10 глава книги "Районный агент по недвижимости".
Семья моих клиентов ожидала пополнение. Они решили, что пора им переехать в квартиру побольше. Решение такого вопроса супруга возложила на отца семейства. Предстояло решить задачу переезда из двухкомнатной квартиры в трехкомнатную. Они обратились ко мне по рекомендации, и я приехал, чтобы их проконсультировать. Мы сели в кафе неподалеку от их дома. Дальше на моих глазах развернулось интереснейшее обсуждение по вопросу назначения стоимости продажи.
- Мы вот посмотрели в базах, увидели квартиру соседа, я ее знаю, был у него как-то с приятелем по гаражу в гостях, - начал супруг.
- Да, ну вот она хуже нашей, он ее продал за 7 800 000! - перебила супруга.
- Ну, у него действительно и ремонт попроще, второй этаж, у нас оптимальный шестой.
- Скажите, - вмешался я в их диалог, - а как вы узнали, что сосед продал квартиру за 7 800 000?
- Как? Посмотрели в объявлении. Потом я позвонил нашему приятелю. Попросил связаться с ним. Приятель перезвонил и сказал: «Ну, продали за сколько хотели»
- То есть вы полагаете, что они хотели получить 7 800 000? Хорошо. Тогда сколько вы хотите получить за свою квартиру? Вы уже смотрели, что вы хотите купить взамен?
- Ну смотрите, - подхватила супруга, - то, что мне нравится, стоит сейчас 11 500 000. Я понимаю, что нам еще будут нужны деньги. С учетом накоплений и ипотеки мы можем добавить 4 миллиона рублей. Поэтому мы посчитали так: если квартира, такая же, как у нас, была продана за 7 800 000, нам надо накинуть на нашу отделку 200 000, плюс заложить на торг, ну и сколько-то же стоит ваша работа.
- Хорошо, скажите, а вы откуда взяли такую цену, 11 500 000 за трехкомнатную квартиру? Вы уже что-то себе смотрели?
- Нет, мы открыли базу и посмотрели предложения в районе! - встрепенулся супруг.
- А вы понимаете, что там цена назначалась вот с такой же логикой? Что там закладывали цену на торг?
- К чему вы клоните? - поинтересовалась супруга.
- Я клоню к тому, что вам надо составить финансовый план сделки, ваша задача - не квартиру продать, а переехать в другую, и у вас есть ограничивающие по срокам обстоятельства. Все-таки, сколько вы хотели получить за свою квартиру?
- Ну, вы скажите свое мнение! - возразила супруга.
- Я знаю этот район, за последние несколько месяцев нашим офисом тут были проданы три двухкомнатные квартиры, по цене 7 700 000, 7 550 000, 7 800 000. Та квартира, о которой вы говорите, действительно рекламировалась на рынке за 7 800 000, но насколько я знаю, собственник сходу был готов уступить по цене 200 000 рублей. Судя по тому, что вы мне сейчас рассказали, вы хотите получить на руки 8 000 000?
- Почему же 8 000 000?! - возмутилась супруга.
- Вы сказали, что заложили 200 000 на отделку, потом вы сказали, что нужно заложить на торг, - улыбнулся я. - Но заложить на торг, значит, что на руки вы хотите получить за квартиру 8 000 000, вы же предполагаете уступить по цене?
- Нет, я думаю наша квартира стоит не меньше 8 200 000, - жестко ответила она.
- То есть, 8 200 000 вы хотите на руки получить, или по этой цене предлагаете выставить объект в рекламу?
- На руки!
- Я проанализировал вашу сделку. Нам предстоит продать двухкомнатную квартиру и купить трехкомнатную. Работа по покупке трехкомнатной квартиры усложняется тем, что вам надо в нее сразу переехать, следовательно, сделка будет альтернативная, которая подразумевает одновременную подачу документов в регпалату. Если по выбранной вами квартире будет разъезд, сделка предстоит достаточно сложная, с непростой финансовой схемой взаимных расчетов участников. Моя работа по такой сделке будет стоить 300 000 рублей. Это значит, что в ваших финансовых расчетах надо предусмотреть эту сумму. Как я сейчас понимаю, вы хотите, чтобы я накинул эту сумму сверху? Другими словами, вы хотите, чтобы я взял эту сумму с покупателя?
- Ну, получается, что так! - ответила она.
- Простите, но нанимаете меня вы, почему же за работу тогда платит покупатель? Давайте все-таки посмотрим на рыночную ситуацию и поставим себя на место покупателя. Смотрите на аналитику рынка: аналогичные квартиры рекламируются по цене от 7 500 000 до 7 900 000. Это разброс цен. Поставьте себя на место покупателя. Вам, кстати, тоже покупать квартиру. Как бы вы себя вели? За какую цену бы стремились купить квартиру?
