В прошлой статье на примере Рено Логан я старался подробно рассказать о этапах продажи автомобиля.
Daewoo Matiz.
Сейчас познакомлю Вас с этапами покупки на примере Дэу Матиз. Как и Логана Матиза я покупал в конце апреля, а продал в начале мая. С момента поиска автомобиля и до момента продажи прошло где-то дней 10, сама машина продалась за 3 дня.
Вообще, Матиза я продавал один раз. Именно этого, про которого и пишу. Два года назад я пытался искать Матизы, но уже на тот момент не гнилых их не было. За прошедшие два года стало только хуже.
Рынок сбыта Матизов очень интересен - за 80-100 тысяч рублей продаются такие же автомобили, что и за 40-60 тысяч. Все люди постоянно говорят об их ликвидности и поэтому, совсем не стесняясь, лупят цену.
Когда Вы продаете два автомобиля озаботьтесь двумя сим-картами. Не надо с одной симки размещать все объявления, нет тупее диалога, чем:
- Алло, по машине звоню. Не продали еще?
- Нет-нет, в продаже. А Вы по какой именно звоните?
Такой диалог возможен только если у Вас своя автоплощадка, что маловероятно.
Еще тупая ситуация когда Вы продаете в одном объявлении пару машин. Запомните что одно объявление это одна машина. И да, не надо регистрироваться на Авито и сразу же выставлять автомобиль. Вот эти вот комментарии "Зарегистрирован сегодня", "Зарегистрирован три дня назад" вызывают у покупателя одну мысль - продаст и выкинет симку. Не надо так делать. Нарабатывайте доверие. Если Вы не скрываете что являетесь перекупщиком то храните завершенные объявления на Авито. Пусть покупатели видят что Вы уже успешно продали 10 автомобилей и ничего не скрываете. Лично по мне так правильнее.
Продолжаем. Торг - дело искусное. Я не люблю торговаться по телефону. И вообще начинать с цены - неблагородно. Вы должны покупать автомобиль, а не цену, потому что продавать Вы будете тоже автомобиль.
Когда звоните, обязательно поздоровайтесь и представьтесь, спросите удобно ли собеседнику разговаривать. Будьте вежливы. Обязательно обозначьте время вашего разговора - например, 10 минут. Подготовьте собеседника к этому моменту.
После этого необходимо выяснить, продает собственник или перекуп, от этого зависит структура построения диалога. Если перекуп - не надо играть роль заинтересованного покупателя, скажите честно - я тоже занимаюсь перепродажей автомобилей, поэтому, брат, как машина, стоит ли ехать смотреть или дрова? Я же найду. Я не встречал ни одного перекупа, который бы начал врать. Ему будет неинтересно Вас обманывать, неинтересно тратить время, поэтому за 5 минут Вы распрощаетесь и будете принимать решение. Покупать ли у перекупщика машину на перепродажу - вопрос спорный. Каждый решает сам. Я покупаю только в случае, если перекупщик сведет меня с предыдущим собственником и тот поставит подпись в договоре. Хоть и странно звучит, но пару раз так оно и было.
Перекупщика вычислить легко, он либо признается сам, либо спросит "а какая из машин тебя интересует", либо скажет машина сестры/кума/дворецкого, попросили продать. Их я бы всех греб под одну гребенку.
Не стесняйтесь задавать первый вопрос в лоб - "Вы собственник и вписаны в ПТС?". И вот только после ответа стройте с продавцом дальнейший диалог.
Если начинается диалог с реальным собственником, то тут нужно задавать максимальное количество вопросов. Вы должны иметь понимание того, что за автомобиль продается и стоит ли ехать смотреть. Спрашивайте все подряд, но начинайте от вопросов по документам - штрафы, запреты, ограничения. Чаще всего с ними порядок, продавца это расслабит и расположит к Вам. Продавец испытывает стресс от продажи автомобиля, так как волнуется продаст или нет. Он вряд ли обладает большим опытом, поэтому запомните правило - "Собственник сливает автомобиль, а перекуп продает". Собственник уже потерял на автомобиле деньги и ему "горит" купить новую машину, не хочется выжидать. Перекуп знает цену покупки и вложений, поэтому у него есть нижняя планка цены отдачи. У собственника нижняя планка цены отдачи "плавающая", он готов двигаться и ниже.
