дошло, не дошло". Я тем самым, получил дополнительное личное внимание клиента и смог получить информацию, о том, кто из конкурентов, что предложил. Естественно я тут же обновил свои финальные условия, и в этот же день лично доставил новое коммерческое предложение;
2. Взял с клиента обратное обязательство того, что он сам позвонит и скажет - одержал ли я победу или нет. Я его отвлекать не буду. Единственно, договорились о конкретном сроке - не более двух дней.
3. Провел дополнительную трехстороннюю встречу перед самим конкурсом. Я - производитель - клиент. На ней мы еще раз обговорили факт того, что технически и экономически, моё предложение клиента полностью устраивает. И если я получу контракт, то смогу убедить производителя дать дополнительные ценовые преимущества (этот разговор состоялся кулуарно без участия производителя);
4. ГЛАВНОЕ! Я заручился поддержкой инженеров заказчика по итогам тестирования моего решения. Почему-то только я из всех потенциальных участников обеспечил клиента тестовым оборудованием.
Конкурс прошёл. Заказчик, как и договаривались, позвонил в первый же день после конкурса. Прозвучало то, что меня несомненно обрадовало: "Привози контракт на согласование. Ты победил". Бальзам на душу.
Успехов в больших сделках и разумного выбора!
Купец.