- Ну, естественно, как можно дешевле.
- Вы предлагаете мне выставить в рекламу ваше предложение за 8 500 000. Как вы думаете, будет сейчас на такое предложение большой отклик?
- Ну, не знаю, если сделать хорошие фотографии... - загундосил супруг.
- Теперь давайте учтем еще один момент. Я отметил, что все квартиры-конкуренты рекламируются по цене 7 500 000 - 7 900 000, а продадут их, как и квартиру вашего соседа, с уступкой на торги. Теперь давайте подумаем, какова наша с вами цель?
- Цель?
- Да, цель. Вы разве хотите продать свою двухкомнатную квартиру?
- Да, а что же еще?
- Нет, вы хотите купить трехкомнатную квартиру. У вас на покупку есть бюджет. Моя задача - составить финансовый, юридический план сделки. Мне надо будет составить план продажи вашей квартиры, найти максимальное количество интересантов, один из которых предложит за ваш вариант наибольшую цену. Потом мне надо будет убедить его внести аванс на условиях, что мы будем подбирать трехкомнатную квартиру в качестве альтернативы. Дальше я проведу переговоры по трехкомнатным квартирам, собственники которых также заложили суммы на торг. Моя задача, в конечном итоге, получить для вас приемлемые по цене и максимальные по качеству быта условия. Давайте сейчас пойдем с вами на квартиру, поймем, какие преимущества у нее есть, просчитаем все финансовые составляющие сделки, после чего я сделаю вам коммерческое предложение по всем условиям.
- Хорошо, давайте, так по какой цене будем продавать нашу квартиру?
- Мы будем с вами ее продавать по цене, необходимой нам для покупки квартиры, которая вам понравится с учетом всех ваших доплат. Моя задача - перевезти вас в новую квартиру, уложившись в ваш бюджет с учетом моего гонорара.
- Понятно, ну давайте все-таки постараемся продать ее подороже.
- Я уверяю вас, мы соберем всех интересантов, способных купить вашу квартиру, и получим от них максимальную цену.
Через неделю я подписал с ними договор, мы продали их квартиру за 7 800 000, а купили им альтернативу за 11 100 000. Это заняло 2 месяца работы. Клиенты остались довольны.
(агент HIRSH, Москва)
Феликс: Отличная работа. Есть, конечно, шероховатости, на мой взгляд, нужно было этот разговор проводить на квартире. Но этот агент опытный, более того, хорошо знает район.
Михаил: Мне кажется, он как раз и опирался на районную аналитику, поэтому быстро рассказал им о границах рынка.
Сергей: Так, давайте по порядку. Феликс, прокомментируй поведение собственников в начале разговора.
Феликс: Я еще раз повторю: по работе с собственниками книгу отдельно надо писать. После ее прочтения ни у кого бы не было сомнений, что так ведут себя собственники во всем мире. Я видел поведение собственников и в России, и в Израиле, и в Чехии, люди везде одинаковы. Свое, то, что сделано собственными руками, а квартира, как минимум, ремонтировалась, если и не самостоятельно, то про проекту собственника, он всегда будет ценить дороже. Поэтому смотрят на объявления и накидывают на «преимущества» цену сверху. Дальше добавляют на торг, но тут же забывают, что эта сумма добавлена на торг. Ну и вишенка на торте - комиссия агента, каждый собственник либо говорит, что надо добавить ее сверху, либо говорит, что надо ее взять с покупателя.
Сергей: Я всегда смеюсь над этой логикой и спрашиваю: «А разве не всю сумму, заявленную нами, как бы мы ее не считали, будет доставать из кармана покупатель?»
Михаил: Тут надо как раз добавить: «А сочтет ли это покупатель приемлемым? Когда рядом есть несколько квартир дешевле?»
Феликс: Это очень сложно порою доказать сразу. И конечно нужно иметь набор доказательных инструментов. и первое - это cma. Это важный элемент.
Сергей: А откуда его взять, если не отсмотреть в районе 100-200 квартир?
Феликс: Точно! Изучение района это как раз еще и подготовка важнейшего документа для работы с собственниками. Их можно убедить только с помощью качественной аналитики.
Михаил: Феликс, какие элементы должен в себя включать СМА?
Феликс: Три важных обзора. Что в данный момент выставлено в рекламу, что было снято с рекламы, что было продано в районе.