После стандартного вопроса про документы спрашиваем про кузов. К сожалению, все хотят автомобиль "в родном окрасе без ДТП". Так бывает редко и в основном на свежих машинах, но все целенаправленно ищут машину без окрасов. Это покупательская неграмотность. Иногда она принимает крайние формы - собственники ездят с гнилыми порогами, но в родной краске; с лобовым, которое все в трещинах, в которое ничего не видно, но зато родное. И смех, и грех.
Разделяйте битую машину и окрашенную машину. Если говорить совсем простым языком, то "автомобиль-перевертыш" не совсем одно и то же, что "притерли на парковке". Многие ровняют под одну гребенку, но не стоит идти у них на поводу. Правда, обычно так происходит когда перекуп покупает у Вас автомобиль.
Обязательно спросите про состояние крыши, днища, порогов, телевизора и какие вложения будут требоваться в кузов. Вы должны продавать красивую машину, а не кусок г****. Я повторюсь - покупателю всегда важнее внешний вид, чем ходовые характеристики.
Расскажу историю своего товарища, он в середине весны продавал мамину Пежо 307. Белая трехдверка (пригнана давным давно из Германии), дизельная, пробег на спидометре 400 тысяч. Машине была полная задница, расход масла был около одного литра на 1000 км, двигатель умирал, сигнализируя об этом белым дымом из выхлопной трубы. Машине было уже 16 лет. Кузов подбит, помят, салон загажен, ходовая стучала. Товарищ не горел делать никакую предпродажную подготовку и выставил ее за 110 тысяч. Потом за 100. Потом цена была 90 штук. Четыре месяца машина висела в продаже. Покупатели приезжали, заводили машину и ехали на тест-драйв. И все бы ничего, но такое впечатление что внутри автомобиля проходил чемпионат мира по курению кальяна. Парковаться задом было невозможно, так как из за дыма ничего не видно. Друг смеялся, что у него на масло уходит больше денег чем на солярку.
И вот как-то мы с ним вечером сидели, и он вновь пожаловался, что Пежоха его достала. Я дал ему 30 тысяч рублей и написал список необходимых работ по автомобилю: покраска кузова автомобиля вкруг, полировка фар, зашить и восстановить геометрию сиденья водителя, отхимчистить салон, убрать стук подвески. После всех процедур выставить цену 165 тысяч рублей, цена отдачи - 150 тысяч.
Товарищ долго сопротивлялся, но после моих уговоров рискнул. На самом деле затея была очень рискованная, и мало кто бы согласился. Он удалил объявление о продаже и оставил машину на 3 недели.
Конечно, сейчас многие скажут, что нужно было сделать движок и все было бы огонь. Но я считаю иначе, чтобы продать нужно все равно вложиться в кузов. Мотор больше мертв чем жив, в моей провинции специалист, который даст гарантию на работу, за переборку движка взял бы больше 30 тысяч. А заменой маслосъемных колпачков ситуация не была бы исправлена.
Машину покрасили, вся процедура вышла аккурат в 30 штук. Конечно, это была "гаражная" покраска, и свою BMW цвета Estoril Blue я бы не доверил, но для Пежо сойдет. Сделали салон и подвеску, по своей схеме я написал ему объявление и сказал что говорить. Внешний вид у машины получился что леденец и она со спокойной душой уехала через две недели за 150 тысяч. Данная ситуация в очередной раз подтвердила мою теорию. Со слов товарища покупательницу совершенно не смутил дым из выхлопной, она не придала значения, махнула рукой и сказала "сделаем".
После плавно переходим к вопросам про двигатель - троит, шумит, дымит?
А далее обязательный вопрос про состояние цепи либо ремня ГРМ, так как процедура обязательная и дорогостоящая. Конечно, постоянно к месту или нет будет встречаться словосочетание «клапана не гнёт», при том что на любой машине. Прям нарицательное.
С дизельными машинами сам я стараюсь не связываться, так же как и с ГБО. Не прельщает мне это удовольствие, бензин роднее и как-то проще.
