Соберите пазл из этих 7 маркеров, и вы получите 100% готовность клиента к сделке без возражений. Под каждым маркером вопросы для их прояснения.
Цель приобретения
Продукт соответствует истинным целям клиента.
Для чего вам этот продукт? Каких результатов вы хотите достигнуть в процессе использования?
Требования и критерии
Продукт соответствует требованиям и критериям.
Каким важным характеристикам должен удовлетворять продукт? По каким критериям выбираете? Что для вас важно в этом приобретении?
Потребительский опыт
Продукт соответствует ожиданиям клиента.
Ранее чем пользовались? Что нравилось, что не нравилось в предыдущем продукте?
Варианты для сравнения
Продукт обладает преимуществами перед конкурентами.
С какими еще продуктами сравниваете? Что там нравится, что не нравится? В чем видите преимущества этого варианта?
Планируемый бюджет
Цена соответствует бюджету и ценовым ожиданиям.
В каком примерно бюджете рассматриваете предложение?
Процедура принятия решения
Клиент обладает полномочиями и бюджетом для принятия решения.
Кто еще участвует в принятии решения? Вы сами принимаете решение или нужно с кем-то советоваться?
Готовность
Клиент готов принять решение здесь и сейчас.
Если все устроит, вы готовы сегодня рассмотреть интересное предложение?