Михаил: Именно поэтому при актуализации базы я заставлял агентов спрашивать цену сделки, если они слышали, что объект уже продан.
Феликс: Очень правильно. Такую информацию надо постоянно собирать.
Сергей: Я еще люблю при прозвоне объявлений сделать вид, что вижу цену на 100-200 тысяч рублей ниже.
Феликс: Зачем?
Сергей: Понимаешь, если квартира стоит в рекламе за 6 800 000, а по телефону мне сказали, что отдадут за 6 700 000, я собираю важный аргумент для других собственников.
Феликс: Согласен и украл себе, возьму на вооружение.
Михаил: Итак, у нас в отчете есть информация о том, что продается. Мы можем сказать, по какой цене было продано, а зачем тебе то, что сняли с продажи?
Феликс: Если ты посмотришь, сколько стояло объявление, посмотришь цену, по какой рекламировался объект, ты наверняка обнаружишь, что в большинстве случаев причина одна - не смогли получить такую сумму. Это важно показать.
Михаил: У нас наблюдалась такая картина. При первом визите к собственнику мы давали ему аналитический отчет. Большинство на него реагировало холодно. Мол, ну и что. Правда потом, когда многие приходили на вторую консультацию в офис, они приносили этот отчет с пометками. Значит, изучали.
Сергей: Агенту важно показать, что цены назначает не он, а другие собственники.
Феликс: Точно! Если я говорю: «Вы не продадите квартиру по такой цене, потому что я двадцать лет на рынке». Кто назначает цену? Конечно, я. И собственник в этом случае винит меня. Если я сажусь с ним рядом и говорю: «Давайте вместе с вами изучим цены, хотите, позвоним по этим объявлениям, поймем, что продается, поймем, что мы можем по вашей квартире выделить как преимущество». Тогда показываю собственнику, что я на его стороне, это рынок против нас.
Михаил: Отличная модель поведения.
Феликс: Один из наших агентов применил еще и такой прием. Он приходил к собственнику и приносил фото с описанием квартир-конкурентов. Только цену сразу не показывал. Клал отчет и просил собственника сказать, на какую из квартир, по его мнению, больше всего похожа его квартира. Когда тот выбирал, агент показывал ему цену. Чаще всего это было ниже той цены, которую хотел клиент.
Сергей: Хорошо. Это мы поговорили по цене. Но в диалоге, который нам прислал агент HIRSH, есть еще и переговоры по условиям сотрудничества.
Феликс: Вот ты хочешь в одной книге все рассказать? Ты “Войну и Мир” пишешь? Никто не будет читать многостраничный труд. Презентация агента - это большая работа. Ее надо разбирать. Если кратко, то агент, собственно говоря, «ушел» от разговора по обсуждению цены к разговору о цели сделки.
Сергей: Грамотный подход. Он переключил их на цель сделки, чтобы они не зацикливались на цене.
Феликс: Верно. Дальше он четко и кратко накидал им объем предстоящих работ. Заметь, после этого они уже практически не возвращались к обсуждению продажи. Они осознали весь процесс. И агенту в ходе презентации очень важно подробно рассказать по пунктам, что он будет делать для клиента. Тогда клиент осознает объем работы и больше не готов это делать самостоятельно.
Михаил: Остается только рассказать порядок заключения договора и расчетов. Тут агент сказал, что уложится в бюджет с учетом своей комиссии. Если бы он еще и добавил, что оплату они сделают по факту работы, это усилило бы его предложение.
Сергей: Он правильно не сказал точные условия. Он пообещал им прислать коммерческое предложение после осмотра квартиры.
Феликс: Давайте вернемся к теме книги. Агент в данному случае был убедителен только по тому, что он четко владел ситуацией на рынке в их районе. Он знал, где и что продается и продавалось. Так проделанная заранее работа приносит плоды. Только изучив район, агент может четко и грамотно работать с собственником.
Сергей: Тут вы забыли еще один момент. Мы вернемся к нему, когда поговорим о аккумулятивном эффекте.
Феликс: Ты про салфетку для собственника, когда у него слюни начинают капать?
Сергей: Да.
Продолжение следует ...
Ссылки на предыдущие главы книги "Районный агент":
1 глава . Вместо введения, или в каком году живет российский рынок недвижимости.
2 глава. Сколько денег агенту нужно для счастья?
4 глава книги "Районный агент по недвижимости". Главный товар агента - его личное время.
5 глава книги "Районный агент по недвижимости". Правило “капли краски”.
6 глава книги "Районный агент по недвижимости". Создай свою полку с недвижимостью.
А что вы об этом думаете? Пишите в комментариях.