Основными причинами возникновения возражений в продажах «Посоветуюсь», «Нужно посоветоваться», «Мне нужно посоветоваться с мужем/женой», «Посоветоваться с начальником» являются:
- Вежливый отказ.
- Отсутствие собственных средств для покупки.
- Маскировка другого истинного возражения.
- Потребность в дополнительной информации.
- Страх порицания со стороны супруга/супруги, начальника и тд.
Как правило, данное возражение возникает уже на финальной стадии. Целью обработки возражения «Нужно посоветоваться» является прояснение его истинной причины и попытка завершения сделки на месте.
Перед обработкой возражения «Посоветуюсь», «Надо посоветоваться» сначала задайте изолирующий вопрос:
— А Вы сами на 100% уверены, что данный продукт Вам подходит? Может остались какие-то еще вопросы или сомнения?
Если ответ утвердительный, перейдите к обработке. В зависимости от ситуации и сферы продаж, используйте следующие фразы (вместо «супруги» подставьте «супруга»,»начальника», «друга» и тд. если это уместно):
- Отлично. Значит наша с Вами задача убедить супругу? (с юмором)
- Сложно правильно рассказать о нашем продукте, потом у супруги наверняка возникнут дополнительные вопросы. Подскажите, как сделать, чтобы я сам ей все объяснил?
- Вы так солидно выглядите, что это с Вами должны советоваться. (с юмором)
- А какой информации Вам не хватает для самостоятельного принятия решения?
- Подскажите, кто принимает финансовые решения (распоряжается бюджетом)?
- Знаете поговорку: «Муж и жена — одна сатана». Уверен, если Вам продукт так понравился, Вашей супруге он тоже 100% понравится. К тому же на таких условиях.
- Сделайте супруге сюрприз. Разве она откажется от такого замечательного подарка?
- А Вы вместе собираетесь использовать данный продукт?
- Если не секрет, у Вас вопрос в необходимости самого продукта или возможностях бюджета?
- Я Вас понимаю, сумма не маленькая. Вам на любую сумму требуется одобрение супруги или на какую-то сумму Вы можете принять решение самостоятельно?
- В некоторых ситуациях супруга может быть против не по рациональным, а по личным причинам. Если точно уверены, что продукт Вам подходит, бывает лучше купить и поставить уже перед фактом.
- Вы можете внести небольшой задаток, чтобы сейчас сохранить за собой скидку (условия сделки). А завтра прийти вместе с супругой, я еще раз подробно все расскажу.
- Сделаем проще. Оплачивайте, берите, дома покажете. Если не понравится, в течении 14 дней вернете без проблем.
- Да, конечно, посоветуйтесь. На какой день (время) будет удобно перенести нашу встречу?
- Как Вы думаете, какие у супруги могут возникнуть возражения против этого приобретения?
- Ваша супруга в этом продукте лучше разбирается?
p.s. В комментариях к данной статье укажите Вашу ситуацию или сферу продаж. Мы бесплатно подберем наиболее успешную стратегию обработки для Вашего конкретного случая.
