Открывая дело, мы ставим главной целью получение максимально высокого дохода. Закономерно, что основные усилия собственников прикладываются именно в этом направлении. Существуют ли рычаги влияния на прибыль — спросите вы. Конечно! Рассказываем, за счет чего обеспечивается увеличение продаж, и чему отдавать предпочтение на разных этапах развития.
Предпринимательская деятельность есть сумма величин, измеряемых качественно и количественно. Часть из них имеет прямое влияние на объемы сделок. К таким метрикам относятся:
- маржа;
- количество покупок за определенный период;
- средний чек;
- коэффициент конверсии.
Данные, подлежащие подсчету, относятся к количественным величинам, а те, что показывают соотношение или разницу — к качественным. Заметим, что количественный рост обеспечить гораздо проще и как это сделать понимает каждый предприниматель: можно сделать больше звонков, взять больше заявок, провести больше встреч. При этом глубоко управлять процессами в бизнесе удается только если есть качественный рост: принятые заявки были оплачены, а средняя маржа на сделку и средний чек возросли.
За счет увеличения тех или иных типов метрик на определенном этапе развития компании достигаются и внушительные объемы сделок, и высокая прибыль. Определив, какие именно из этих данных дают лучший результат на текущий момент, вы сумеете построить устойчивую систему, которой можно будет управлять и менять по мере масштабирования компании. Количественные и качественные показатели говорят о надежности бизнеса и находятся в прямой зависимости: увеличение качества обслуживания автоматически влияет на количество сделок и на общий доход.
Среди инструментов, влияющих на изменение объемов продаж, стоит отметить следующие:
- хорошие скрипты;
- правильно подобранный персонал;
- удачная модель продаж;
- максимальная автоматизация рутинных процессов.
Выбор «рычага» влияния на показатели зависит от этапа развития, на котором находится компания. Так, если деятельность только набирает обороты, предпочтительно уделять внимание росту количественных величин (звонкам, заявкам, встречам, новому персоналу). Находясь на пике деятельности уже нужно обратить внимание на повышение качественных параметров — допустим, конверсии. Для каждой сферы эффективен свой набор величин, позволяющих оперативно отслеживать работу отдела продаж. Анализировать выбранные показатели нужно непрерывно — так вы вовремя увидите причины неудач и сможете поддерживать стабильно высокие результаты команды.