Впервые я узнал и обучился этой технологии у Дмитрия Новосельцева. Питерский тренер. Жаль, что сейчас он не ведет публичной активности. Уже после я обнаружил отдаленно похожую методику в книге Ранди Шванца, которая выпускалась в 2007 году. Повторно в тираж не вышла и в электронном виде я ее тоже не нашел.
По этой технологии я чаще всего продаю сам и обучаю других. Ее суть заключается в следующем:
— Войти в коммуникацию с человеком
— Обнаружить точку улучшения
— Предложить улучшение
— Получить согласие и «закрыть на продажу»
В основе методики лежит утверждение: «Каждый человек выбирает лучшее решение из доступных на данный момент времени». Это стержневая идея, вокруг которой строится вся тактика проведения переговоров.
Как только вы вошли в коммуникацию с человеком, просто беседуя, вы обнаруживаете «точки улучшений» — те места в услугах или продуктах, которыми пользуется человек и которые могли быть лучше, чем у него имеются.
Затем вы описываете улучшение какой-либо одной точки. Если человек не реагирует на это описание, переходите к другой «точке улучшений». И так до тех пор, пока человек проявит интерес к к одной из точек. После этого вы усиливаете этот интерес до степени желания (привет AIDA) и «закрываете его на продажу».
Прелесть методики в том, что продажа происходит без продажи. То есть, вам не нужно впаривать товар или услугу. Вы просто описываете точки улучшений и человек сам вас попросит продать ему то средство, которое к этому улучшению ведет.