Правило#1 Продавайте, а не «впаривайте»!
Отличие между «впаривать» и продавать, в том, что продавая, менеджер будет выявлять потребности, формировать их, а «впаривая», он будет ставить себе цель во что бы то ни стало продать, начнет сразу предлагать готовые решения и презентовать товар . Продавая ,менеджер на языке выгод, покажет, что есть продукты, которые отвечают требованиям клиента, удовлетворяют его потребности. Если этого не будет происходить, то для покупателя сформируется эффект «впаривания».
Правило#2 Умейте определять свои результаты.
Всегда задавайте себе вопрос: «Какой результат моей продажи?» Многие начинающие менеджеры часто путают понятие успеха. Им кажется, что если они отправили коммерческое предложение, клиент выразил заинтересованность посмотреть предложение - это успех. Важное запомнить, что пока не случилось конкретного действия, согласованного с покупателем, которое бы продвинуло продажу вперед – это не успех. Если во время или после встречи, общения по телефону происходит событие, способствующее продвижению продажи вперед, в направлении получения заказа – это прогресс. Если покупатель не дает согласие на определенное действие, которое бы продвинуло продажу вперед, тянет с решением – это отсрочка. Важно научиться понимать эту разницу.
Правило# Знайте свой товар.
Каким бы вы не были отличным продавцом, знающим и умеющим применять эффективные техники продаж, если вы плохо ориентируетесь в своем продукте, это может сыграть с вами злую шутку! Знайте свой товар в совершенстве, его свойства, особенности, преимущества. Умейте обосновать, как он может решить задачи клиента. Верьте сами в него!
Правило#3 Знайте своего покупателя.
Знание покупателя заключается в разделении на некие психотипы. В первую очередь, для тщательной отработки приемов общения, имеющими разные потребности, особенности характера и поведения. Если продавец, будет знать и уметь определять к какому типу относится покупатель, то ему легче будет выстраивать коммуникацию, выявлять потребности и предлагать нужный товар.
Правило#4 Следуйте своему цикл продаж.
Процесс продажи можно разделить на некоторые этапы. Цикл продаж – это последовательность шагов, которые необходимо сделать для того, чтобы заключить сделку. Цикл продаж имеет многовариативный характер. Классический цикл продаж в2в, как правило, имеет следующую структуру: Сегментация клиента – Поиск клиента – Холодный звонок(преодоление секретаря , выход на ЛПР) – Установление контакта с ЛПР – Работа с возражениями – Выяснение потребностей – Презентация – Переговоры о цене – Завершение продажи. Стоит учитывать, что цикл продаж может меняться и корректироваться в соответствии со спецификой бизнеса, в котором вы занимаетесь продажами.
Правило#5 Не демонстрируйте заинтересованность продать.
Если продавец будет демонстрировать покупателю свою заинтересованность продать, это сыграет, безусловно, против него. Такая давящая модель поведения сразу чувствуется у покупателя и вызывает подсознательное отторжение и неприятие. Прежде всего, должна быть заинтересованность в общении с покупателем, желание рассказать о товаре, желание помочь покупателю подобрать именно то, что ему нужно.