Мой рабочий день начинается с вечера прошлого дня.
Главная задача - спланировать следующий день таким образом, чтобы уделить внимание всем своим клиентам и сделкам, которые в стадии проработки и должны принести прибыль в ближайшие три-шесть месяцев. Фокус на сделки больше 3 миллионов рублей.
Особенно важны регулярные встречи. Повестка может быть различной: обсуждение хода выполнения текущих проектов, генерация новых тем, выяснение конкурентного поля в каждой конкретной сделке и прочее. Важно держать руку на пульсе. Всегда!
Любое отклонение в поведении клиента лучше всего проявляется когда общаещься лицом к лицом. Выяснил, что есть сомнения в твоём предложении, тут же необходимо эти сомнения снять. По-этому важно готовиться ко встречам. Тратить на это столько времени, сколько необходимо.
Для меня закон Парето гласит: "80% времени проводить с клиентом, 20% - процессинг сделок".
Только в таком ритме можно конкурировать с другими купцами.
Также важно не перегружать своё собеседника. Я выдерживаю строгий регламент - 1 час на 1 встречу. При этом обсуждается не более 3-х вопросов. Остальное - в режиме рабочей переписки. Конечно бывают исключения: если тема сложная, требующая особого внимания и разъяснений, то тратим столько времени, сколько предоставил клиент.
По итогам встречи все должны получить всё что хотели. Клиент - чёткий алгоритм того, как моё предложение решит его задачу, какие сопутствующие выгоды он и его компания получат, сроки и необходимые ресурсы для внедрения решения. Я - исчерпывающую информацию о том, какая стоит задача, рамки бюджета на её реализацию, что произойдёт у клиента, если задача не решиться к обозначенному сроку и кто будет оказывать влияние на выбор решения + их контактные данные.
Далее кропотливая работа над сделкой. Но всегда важен не процесс, а результат. Любая точка контакта с клиентом, должна нести для него пользу. Хотя есть и такие, которые ждут, чтобы поболтать с тобой, а дела делаю с другими. К ним особый подход. Об этом позже.
Будь "ближе к телу". Твоя визитка должна быть первой в стопке "помощников" клиента.
С тебя подписка и лайк.