Сегодняшняя статья будет полностью посвящена торговле. Понятно, что бизнес без товара или услуги, как паспорт без фото - нецелесообразно. Поэтому сегодня мы с Вами разберем на примере товарной матрицы, как сформировать свой ассортимент так, чтобы максимально закрыть все потребности Ваших клиентов. Это наиболее важный этап в маркетинге, так как благодаря формированию ассортимента и всевозможных позиций определит, с кем будет больше сотрудничать Ваша целевая аудитория с Вами или конкурентами.
Давайте сразу на этом этапе статьи сделаем для себя вывод
Чтобы закрыть потребности Ваших клиентов, необходимо расширение товарной группы, которая станет привлекательна для разных целевых аудиторий. Больше товара/услуг - больше клиентов, а значит больше прибыль, всё просто. Давайте разбирать стратегию
1. Товары локомотивы
Или иными словами создание псевдо-выгоды для клиента, которые даже заставляют подумать, что у Вас реально дешевле, чем у конкурентов. Разберем на конкретном примере:
Вы заходите в магазин, предположим купить сок "Дары Юга", в магазине, который находится рядом с Вами он стоит 50 рублей, а через дорогу 60 рублей. Вы сразу поймете, что магазин за дорогой очень ломит цены, а значит вряд ли будете рассматривать там другие продукты, негативное восприятие уже созрело.
Благодаря более низкой стоимости сока, Вы теперь будете ходить именно в этот магазин и приобретать именно там, даже более дорогие продукты (скажем красная икра), так как раз на сок такая цена небольшая, то и стоимость других продуктов кажется уже не столь критической.
Здесь главное сделать акцент на уникальное ценовое предложение какого-то ходового товара и именно его выводить на рекламу. Какой вывод мы с Вами здесь сделаем? Обязательно в Вашем бизнесе должен быть такой "сок". Сок пьют практически все и осознание, что у Вас дешевле - увеличит к Вам поток клиентов.Что породит эффект сарафанного радио. Основной заработок здесь идёт не с продажи сока (он у нас лишь как наживка), а именно с других категорий товаров. А в чём может быть проблема? А проблема здесь заключается в просчете, какой товар Вы будете отдавать чуть не по себестоимости, а на какой сделайте наценку, чтобы выйти в +
2. Сопутствующие товары
Продажи для увеличения среднего чека - одна из самых главных задач для человека, который продает услуги или товары. Иными словами, в Вашем ассортименте должен быть сопутствующий товар. Например
Мы хотите приобрести ноутбук стоимостью 30.000 рублей, Вам продавец предложил еще лицензионное ПО (windows, microsoft office),сумку, дополнительный жесткий диск. И так убедительно рассказал, почему это Вам нужно, что Вам пришлось расстаться не с 30.000 рублей, как планировалось изначально, а уже минимум с 45.000 рублей. Та же история работает и в ресторанах фаст фуда, когда к основному блюду обязательно предложить сопутствующий товар.
В основном , именно допродажи и создают основной оборот, так как при таком подходе маржинальность увеличивается. В недавнем времени этим не пренебрегают и сетевые магазины, когда уже на кассе предлагают купить минимум пакет, а максимум товар по акции.
3. Статусная продукция
Для многих людей понятия статуса очень важно. В любом случаи, если на Ваш товар есть спрос, то его обязательно купят. Самыми ярким примером здесь считается техника компании Apple. Несмотря на достаточно высокую стоимость продуктов этой компании, люди все равно их приобретают. Становясь владельцами продуктов "яблочного гиганта" они чувствуют себя увереннее, используя статусный аксессуар. Ради этого многие даже влезают в кредиты/рассрочки.
4. Товары-субституты
Иначе они еще называются товары-субституты. Современная практика говорит о том, что маркетологи допускают 2 грубые ошибки:
1. Создается товар, с высоким спросом, но так же и высокой ценой по рынку
2. Занижают стоимость, боясь, что целевая аудитория выберет аналогичный продукт у конкурентов.
Помните, что у клиента может созреть вопрос
Почему я покупаю именно у него, а не у другого?
Это уже будет тревожный звонок. Помните, что задача, которая стоит для товаров заменителей - переманить внимание покупателя, который пришел за другим продуктом. Иными словами, предоставить ему альтернативу выбора. Например, люди заправляют свои машины бензином, но у них есть вариант перейти на газ, так как он дешевле. Человек хочет поехать отдохнуть, но цена поездки в Крым выше Турции. Поэтому он выбирает второй вариант. Раньше он пользовался импортным маслом, но цена на него резко возросла, что заставило его использовать отечественный маргарин и т.д.
5. Товары - партнеры
Редкое явление для российских широт. В основном у нас все конкуренты, везде происходит битва за целевую аудиторию, чтобы урвать свой жирный кусок. И очень зря. Для извлечения дополнительной прибыли мы рекомендуем использовать партнёрские программы. Меньше врагов, больше друзей и $. Главное, что здесь стоит учесть: это обоюдные выгоды как для Вас, так и для Ваших партнеров, своего рода обмен целевой аудитории, который, кстати очень распространен в кросс маркетинге, о нём - в предыдущей статье