После двигателя плавно переходим к вопросам про коробку передач. Хрустит? Выбивает? И остальное.
Когда покупаете недорогой автомобиль (около 200 тысяч), то покупка его на автомате сомнительная перспектива, за редким исключением автомат уже отжил своё.
После коробки можно затронуть вопрос ходовой части. Стучит ли? Нормально ли отрабатывает? Что поменять нужно? Диски и колодки?
После все вопросы, которые касаются электрики - работа фар, магнитолы, стеклоподъемников, дворников, кондиционера, усилителя.
После про салон - насколько прокуренный, насколько грязный, не порваны ли сиденья? И затроньте лобовое - одно из самых важных элементов, которое придаёт вид автомобилю.
В заключении вопрос зимней/летней резины.
С ней все просто - обычно я отдаю ее вместо торга. Бывали ситуации, когда машину отдавал по цене покупки, а второй комплект резины продавал по хорошей цене и на ней зарабатывал.
И да, летом машину нужно продавать на летней резине, зимой на зимней. Часто встречаются ситуации наоборот. Не стесняйтесь вкладывать деньги в автомобиль - они в любом случае вернутся. Прогореть на перекупском бизнесе возможно, но не так легко, как во многих других сферах.
Снова отвлёкся. Так вот, не запоминайте достоинства автомобиля, в первую очередь запоминайте недостатки. Важно выявить у продавца в момент телефонного звонка максимальное количество недостатков и получить цену, за которую он отдаст автомобиль. Даже если продавец находится через дорогу, покупка начинается с телефонного звонка. Я заметил такую вещь - ни один продавец никогда не называет всех недостатков, про какие-то он забудет, каким-то не предаст значения, о каких-то умолчит. В момент визита важно найти разницу между недостатками, описанными по телефону и фактическими, чтобы сыграть на этом и снизить цену. Идеальных автомобилей не бывает, даже новых. Только не впадайте в маразм, не надо «опускать» автомобиль продавца и обращать внимание на отсутствие «усиков» на резине, мелких царапок по кузову и отсутствие ковра в багажнике и после демонстративно закатывать глаза. Когда Вы покупаете автомобиль, относитесь к продавцу с уважением, как к партнёру по бизнесу. Иначе ничем не будете отличаться от «перекупов-староверов», которых периодами хочется закопать поглубже.
Запомните, продавец скорее отдаст машину дешевле Вам, чем дороже какому-нибудь дебилу, который своим хамским поведением вывел его из себя, если с Вами при этом у продавца установилась эмоциональная связь. Подробный разговор, взаимоуважение между собеседниками - все это влияет на укрепление контакта и более успешной сделки в дальнейшем. Одному продавцу, в момент осмотра автомобиля, я честно признался что беру его на перепродажу. Сказал что буду делать, в какие сроки и за сколько продавать. Он совершенно спокойно воспринял эту информацию и отдал машину по той цене, что я просил. Когда мы ударили по рукам и я отдал деньги, он спокойно заметил - «Спасибо, что избавили меня от общения со всяким отребьем, было приятно. Надеюсь, также приятно и будет будущему собственнику моего автомобиля».
Иногда, в рамках самоподдержки, я вспоминаю его слова.
Итак, по телефону мы получили всю информацию об автомобиле. Далее необходимо предложить свою цену. Не стесняйтесь, предлагайте минимум, даже заведомо понимая что никто не согласится. Во-первых, продавец, после конструктивного и длительного разговора, не будет воспринимать ее в штыки. Во-вторых, в случае потенциального скандала, скажите что на рынке на два дурака, один продаёт, а другой покупает. Вместе посмеётесь и сгладите ситуацию.
Как у меня было с Матизом - продавала девушка. Она была первой и единственной владелицей с 2008 года, родной и подтверждённый пробег 77 тысяч. Оригинал ПТС, обслуживание на одной и той же станции. Без залогов и ограничений. Все чеки и договора на руках. Сказала что незначительная вмятина на пороге, лобовое под замену, и прогорел глушитель. Цена стояла 110 тысяч рублей. Верхняя грань рынка. Сказала что только торг у капота и незначительный, чуть ли не на бензин.
