Если клиент согласился на неформальную встречу - это непременно хороший знак того, что купец идёт по правильному направлению в выстраивании долгих отношений с клиентом.
Важно знать правила поведения во время таких встреч. Почему это необходимо? Купца проверяют. Что говорит, как себя ведёт, в общем можно ли ему доверять и, собственно, какая степень доверия возможна.
Чем выше степень доверия к купцу, тем больше дел с ним можно вести .
Это крайне важно, так как характер получаемой информации при высоком уровне доверия, напрямую влияет на управляемость сделки купцом.
Из множества различных правил поведения в неформальной встрече, я для себя выделил 5 главных, которые работают и которые всегда соблюдаю:
1. Никакого панибратства! Человека это сразу настораживает. На встрече в офисе ты вёл себя корректно и сдержано, а во время неформальной беседы за ужином ведёшь себя развязано. Рекомендую элементарные правила этикета в общении соблюдать - никакого мата, фамильярности, тупых не нужных вопросов и "шаблонного" не искреннего восхищения клиентом. Типо "У Вас классная рубашка! Мне б такую".
2. Не болтай лишнего! Какой бы уровень алкоголя в твоей крови не находился, нельзя рассказывать информацию, которую клиент не должен знать. Особенно важно не допустить эмоционального рассказа о твоём отношении к купцам-конкурентам и твоих убеждений, что клиент зря с ними общается. Ты сходу поставил под сомнение авторитет и правила работы клиента, которых он придерживается!
3. Цены не обсуждаются! Только личное отношение клиента к твоему предложению! Обсуждать цены и скидки необходимо в процессе формальной встречи в офисе клиента. Это один из главных вопросов любой деловой повестки. Выносить этот вопрос в неформальную плоскость, значит дать понять, что тебя можно прогнуть по цене еще больше. А если не придерживаться правила №2, то ты и сам случайно расскажешь как это лучше сделать. Поздравляю. Ты только что спалил свою маржу.
4. 20% времени задавать максимум открытых вопросов, 80% времени слушать собеседника и всё запоминать! Моя задача получить максимум информации, которой клиент не мог поделиться во время официальной встречи, но которая на 100% влияет на успех сделки. Этому я посвящу отдельную статью.
5. Оплатить счёт! Обычно неформальная встреча проходит за столиком в ресторане, кафе и т.д. Важно спросить совета у клиента, какие места он предпочитает. С древних времён есть правило: кто сидел за одним столом и делил кусок хлеба, тому больше доверия.
Успехов!