В самом начале вебинара важно еще раз озвучить проблему.
Вы можете спросить, для чего люди пришли на эфир, важна ли им заявленная тема.
Совет: Вы можете сразу поблагодарить слушателей за то, что они выделили время и пришли к вам. Подбодрите их, скажите, что, раз они так мотивированы, значит, у них все получится!
Расскажите, почему именно вы можете помочь решить эту проблему.
Некоторые слушатели еще могут сомневаться или просто не знать, кто вы такой и почему имеете право их учить.
Совет: Рассказывайте истории ваших клиентов. Каких результатов они добились с вашей помощью, как решили свои проблемы? Это особенно важно для “холодной” аудитории, которая не знает вас как спикера, но имеет потребность решить свои задачи.
Причем рассказывать истории клиентов гораздо выгоднее, чем описывать свои регалии: велик риск скатиться в хвастовство (хотя вы можете действительно обладать классным багажом знаний и опыта). Излишняя реклама может вызвать у слушателей раздражение. В этом случае можно сделать упор на том, как вы решали собственные проблемы и справлялись с трудностями. Ведь часто спикеры реализуют какие-то проекты и темы, потому что у них самих были проблемы в этой области. Они успешно решили их и теперь помогают в этом другим. В таком случае ваша история тоже может вдохновить и создать дополнительную мотивацию.
Телеграм-чат про удвоение доходов для онлайн-тренеров и коучей >>> https://t.me/infobusinessX2
Если аудитория “теплая” и уже лояльно относится к вам, это не значит, что ее уже не нужно вовлекать. Дополнительная мотивация никогда не бывает лишней. Просто делать это можно более мягко. Например, упомянуть, что буквально вчера вы разговаривали со своей клиенткой, которая обратилась к вам с похожей проблемой, и вы успешно ее решили. Истории всегда работают.
Создайте в сознании клиента точку Б.
В момент прослушивания вебинара у каждого клиента есть точка А, в которой он сейчас находится. Она его не устраивает, поэтому он и пришел к вам. Степень этой неудовлетворенности может быть разной: от легкого дискомфорта до сильной “боли”. Конечно, спикеру проще всего работать с клиентами, у которых достаточно высокая степень мотивации. Но есть люди, у которых вовлеченность меньше, и им просто любопытно, что и как вы даете. Они не всегда готовы прямо сейчас решать проблему, которая у них есть. Например: я хочу узнать побольше о ведении вебинаров, но если не начну действовать прямо после тренинга, ничего страшного в моей жизни не произойдет.
Хорошая для спикера новость в том, что и таких клиентов можно вовлечь. Это достигается двумя способами:
- Покажите, что проблема все-таки есть, и она реальная. Здесь многие спикеры боятся перейти черту, за которой начинается манипулирование. Но есть тренеры, которые делают это достаточно жестко, например: “Перестаньте врать самой себе и признайтесь, что у вас лишний вес и вы плохо выглядите!” Можно сделать это мягче. Например, предложить клиенту не думать и размышлять, а рискнуть и просто сделать. Важно помнить, что тут нет жесткой нормы. Все должно быть созвучно стилю подачи информации конкретного тренера. Если это доверительное общение “на короткой ноге”, спикер может позволить себе призывы в стиле “Поднимите пятую точку с дивана и сделайте это!” Но если вы мягкий по темпераменту тренер, аудитория не поймет вас, если вы заявите такое.
- Если вы “спикер-мама”, к которому приходят за поддержкой, лучший способ – создать в сознании клиента какую-то мечту. Например: “Представляете, как здорово будет, если научитесь вести вебинары! О вас узнает весь мир! Вы сможете дотянуться до клиентов, которые живут в Америке или Европе. Вы станете для них своим спикером, будете помогать им достигать цели. Сможете работать из дома, не тратя время в пробках и не отрываясь от семьи!”
Телеграм-чат про удвоение доходов для онлайн-тренеров и коучей >>> https://t.me/infobusinessX2
В этом и состоит так называемая “формула вдохновения”: сделать акцент на точке А, донести до клиента, что это нежелательная ситуация, и обрисовать в красках точку Б, сделав ее максимально привлекательной.
При этом можно показать, что оказаться в точке Б можно разными способами. Например, если женщина хочет выйти замуж, она может пойти к стилисту, создать образ, в котором будет чувствовать себя уверенно. Так повысится ее самооценка, и она сможет привлечь в этом состоянии подходящего партнера. Либо она может пойти к психологу или коучу, чтобы поработать с подсознательными установками, устранить неработающие модели поведения, эмоциональные или телесные блоки.
Продолжение следует...