Не стесняясь я предложил 40 тысяч, она спокойно восприняла эту информацию и ответила что скинет на устранение недостатков 30 тысяч, дешевле не отдаст. Итого цена Матиза превратилась в 80 тысяч.
Далее мы несколько дней пытались встретиться. То она в командировке, то я никак не могу выбраться. В итоге на выходных мы пересеклись.
Она оказалась симпатичной 33летней барышней, которая готова пересесть на Киа Рио. Новая машина будет оформляться на маму, поэтому эта ей не нужна. В трейд-ине ей предложили 20 тысяч и без дополнительной скидки, от чего она отказалась. Важный момент, Рио ей забирать через неделю, предоплата уже оставлена.
А ещё она оказалась очень разговорчивой девицей, что в итоге мы первые 15 минут вместе курили, пили кофе в Русском Аппетите, а только потом вспомнили для чего встретились. Я придерживался той же легенды, что и с Логаном - машина для моей девушки чтобы «поучиться и набить шишки».
Перейдя к подробному осмотру автомобиля мои глаза полезли на лоб - порогов нет, бампера переднего и заднего нет, салон загажен, половина лампочек, блин, перегорела. Везде коцки. Под капотом все в масле. Ходовая умерла пару лет назад. Кошмар. Вот заметил особенность - у парней всегда машина в идеале, а дома бардак. Женщины наоборот, за машиной не следят, а дома идеальная чистота. Вообще, при наличии мужчины в семье, женщина только и должна что ездить на автомобиле, все остальное должен делать мужик. Матиз лишнее тому подтверждение. Но мужика у неё не было, а на вакантную позицию я не претендовал, поэтому перешёл к дальнейшему торгу. Она уперто стояла на своём и скинула мне ещё 5 тысяч. Итого уже 75 штук. Но процесс мне доставлял истинное удовольствие, поэтому в очередном раунде я предложил убрать из автомобиля зимнюю резину и таким образом цена опустилась ещё на 5 тысяч.
Итого 70, но по мне за такой Матиз все равно дорого, хотя я уже и так сделал нереальное - сторговал 40 тысяч.
А вот после я предложил ей следующий вариант - я звоню на Киа, договариваюсь о дополнительной скидке, а она мне скидывает ещё 30 тысяч, если ее дополнительная скидка будет больше. Она согласилась.
После я позвонил директору салона, и так как на тот момент до сих пор являлся сотрудником данной группы компаний, настоятельно попросил о дополнительной скидке, например корпоративной, как для сотрудника. Директор посопротивлялся для приличия, и сделал ещё 50 тысяч.
Думаю, все стороны остались в плюсе - Киа избавилась от неликвида 2018г, девушка выиграла от покупки, я забрал Матиза по цене как и хотел. До сих пор не верится что афера провернулась.
Матиза «шаманить» я не стал. Смысла никакого нет, выставил за 55 тысяч. Через три дня приехал перекуп, осмотрел, и за 51 тысячу забрал.
Данная схема торга, лично по мне, является идеальной. Для меня было важно, что все мы остались в положении win-win. То есть и я и она получили что хотели. Я ей дал то, что никто из покупателей не смог предложить. Но вообще сторговать на том Матизе 40 тысяч и забрать за 70 было образцово, только перепродать его было бы тяжело. Если бы она не согласилась на мою аферу, я бы уехал покупать другой автомобиль.
Не бойтесь покупать автомобили, они не так сильно теряют в цене, как акции или валюта. Не думайте о ликвидности, не надо строить в голове шаблон. Вы можете продать дикий неликвид за пару недель (например, дизельный Рено Меган лохматого года из Европы) и вообще не продать ликвидную машину (Гранта с кондиционером от первого хозяина). Но вы в любом случае вернёте всегда себе деньги. У меня были обе ситуации, и всегда работало правило: «если Вам понравился автомобиль и Вы его купили, и если автомобиль остался в том же состоянии, то его обязательно купят по той же цене». Поэтому важно покупать машину сердцем. Какая бы она ни была хорошая, если на неё не лежит глаз - не берите.
На сегодня, думаю, достаточно. В следующий раз поговорим о типах покупателей.
